יועץ מכירות מגויס לעסקים וחברות בדרך כלל במטרה לעזור לצוות מכירות לשפר את ביצועיו ולהגדיל את המכירות. על מנת להשיג זאת, יועץ מכירות עשוי להידרש לבצע את הפעולות הבאות מול אותם הצוותים:
מהן הפעילויות לביצוע של יועץ מכירות להגדלת המכירות
הערכת תהליך המכירה הנוכחי
לפני מתן המלצות כלשהן, יועץ מכירות צריך להעריך תחילה את תהליך המכירה הנוכחי כדי לזהות אזורים לשיפור. ישנו תהליך אפיון ואבחון המצב הקיים שנעשה במטרה להכיר לעומק את העסק, את צוות המכירות, יכולות המכירה, רמת המוטיבציה של הצוות, נקודות חולשה לשיפור ונקודות חזקות להעצמה, איתור מנועי צמיחה ובחינת רמת הניהול של הצוות, ללא הערכת תהליך המכירה הנוכחי ואיכות הצוות, לא יצליח יועץ מכירות להבין לעומק את העסק או החברה ולקבל החלטות להמשך הדרך.
בניית תכנית עבודה אופרטיבית
בהתבסס על ההערכה וזיהוי תחומים ספציפיים לשיפור, יועץ מכירות בונה תכנית עבודה אופרטיבית לצורך הגדלת המכירות שכוללת: אודות הפעילות, הבנת המתחרים, פילוח לקוחות היעד, ניתוח SWOT, הגדרת יעדי מכירה ומדדי ביצוע KPI, אסטרטגיית השיווק והמכירות, תהליכי מכירה ממומלצים, שיטות עבודה ומערכת ניהול ובקרה.
הדרכה במכירות ואימון
יועץ מכירות עשוי לזהות נקודות לשיפור ביכולות המכירה של הצוות ולכן נדרש ממנו לספק הדרכה במכירות ואימון לצוות המכירות, תוך התמקדות בתחומים שזוהו לשיפור. הדרכה במכירות יכולה להתבצע גם כדי ליצור אחידות במסרים המועברים ללקוחות וכן כדי לבנות רמת מוטיבציה גבוהה יותר של חברי צוות המכירות.
פיתוח אסטרטגיית מכירה
לאחר ליווי של שלושה חודשים, הבנה מעמיקה של הפעילות העסקית, תהליכי המכירה בארגון, צורכי הלקוחות הפוטנציאליים והכרת השוק בו העסק או החברה אותם הוא מלווה נמצאים בו, יועץ מכירות עשוי לפתח אסטרטגיית מכירה חדשה עבור הצוותים הפועלים בשטח ליישום ולשיפור המצב הקיים.
הטמעת תהליכים ונהלים חדשים
חלק מעבודתו של יועץ מכירות לעבוד מול צוות המכירות כדי לסייע עבורם ליישם תהליכים ונהלים חדשים לשיפור תהליך המכירה. תהליכים ונהלים חדשים אמורים לקצר את זמן הטיפול מול הלקוחות הפוטנציאליים מרגע כניסת הפניה "ליד" מערוצי השיווק השונים ועד לסגירה הסופית וכן לשפר את יחס ההמרה בין כמות הפניות של לקוחות פוטנציאליים לכמות הסגירות והפיכתם ללקוחות הארגון.
תמיכה שוטפת – ליווי של יועץ מכירות
לאחר השלבים המקדימים של ניתוח המצב הקיים, בניית תכנית עבודה אופרטיבית, אסטרטגיית מכירה, נהלי עבודה ושיטות, יועץ מכירות מספק תמיכה שוטפת וליווי צמוד לצוות המכירות, כולל אימון, הדרכה ומעקב אחר ההתקדמות. מטרת הליווי לוודא שהפעילות של צוות המכירות נעשה על פי המתוכנן, שהביצועים בפועל תואמים למערכת היעדים שנבנתה מראש ובקיצור לוודא הצלחה.
ניתוח תוצאות
יועץ מכירות צריך לנתח באופן קבוע את תוצאות צוות המכירות כדי לקבוע אם התהליכים והנהלים החדשים משפיעים על התוצאה הרצויה, ולבצע התאמות לפי הצורך.
בסך הכל, יועץ מכירות צריך לעבוד בשיתוף פעולה הדוק עם צוות המכירות כדי לזהות תחומים לשיפור, לספק הדרכה והדרכה, לפתח אסטרטגיית מכירות חדשה ולספק תמיכה וניתוח מתמשכים כדי להבטיח שיפור מתמשך.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי ו ייעוץ מכירות ושיווקי של חברות וארגונים לצורך הגדלת המכירות.
