ערכו של יועץ מכירות

למה כדאי לשלב יועץ מכירות בתהליכי המכירה ?

ערכו של יועץ מכירות מורגש בעיקר בשווקים הפועלים מול המגזר העסקי (B2B). חברות גדולות רבות הפועלות במסגרת שיווק לעסקים (B2B) נאבקות להכיל את העלות והמורכבות של צוותי המכירות שלהן. ככל שהלקוחות דורשים יותר ויותר מומחיות הנדרשת מעמיקה יותר וחברות בשוק ה B2B מוסיפות הצעות ערך נוספות ורודפות אחרי שווקים חדשים. חברות אלו הגדילו את צוותי המכירות עם מומחיות נשתית בתעשייה או בפתרונות ספציפיים.

הכוונה שלהם טובה, חברות הממוקדות לקוחות שואפות למכור את הפתרונות הטובים והמותאמים ביותר ללקוחות הנכונים בדרך המקצועית ביותר. עם זאת, הוספת מומחים יכולה גם להוסיף מורכבות בתהליכי המכירה וביעילות. גרוע מכך, מומחים נוספים חונקים את עצם הצמיחה שמערכת ההיצע המורחב נועד לספק.

כמה גדולה הבעיה ?

חברת Bain & Company ניתחה את דוחות הכספיים של כ – 200 חברות גדולות בארה"ב בתחום הבריאות, הטכנולוגיה והשירותים הפיננסיים. בבדיקת הוצאות המכירה והשיווק כאחוז מההכנסות, נמצא גידול משמעותי ביותר ממחצית מהחברות הללו בתקופה וחלקן לא הצליחו להוכיח את היתרונות הכלכליים בקנה מידה שניתן לצפות מהגידול בצוות המומחים בתהליך המכירה.

בתהליכי שינוי משמעותיים בצוות המכירות ובמגוון הפתרונות מורכבות מסוימת היא בלתי נמנעת. לעומת זאת, אבל מורכבות המנוהלת בצורה גרועה עלולה להרוס את הניהול הפיננסי ותזרים המזומנים של אותם החברות. תפקידו של  יועץ מכירות להתאים את השילוב והרצף של המומחים, על ידי העדפת מומחים שהיכולת שלהם הופכת למיינסטרים יותר. מומחים רבים עלולים להפוך את עלות מאמץ המכירה ללא כלכלית ביחס להכנסות שהושגו וצריך להתייחס לכך.

איך יועץ מכירות יודע האם יש יותר מדי מומחים ?

שילוב של מספר סוגי ניתוחים יכול לייצר תמונה אמינה של היכן הגיוני להוסיף והיכן לקצץ. בראש ובראשונה נדרש תחילה להעריך את עלות המערכת בגיוס, הכשרה, תגמול ושילוב כל מומחה חדש בארגון. שקלול העלות מול שוויו של המומחה, מה התרומה של ההכנסות והרווחיות שניתן ליצר באמצעותו לעומת כמות ההכנסות והרווחיות שמפספסים ללא אותו מומחה.

ערכו של יועץ מכירות בתהליך המכירה

יועץ מכירות נדרש לבדוק גם את פרודוקטיביות המכירות שתלויה בעיקר בשיתוף פעולה חכם. בגלל שאנשי מכירות מכירים וסומכים זה על זה ונוטים למכור ביחד בצורה יעילה יותר, כמו מוזיקאים שמאלתרים בצורה חלקה קדימה ואחורה אחרי שהם ניגנו יחד כמה פעמים. יש רציונל נוסף לעבודה בצוות – חלק מתחומי הידע המיוחדים צריכים להפוך לידע נפוץ לאורך זמן כדי לשפר את הכלכלה של מודל המכירה.

לכן, יועץ מכירות מבין שהשקעה במומחים צריכה להיות "מתכלה" וכך ניתן לבנות לכל פתרון מחזור החיים שלו. בתחילת המחזור ניתן לפרוס מומחים כדי להשיג דריסת רגל בשווקי מטרה ולהרחיב כדי לבנות מומחיות לפני המתחרים. ברגע שהמכירות יגדלו במידה מספקת, מתמקדים במומחים רק בעסקאות הגדולות והמורכבות ביותר ופרסו את האחרים באזורי צמיחה פוטנציאליים חדשים הנמצאים בשלב מוקדם של המחזור.

בהתחשב בכך שלקוחות עסקיים רוצים יותר ויותר מומחי מכירות כאן כדי להישאר. נקיטת גישה מדעית לצוות המכירות עוזרת לספקי שירות B2B להגדיל שוב את ההכנסות מהר יותר מההוצאות. שימוש בסיוע של יועץ מכירות הכרחי בשווקים משתנים של שירותים מתקדמים.