בעשור האחרון חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק יחד עם האוניברסיטה הפתוחה ובנפרד יחד עם לשכת המסחר תל אביב מכשירים אקדמאים מתחומי הכלכלה, מנהל עסקים וחשבונאות עם ניסיון ניהולי משמעותי להיות יועצים עסקיים מובילים בתחומי ייעוץ שיווקי, ייעוץ פיננסי וייעוץ ניהולי.
תחום ייעוץ שיווקי מתפתח במהירות, מונע על ידי התקדמות טכנולוגית, שינויים בהתנהגויות צרכנים ונוף עסקי המשתנה ללא הרף. בעולם שעסקים מבקשים להיות תחרותיים ובעלי נוכחות בעידן הדיגיטאלי, יועץ שיווק ממלא תפקיד מכריע בליווי ובהדרכתם להצלחה. במאמר זה נחקור את עתיד הייעוץ השיווקי, נזהה מגמות מרכזיות ותחזיות שיכולות לסלול את הדרך להצלחה.
מגמות מרכזיות בעולם ייעוץ שיווקי 2023
בניית מסע לקוח
השיווק הדיגיטאלי בתחום הייעוץ השיווקי ממשיך לגדול בחשיבות עבור לקוחות פוטנציאלים בעולם ה B2B וככל שמשרדי הייעוץ יקבלו ויאמצו גישה זו מוקדם יותר, כך תהיה להם נוכחות דיגיטאלית טובה יותר שמספקת תוצאות עסקיות.
חלק מתהליך קבלת ההחלטות של בעלי עסקים ומנהלי חברות לבחור בחברת ייעוץ שיווקי כלשהי או בפונקציה של יועץ שיווק מלווה נעוץ ביכולת שלהם לייצר תוכן רלוונטי איכותי, סמכותי וממוקד. חברות יעוץ חייבות להיות מודעות היטב למסרים שהנוכחות הדיגיטאלית שלהם משדרת לקהל המטרה, האם היא עוזרת להם להבין את עומק הרלוונטיות והמומחיות של המשרד ? האם היא מעודדת לקוחות פוטנציאליים לקרוא ולהשאיר פרטים ?
בחירה בחברות ייעוץ שיווקי
חברות בינוניות וגדולות בוחרות לקבל שירות מחברות ייעוץ שיווקי במקום להיעזר בליווי של יועץ שיווק בודד. העולם השיווקי המתפתח, הכניסה של מערכות טכנולוגיה מתקדמות לביצוע אוטומציה בשיווק, הצורך בניהול לקוחות ומתן פתרונות מותאמים לקוח, היכלות למדוד ביצועים ולבצע אופטימיזציה של מסרים ותהליכי עבודה, הרצון לחבר בין הפעילות השיווקית למערך המכירות המבצע את המכירות בפועל ולשדרג את יכולות המכירה של הצוות, מאפשר יתרון ברור לחברות המספקות שירותי ייעוץ על פני יועץ שיווק בודד.
עבודה מול חברת ייעוץ שיווקי פותחת הזדמנות עבור הלקוחות לקבלת מגוון רחב של שירותי ייעוץ בתחום השיווק. בדרך כלל יש להן צוות של מומחי שיווק עם רקע ומיומנויות מגוונות, המאפשר להציע מגוון רחב יותר של שירותים מאשר יועץ שיווק אישי, כגון: אנליסט שיווק, מומחה טכנולוגי ומומחה מדיה. לחברות מומחים בעולם השיווק יש גם תהליכים, מתודולוגיות וכלים למתן שירותי ייעוץ.
כתוצאה ממגמה זו יועצי שיווק בודדים, מתחברים לחברות ייעוץ שיווקי כחלק מהצוות שלהם ומקבלים את הפלטפורמה הקיימת, הנוכחות ברשת, תהליכי העצמת הידע, עבודה מול צוות מומחים בתחומים שונים וקבוצת חשיבה בתהליכי קבלת החלטות מול הלקוחות הקיימים.
