מתי חברה צריכה מנהל מכירות חיצוני ?

8 סימנים לכך שמערך המכירות שלכם צריך מנהל מכירות חיצוני

מאת: דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק. מתי צריך מנהל מכירות חיצוני ?

בחברות רבות קיימת הנחה שאם יש צוות אנשי מכירות, מנהל טוב ומוצר איכותי, המכירות כבר יגיעו. בפועל, המציאות שונה לחלוטין. חברות רבות מעסיקות אנשי מכירות מנוסים, משקיעות בפרסום ובשיווק, מייצרות פגישות עם לקוחות פוטנציאליים, אך עדיין מתקשות לעמוד ביעדי המכירות ולממש את פוטנציאל הצמיחה שלהן. אחת הסיבות המרכזיות לכך היא היעדר ניהול מקצועי ושוטף של מערך המכירות.

במקרים רבים המנכ"ל הוא גם מנהל המכירות בפועל. הוא מגייס עובדים, מטפל בבעיות, בודק תוצאות, מנסה להניע את הצוות ומנהל לקוחות אסטרטגיים, וכל זאת במקביל לניהול החברה כולה. בשלב מסוים נוצר צוואר בקבוק ניהולי, המנכ"ל אינו מצליח להקדיש מספיק זמן לניהול המכירות, אנשי המכירות פועלים ללא הכוונה מספקת, והחברה אינה מצליחה למצות את פוטנציאל ההכנסות שלה.

אז מתי נכון להכניס מנהל מכירות חיצוני ? מהם הסימנים לכך שהחברה זקוקה לשינוי ניהולי, וכיצד אפשר לזהות שהגיע הזמן להעביר את האחריות המקצועית לידיים מנוסות ? במאמר זה נציג שמונה סימנים מרכזיים שכל מנכ"ל ובעל חברה צריכים להכיר.

1. המנכ"ל מנהל את אנשי המכירות במקום לנהל את החברה

זהו אחד המצבים הנפוצים ביותר בחברות בינוניות וצומחות. המנכ"ל מוצא את עצמו מקיים שיחות עם אנשי המכירות, בודק מדוע עסקאות לא נסגרו, מתערב בהצעות מחיר, מטפל בהתנגדויות של לקוחות ומנסה להבין מדוע אנשי המכירות אינם עומדים ביעדים.

במקום להתמקד בפיתוח העסק, באסטרטגיה, בניהול ההון האנושי, בשיפור הרווחיות ובפתיחת שווקים חדשים, חלק משמעותי מזמנו מוקדש לניהול השוטף של צוות המכירות. הבעיה אינה בהכרח שהמנכ"ל אינו יודע למכור. ייתכן שהוא איש מכירות מצוין, אך ניהול צוות מכירות דורש מיומנויות, זמן ושיטות עבודה שונות לחלוטין.

מנהל מכירות מקצועי צריך לדעת להגדיר יעדים, לנהל עובדים, לנתח נתונים, לזהות בעיות בתהליכי המכירה ולבנות תוכניות לשיפור ביצועים.

מתי זה צריך להדליק נורה אדומה ?

כאשר המנכ"ל אינו יכול לצאת לחופשה או להתפנות לפיתוח העסק בלי שפעילות המכירות נפגעת, סימן שהחברה תלויה בו יותר מדי בתחום זה.

2. אנשי המכירות עובדים, אבל התוצאות אינן מספקות

אחת הטעויות הניהוליות היא להסתפק במדידת היקף הפעילות של אנשי המכירות : כמה שיחות הם ביצעו ? כמה פגישות קיימו ? כמה הצעות מחיר שלחו ? אלה מדדים חשובים, אך הם אינם מספרים את כל הסיפור.

המדדים החשובים באמת הם התוצאות העסקיות:

• מהו מחזור המכירות של כל איש מכירות ?
• מהו אחוז ההמרה מפנייה לעסקה ?
• כמה הצעות מחיר הופכות להזמנות ?
• מהו היקף המכירות הממוצע ללקוח ?
• כמה זמן נמשך תהליך המכירה ?
• מהו היקף המכירות מלקוחות קיימים לעומת לקוחות חדשים ?
• מהו שיעור העמידה ביעדים ?

כאשר אנשי המכירות פעילים אך אינם מצליחים להגיע לתוצאות, צריך לבדוק מה מתרחש בתהליך המכירה עצמו. ייתכן שהבעיה היא באיכות הלידים, אך ייתכן גם שאנשי המכירות אינם יודעים לנהל שיחה מסחרית, אינם מבצעים מעקב מספק אחר הצעות מחיר או אינם יודעים לקדם עסקאות מורכבות.

