בעולם המכירות הדינמי, כאשר אין מקום לאנשי מכירות בינוניים, גיוס והשמה של אנשי המכירות הנכונים הם קריטיים להצלחת כל ארגון. אנשי המכירות הם הכוח המניע מאחורי יצירת הכנסות ושביעות רצון הלקוחות. לכן, הטמעת אסטרטגיות יעילות להצלחת תהליך גיוס אנשי מכירות היא חיונית. הנה כמה טיפים חשובים שיעזרו לכם לבצע גיוס איכותי והצלחה בתהליך.
תהליך גיוס אנשי מכירות – כיצד עושים זאת ?
- הגדירו תפקידים וציפיות ברורות לתפקיד – לפני תחילת תהליך הגיוס, נדרש להגדיר בבירור את מבנה התפקיד, תחומי האחריות והמשימות לתפקיד המכירות שאתם מחפשים. חשוב לאפיין את מיומנויות המפתח, הניסיון והאיכויות הנדרשים להצלחה בתפקיד הנדרש. בהירות זו תצור עבורכם כלים אובייקטיבים למדידת ההתאמה של המועמד לתפקיד תמשוך פניות מועמדים המתאימים לרמת הציפיות שלכם.
- תיאורי תפקיד משכנע – לאחר הגדרות התפקיד נדרש לבצע קמפיין פרסום לגיוס מועמדים. תיאורי תפקיד מרתקים שלא רק מפרטים את חובות העבודה אלא גם מדגישים את ההזדמנויות, האתגרים והתגמולים הקשורים לתפקיד. השתמשו בשפה המותאמת לאנשי מכירות כדי לגייס את אלו בעלי ביצועים הגבוהים, כך שתציגו את התרבות והערכים של החברה בצורה מעניינת.
- השתמש במספר ערוצי פרסום – אל תסתמך על ערוץ אחד בלבד לחיפוש מועמדים. השתמשו בשילוב של ערוצים כגון פלטפורמות מדיה חברתית, אתרי דרושים והפניות עובדים. גישה זו מרחיבה את מאגר המועמדים ומגדילה את הסיכויים למצוא את ההתאמה המתאימה.
- סינון מועמדים ביעילות – בצעו תהליך מיון יסודי כדי להעריך את הכישורים, הניסיון וההתאמה התרבותית של המועמדים. ערכו ראיונות סינון טלפוניים ראשוניים, לאחר מכן ראיונות זום להעמקת הידע על המועמדים ורק למתאימים ביותר ראיון פרונטאלי לפני גיוס. המטרה להעריך את כישורי התקשורת, המוטיבציה וההתאמה למטרות החברה שלכם.
- הערכת מיומנויות מכירה וניסיון – במהלך תהליך הריאיון, התמקדו בהערכת כישורי המכירות של המועמדים, הידע בתעשייה בו אתם פועלים, רקורד ההצלחה והיכולת להתגבר על התנגדויות. השתמשו בתרחישים של משחק תפקידים או בתיאורי מקרה כדי לאמוד את טכניקות פתרון הבעיות ויכולות המכירות שלהם.
- הערכת התאמה תרבותית – נדרש לבדוק התאמה תרבותית כגורם קריטי בהחלטת הגיוס לחברתכם. הערכת התאמה של המועמדים עם ערכי החברה, סביבת העבודה והדינמיקה של הצוות חשובה מאוד. תרבות צוות מגובשת מובילה לפריון גבוה יותר ולשביעות רצון בעבודה בקרב אנשי מכירות.
- מתן תכנית הדרכה וקליטה ברורה – לאחר שבחרתם את המועמדים הנכונים, הבטיחו קליטה איכותית והכשרה מתאימה באמצעות תוכניות הדרכה מקיפות. הדרכה במכירות חשובה להצלחה בהמשך הדרך. ציידו עובדים חדשים בידע, בכלים ובמשאבים הדרושים להם כדי להצטיין בתפקידיהם מהיום הראשון.
- בנו מערכת תגמולים ותמריצים תחרותיים – הנעה לפעולה וניהול מוטיבציה הם המפתח לאנשי מכירות מצליחים. פתחו חבילת תגמול תחרותית הכוללת שכר בסיס, מבנה עמלות, בונוסים ותמריצים הקשורים ליעדי ביצוע. גם הכרה בהישגים ופוביות ההצלחה הם חלק מהנעת צוות המכירות לביצועי שיא.
- תמיכה ופיתוח מתמשכים – תפקידי אנשי המכירות מתפתחים ללא הרף, השקיעו בתמיכה מתמשכת, הדרכה במכירות, אימון ופיתוח מקצועי עבור צוות המכירות שלכם. עודדו למידה מתמשכת, שיפור מיומנויות והתאמה למגמות בשוק.
- עקבו אחר הביצועים וספקו משובים בהתאם – בעולם הטכנולוגי המתפתח של היום ניתן לבנות פנל עם מידע עדכני בזמן אמת של התוצאות העסקיות, הפעילות שבוצעה בשטח, אחוזי המרה, ממוצע הכנסה לעסקה ועד המון נתונים חשובים שיספקו לכם תמונת ביצועים בשטח. בצעו מפגשי משוב קבועים כדי לעקוב אחר ביצועי צוות המכירות מול יעדים ולספק משוב בונה לשיפור. הכירו ותגמלו את הביצועים הטובים ביותר תוך טיפול יזום בפערים.
על ידי ביצוע טיפים אלו תוכלו לשפר את אסטרטגיות הגיוס וההשמה שלכם עבור אנשי מקצוע, מה שיוביל לצוות מכירות בעל ביצועים גבוהים המניע צמיחה עסקית ושביעות רצון לקוחות.
חשוב מאוד
תמיד תוכלו להיעזר בחברת המרכז הישראלי לשיווק לתהליכי גיוס אנשי מכירות והשמה, ביצוע הדרכה במכירות אימוני מכירות לצוות הקיים ובניית תוכניות עבודה להגדלת המכירות. הצלחה רבה.