לעומתם עסקים קטנים שתקציבי השיווק שלהם נמוכים יותר ויש להם צרכים ספציפיים ממוקדים, נוטים להשתמש בשירות יועץ שיווק וליהנות מגישה אישית לאורך כל תקופת הליווי.
מיצוב חברות ייעוץ שיווקי
חברות ייעוץ שיווקי עם מיצוב חלש פחות רווחיות ויש להם פחות לקוחות מאשר חברות בעלות מיצוב ונוכחות חזקה. מיצוב הוא מקומה של חברת הייעוץ במערכת התפיסתית של הלקוחות הפוטנציאליים.
חברות ייעוץ שיווקי שלא יכולות לבדל את עצמן עם מיצוב איכותי וממוקד נדרשות באין ברירה להתחרות עם המתחרות בשוק צפוף באמצעות תמחור, כך גם יועץ שיווק בודד שצריך להילחם בתהליכי גיוס לקוחות יכול לבחור בין מחירים נמוכים יותר לבין כניסה לפלטפורמות קיימות כגון חברות ממותגות או פעילות דרך המעוף.
מיצוב חזק מבהיר ללקוחות את ההתאמה בין הידע והניסיון הרלוונטיים לצורכי ארגונם ולכן ההתמקדות בנישה ספציפית של לקוחות או במתן שירות ייעוץ שיווקי ספציפי מגדיל את ההסתברות למיתוג ולמיצוב מקצועי של אותן חברות בתחום ההתמחות.
התמחות של חברות ייעוץ
מגמה נוספת של חברות ייעוץ שיווקי, הינה הכניסה לעידן של התמחות עמוקה בתחומים ספציפיים. חברות בינוניות וגדולות סובלות ממורכבות עסקית פנימית (פנים ארגונית) וחיצונית (בסביבה העסקית), חוסר בצוותים מקצועיים ובמומחים בשל מצוקה בשוק העבודה לצד אתגרי שוק חזקים הכוללים: בעיות בשרשרת האספקה, בעיות של אבטחת סייבר, אתגרי העבודה ההיברידית, עליה במחיר התשומות בגלל המלחמה באוקרינה לצד עליית הריביות, חשש לאינפלציה, למיתון ולעוד אתגרים נוספים.
החברות הנמצאות במצוקה עסקית מחפשות ממחויות חיצונית לסיוע מידי ופונות לתמיכה וליווי של חברות ייעוץ שונות עם התמחות ספציפית, לרבות חברות ייעוץ שיווקי, בעיקר אלו המתמחות בהגדלת המכירות כדי לשפר את ההכנסות לצורך טיפול במצוקות השונות.
בסקר שנעשה בארה"ב על לקוחות B2B נמצא ש 60% מהארגונים דווחו על חוסר מיומנויות של מנהלים או מומחים ספציפיים ושלעתים קרובות הם משלמים על פערי הכישורים הללו על ידי פניה לחברות ייעוץ שונות. הראשונים בתור לקבלת פרויקטים אלו, יהיו חברות היעוץ עם המיצוב החזק יותר, בעלות המוניתן והנוכחות האינטרנטית החזקה יותר.
לקוחות מעוניינים בתוצאות מהירות
לקוחות B2B מעוניינים לקבל שירותי ייעוץ שיווקי אמינים שיכולים לספק תוצאות מהירות ורק לאחר מכן תוצאות לטווח ארוך. על פי מחקר של חברת Grist בתחום האסטרטגי, 19% מהמנהלים מתאימים את מערכת היעדים שלהם רק ל 3 החודשים הבאים ו 38% מכוננים לתקופה של 3-12 חודשים.
תכנוני ביצוע לזמנים קצרים יותר מוביל בהכרח לבחירה בחברות ייעוץ שיווקי עם ניסיון, מומחיות וותק של יותר שנים בהשוואה לחברות ייעוץ חדשות שתהליך הביצוע שלהם וקבלת התוצאות ארוך יותר.