ניהול מכירות חיצוני. אינו מסתפק בדרישה להגדיל פעילות. הוא מנתח את הנתונים, מאתר את נקודות הכשל ובונה תוכנית לשיפור הביצועים.

3. אין ישיבות מכירות קבועות ואין בקרה ניהולית

צוות מכירות שאינו נמצא במסגרת ניהולית ברורה נוטה לפתח הרגלי עבודה עצמאיים. כל איש מכירות עובד בשיטה שלו, מנהל את הלקוחות שלו, קובע לעצמו סדרי עדיפויות ולעיתים אינו מדווח באופן מסודר על התקדמות העסקאות. כאשר אין ישיבות מכירות, אין מעקב אחר יעדים ואין ניתוח ביצועים, ההנהלה מאבדת בהדרגה את היכולת להבין מה באמת קורה בשטח.

ניהול מכירות מקצועי מחייב שגרות ניהול:

• ישיבות מכירות תקופתיות.
• סקירת יעדים ותוצאות.
• ניתוח עסקאות פתוחות.
• טיפול בהזדמנויות שנתקעו.
• מעקב אחר הצעות מחיר.
• אימון אישי לאנשי מכירות.
• הגדרת משימות ויעדים להמשך.

ישיבת מכירות טובה אינה מפגש שבו כל עובד מדווח כמה מכר. היא כלי ניהולי שמאפשר להבין מה מעכב את ההצלחה, אילו הזדמנויות קיימות ומה צריך לעשות כדי לקדם עסקאות.

4. החברה אינה מצליחה לשמר מוטיבציה בקרב אנשי המכירות

אנשי מכירות זקוקים לניהול, להכוונה ולמשוב שוטף. גם אנשי מכירות מוכשרים ומנוסים עלולים לאבד מוטיבציה כאשר אין מי שמלווה אותם, מציב בפניהם אתגרים, מסייע להם להתמודד עם קשיים ומכיר בהצלחות שלהם.

כאשר אין ניהול מקצועי, עלולים להיווצר מצבים כמו:

• אנשי מכירות שאינם מאמינים ביכולת שלהם לעמוד ביעדים.
• עובדים שמסתפקים בתוצאות בינוניות.
• חוסר אחידות ברמת השירות והמכירה.
• תחרות לא בריאה בין אנשי הצוות.
• היעדר שיתוף פעולה והעברת ידע.
• עובדים שמאבדים עניין ומחפשים מקום עבודה אחר.

מנהל מכירות טוב אינו רק מפקח על העובדים. הוא מאמן, מדריך, מפתח יכולות, בונה מוטיבציה ומייצר סביבת עבודה שמקדמת הישגים.

5. החברה צומחת, אבל מערך המכירות נשאר באותה מתכונת

חברה שהתחילה עם שני אנשי מכירות והתרחבה לצוות של חמישה, שבעה או עשרה עובדים אינה יכולה להמשיך בהכרח לעבוד באותה שיטת ניהול. ככל שהארגון גדל, מורכבות הניהול עולה. נוצרים תחומי אחריות שונים, תיקי לקוחות גדולים יותר, תהליכי מכירה מורכבים יותר וצורך בתיאום בין אנשי המכירות, השיווק, השירות וההנהלה. בשלב הזה נדרש מעבר מניהול בלתי פורמלי לניהול מקצועי המבוסס על תהליכים, יעדים, שיטות עבודה ומדידה.

מנהל מכירות חיצוני יכול לסייע בבניית המבנה הניהולי המתאים לשלב שבו החברה נמצאת, תוך התאמת שיטות העבודה לצרכים הארגוניים וליעדי הצמיחה.

6. החברה משקיעה בשיווק ומייצרת "לידים", אבל לא מצליחה להפוך אותם למכירות

זהו סימן שחשוב במיוחד לבדוק. חברות משקיעות כספים בפרסום, בקמפיינים דיגיטליים, בפעילות שיווקית וביצירת לידים. אולם כאשר אין תהליך מכירה מנוהל, חלק ניכר מההזדמנויות עלול להתפספס.

לדוגמה:

• פניות אינן מטופלות בזמן.
• אין תהליך מסודר לחזרה ללקוחות.
• אנשי המכירות אינם מבצעים מספיק שיחות המשך.
• הצעות מחיר נשלחות ללא מעקב.
• אין ניתוח של הסיבות להפסד עסקאות.
• אין תהליך מסודר לניהול לקוחות פוטנציאליים במערכת CRM.
• במצב כזה, הגדלת תקציב הפרסום אינה בהכרח הפתרון.

לעיתים, שיפור תהליך המכירה והניהול המקצועי של הלידים הקיימים יכולים לייצר ערך משמעותי לחברה. מנהל מכירות מקצועי צריך לעבוד בתיאום עם מחלקת השיווק, לבדוק את איכות הפניות, למדוד את אחוזי ההמרה ולוודא שההשקעה השיווקית מתורגמת להזדמנויות עסקיות ולהכנסות.

7. החברה אינה יכולה להצדיק כלכלית העסקת מנהל מכירות בכיר במשרה מלאה

חברות רבות זקוקות לניהול מכירות מקצועי, אך לא בכל ארגון יש הצדקה להעסיק מנהל מכירות בכיר במשרה מלאה. העסקת מנהל פנימי כרוכה בעלויות שכר, תנאים סוציאליים, הטבות, ולעיתים גם רכב, בונוסים ועלויות גיוס והכשרה. בנוסף, לא כל חברה זקוקה למנהל מכירות בכיר בכל שעות העבודה ובכל ימות השבוע.

במקרים מסוימים, מודל של ניהול מכירות במיקור חוץ מאפשר לחברה לקבל ניסיון ניהולי בכיר, ידע מקצועי ותהליכי עבודה מסודרים, בהיקף המותאם לצרכיה. הבחירה צריכה להתבסס על בחינת העלות הכוללת, היקף הפעילות הנדרש, מורכבות מערך המכירות והערך הניהולי שהחברה מקבלת.

חשוב להדגיש: ניהול חיצוני אינו מתאים לכל חברה. כאשר הארגון זקוק לנוכחות ניהולית יומיומית מלאה, ייתכן שמנהל שכיר הוא הפתרון הנכון יותר.

8. החברה אינה מצליחה להגדיר תכנית צמיחה ברורה למכירות

אחד ההבדלים בין צוות מכירות שפועל באופן שוטף לבין מערך מכירות מנוהל הוא קיומה של תכנית עבודה ברורה. בחברות רבות יעדי המכירות נקבעים על בסיס תחזיות כלליות או על סמך התוצאות של השנה הקודמת, ללא ניתוח מעמיק של מקורות הצמיחה האפשריים.

תוכנית צמיחה מקצועית צריכה לבחון:

• אילו לקוחות קיימים יכולים להגדיל את היקף הרכישות שלהם ?
• אילו מוצרים או שירותים נוספים אפשר למכור ?
• באילו ענפים או שווקים חדשים כדאי לפעול ?
• אילו לקוחות אינם מקבלים מספיק תשומת לב ?
• מהו פוטנציאל המכירות של כל איש מכירות ?
• האם יש צורך לשנות את מודל התגמול ?
• אילו תהליכים צריך לשפר כדי להגדיל את שיעורי הסגירה ?

כאשר אין תוכנית כזו, החברה עלולה להסתפק בניהול שוטף במקום להוביל מהלך אמיתי של צמיחה עסקית.

אז מתי נכון להכניס מנהל מכירות חיצוני לחברה?

אם זיהיתם כמה מהסימנים שהוצגו במאמר, כדאי לבחון האם מערך המכירות שלכם זקוק לניהול מקצועי יותר. ניהול מכירות חיצוני מתאים במיוחד לחברות בינוניות וגדולות שכבר יש להן צוות מכירות פעיל, אך חסרה להן שכבת ניהול מקצועית שמובילה את הצוות באופן שוטף.

המודל מאפשר לחברה להכניס ניסיון ניהולי ומקצועי מבלי להידרש בהכרח להעסקת מנהל בכיר במשרה מלאה. עם זאת, חשוב להבין שלא מדובר בהזמנת יועץ שמגיע אחת לכמה שבועות, בוחן את המצב ומגיש המלצות. ניהול מכירות חיצוני אמיתי כולל אחריות ניהולית שוטפת, מעורבות בפעילות הצוות, ניהול עובדים, יעדים, פגישות, בקרה, תהליכי עבודה וליווי מקצועי.

כיצד המרכז הישראלי לשיווק יכול לסייע לחברה שלכם ?

המרכז הישראלי לשיווק מתמחה בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות, בניית מערכי מכירה וניהול חיצוני של צוותי מכירות, עם ניסיון של למעלה מ-20 שנה. אנחנו מאמינים שהגדלת מכירות אינה מתחילה רק בגיוס אנשי מכירות נוספים או בהגדלת תקציב הפרסום. היא מתחילה בניהול מקצועי של האנשים, התהליכים וההזדמנויות העסקיות הקיימות בחברה.