לקוחות B2B מחפשים חברות ייעוץ שיווקי שיכולים לסמוך עליהם, שיכולות להשפיע באופן ישיר על השורה התחתונה (הרווחיות) ובכך להצדיק את ההשקעה בשירותי ייעוץ. הרצון לקבל תוצאות מהירות הופך את הלקוחות העסקיים לבלתי סלחניים כאשר התוצאה והתרומה של חברות ייעוץ לפעילות העסקית שלהן איננה מורגשת היטב.
שימור לקוחות בעדיפות ראשונה
מגמה נוספת בעולם ייעוץ שיווקי, לשמר לקוחות קיימים על פני גיוס לקוחות חדשים. חברות ייעוץ המזניחות לקוחות לשעבר ולקוחות קיימים יאלצו להתמודד עם החזר ROI נמוך על תקציבי השיווק והפיתוח עסקי. רק ל 12% מחברות ייעוץ שיווקי יש אסטרטגיית הפניות מכירה וניהול לקוחות לטווח ארוך מכירה המיושמת במלואה.
גיוס לקוח חדש עולה פי 5 מלשמר ולטפח לקוחות קיימים. חברות ייעוץ שיווקי יכולות להשיג כל כך הרבה פיתוח עסקי על ידי שמירה ותקשורת שוטפת עם הלקוחות לשעבר וקיימים בהווה.
ממוקדים בלקוחות
חברות ייעוץ שיווקי הממוקדות בעצמן יאבדו הזדמנויות עסקיות לאלו המשתמשות בשפה ממוקדת לקוח. חלק גדול מחברות יעוץ הגדולות, מבלי לשים לב מתמקדות ביכולות של עצמן (אנחנו, אנחנו, אנחנו), במקום להתמקד בנקודות הכאב של הלקוחות הפוטנציאליים – במדיה החברתית ופגישות הייעוץ.
רוב הלקוחות העסקיים מבצעים את המחקר שלהם אודות יועץ שיווק או חברות ייעוץ שיווקי לפי רמת המומחיות, המצוקות שצפות להן והבעיות שנדרש לפתור.
כדי למשוך את תשומת לבם של לקוחות היעד בזמן שהם מנסים לזהות את הייעוץ הנכון, נדרש להראות הבנה מעמיקה בנקודות הכאב שלהם והפתרונות הנדרשים כדי לטפל בהן.
אימוץ בינה מלאכותית ואוטומציה
השילוב של AI ואוטומציה מחולל מהפכה בעולם ייעוץ השיווקי. כלים המונעים בינה מלאכותית יכולים לסייע לכל יועץ שיווק לנתח כמויות אדירות של נתונים, לחזות התנהגות צרכנים ולבצע אופטימיזציה של אסטרטגיות מכירה ושיווק.
חברות ייעוץ שיווקי משתמשות במערכות לבינה מלאכותית כדי לספק חוויות לקוח מותאמות אישית, לבצע אוטומציה של משימות שחוזרות על עצמן ולספק תובנות בזמן אמת לקבלת החלטות מהירות.
אחת המגמות הבולטות בעתיד של ייעוץ שיווקי טמון במינוף ניתוח נתונים מתקדם וקבלת תובנות משמעותיות. יועץ שיווק מעודכן ישתמשו בכלים ובטכניקות מתוחכמות כדי לחלץ מידע רב ערך מנתוני לקוחות, אינטראקציות שונות בתהליכי המכירה, במדיה חברתית ובשווקים השונים. ניתוח נתונים דרך מערכות טכנולוגיות מאפשר לעסקים לקבל החלטות מונחות נתונים, לחדד אסטרטגיות שיווקיות ולספק קמפיינים ממוקדים ורלוונטיים יותר.
מאחל לכל היועצים בוגרי הקורסים שלנו, הצלחה בעולם ייעוץ שיווקי ובעולם העסקי בכלל.
דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים, המרכז הישראלי לשיווק.