במסגרת שירותי הניהול החיצוני שלנו, אנו משלבים:

• אבחון מערך המכירות: ניתוח התוצאות, העובדים, תהליכי העבודה, הלקוחות והפוטנציאל העסקי.
• בניית אסטרטגיית מכירות: הגדרת יעדים, מנועי צמיחה ותוכנית עבודה אופרטיבית.
• ניהול צוות המכירות: ניהול שוטף של אנשי המכירות, ישיבות, משימות, יעדים ובקרה.
• הדרכה ואימון: שיפור יכולות המכירה, טיפול בהתנגדויות, ניהול משא ומתן וסגירת עסקאות.
• ניהול מבוסס נתונים: שימוש במערכות CRM, מומחי Data Analyst וכלים מתקדמים לניתוח ושיפור ביצועים.
• בקרה ושיפור מתמיד: מדידת תוצאות, זיהוי פערים והתאמת תוכניות העבודה.

היתרון שלנו הוא היכולת לשלב בין ניסיון ניהולי מצטבר, הבנה מעשית של עולם המכירות וכלים מקצועיים שמאפשרים להפוך תוכניות לתוצאות. המטרה שלנו היא לא רק לייעץ לחברה כיצד להגדיל מכירות, אלא לסייע לה לנהל את מערך המכירות באופן מקצועי, שיטתי ומבוסס יעדים.

שאלות נפוצות בנושא מנהל מכירות חיצוני

1. לאילו חברות מתאים מנהל מכירות חיצוני ?

השירות מתאים בעיקר לחברות בינוניות וגדולות עם צוות מכירות קיים, הזקוקות לניהול מקצועי, בקרה ושיפור ביצועים, אך אינן מעוניינות או אינן צריכות להעסיק מנהל מכירות בכיר במשרה מלאה.

2. האם מנהל מכירות חיצוני מנהל את העובדים בפועל ?

כן. במסגרת מודל ניהול חיצוני, המנהל מקבל אחריות ניהולית מוגדרת על צוות המכירות, כולל הגדרת יעדים, ניהול ישיבות, מעקב אחר ביצועים, הדרכה, בקרה וליווי העובדים, בהתאם לסמכויות שהוגדרו מול הנהלת החברה.

3. האם מנהל מכירות חיצוני מחליף את המנכ"ל ?

לא. המנהל החיצוני מקבל אחריות על תחום המכירות ומאפשר למנכ"ל להתמקד בניהול הכולל של החברה, באסטרטגיה ובפיתוח העסקי. המנכ"ל נשאר אחראי על הכיוון העסקי והחלטות ההנהלה.

4. האם אפשר לשפר מכירות בלי להחליף את אנשי המכירות ?

בהחלט. במקרים רבים הבעיה אינה באנשי המכירות עצמם, אלא בהיעדר תהליכי ניהול, יעדים, הדרכה ובקרה. ניהול מקצועי עשוי לשפר את ביצועי הצוות הקיים ולסייע לעובדים לממש את הפוטנציאל שלהם.

5. מה ההבדל בין יועץ מכירות למנהל מכירות חיצוני ?

יועץ מכירות מתמקד בדרך כלל באבחון, בהמלצות ובבניית תוכניות לשיפור המכירות. מנהל מכירות חיצוני מקבל אחריות ניהולית שוטפת ומוביל בפועל את תהליכי העבודה, העובדים והבקרה.

6. כיצד יודעים אם החברה זקוקה לניהול מכירות חיצוני ?

כאשר המנכ"ל משקיע זמן רב בניהול אנשי המכירות, הצוות אינו עומד ביעדים, אין שגרות ניהול ובקרה, או שהחברה אינה מצליחה לממש את פוטנציאל המכירות שלה, כדאי לבחון את האפשרות.

רוצים לבדוק אם מערך המכירות שלכם מנוהל בצורה הנכונה ?

אם החברה שלכם מעסיקה צוות אנשי מכירות, אך התוצאות אינן משקפות את הפוטנציאל העסקי שלה, ייתכן שהגיע הזמן לשנות את שיטת הניהול. המרכז הישראלי לשיווק מזמין אתכם לשיחת היכרות ואבחון ראשוני לבחינת האפשרויות לשיפור ביצועי המכירות בחברה.

המרכז הישראלי לשיווק – מומחים להגדלת המכירות למעלה מ-20 שנה. טלפון: 03-7511468 דוא"ל: info@marketing-center.co.il

מנהל מכירות חיצוני מקצועי לא רק בודק כמה מכרתם. הוא דואג לבנות את הדרך שבה תמכרו יותר !