טיפול בהתנגדויות בשיטת NLP – יועץ מכירות מומחה מבין שתהליכי מכירה ופעילות הדרכה במכירות הם שני תהליכים בלתי נפרדים. כאשר השווקים בהן פועלים חברות ועסקים תחרותיים ומשתנים ללא הרף וכשהצרכים האישיים של הלקוחות הופכים ספציפיים יותר, חובה על כל צוות מכירות לשלב הדרכה במכירות באופן שוטף.
שיטת ה NLP תכנות נוירו-לשוני, מהווה אחת השיטות היותר טובות שפותחו במאה האחרונה. השיטה מבוססת על עקרונות ההיפנוזה הסמויה. במהותה, שיטה זו עוסקת בזיהוי הרצונות, הרגשות, הערכים והאמונות הספציפיים של הלקוחות הפוטנציאליים ושימוש בהם לסגירת מכירות.
הרבה חברות רב לאומיות גדולות ועסקים קטנים הנעזרים בליווי יועץ מכירות המכיר את שיטות המכירה באמצעות ה NLP, מסתמכים יותר ויותר על הדרכת מכירה באותן שיטות לשיפור הביצועים שלהם.
מהן הטכניקות NLP לטיפול בהתנגדויות ?
כשמדובר בהתנגדויות, עליכם לזכור מספר כללים :
1. "התנגדויות אינן דחייה". לעולם אל תניחו שרק בגלל שהלקוח פוטנציאלי מביע התנגדויות הוא לא רוצה לקנות מכם.
2. "לעולם אין לקחת התנגדויות באופן אישי." ההתנגדות למוצר או לשירות ולא לנוכחותכם או לכם. ההתנגדויות אינן נועדות לפגוע או להעליב אתכם. הם פשוט הצהרות שנדרש מכם להתמודד איתם.
3. "לעולם אל תנתחו את התנגדויות בעצמכם" הצהרה שנאמרה על ידי הלקוח הפוטנציאלי עשויה להיות בעלת מסרים שונים ועשויות להיות מספר סיבות שונות מאחורי זה.
4. במקום להניח הנחות, בתהליכי מכירות נכונים אתם פשוט צריכים לשאול "למה" ולמצוא את הסיבות מאחורי ההתנגדות.
תרגול מראש של טיפול בהתנגדויות
נתון חשוב – רוב ההתנגדויות חוזרות על עצמן ובכל פעם אנשי המכירות מופתעים מחדש. נראה לכם הגיוני ?
כחלק מבניית תהליכי מכירה של יועץ מכירות כדאי לנתח מהן ההתנגדויות הסבירות ביותר שהלקוח הפוטנציאלי יכול להשתמש בהן. להלן כמה טכניקות NLP לשימוש בהתנגדויות.
שימוש בסיפור
לאחר זיהוי מראש של ההתנגדויות שחוזרות על עצמן, ניתן להשתמש בטכניקת הסיפור כדי למנוע מראש שימוש באותן התנגדויות לאחר הצגת הפתרונות. יש לנו לקוח …… מה שהייתה המצוקה שלו ….. והפתרון שהצענו לו……. והיום….. (להעלות את המצוקות, התהליכים, הפתרונות והתוצאות).
גישה זו יעילה מאוד בתהליכי הדרכה במכירות בשיטת NLP, מכיוון שהיא אוטומטית לא משאירה מקום להתנגדויות.
מסגור מחדש
מסגור מחדש מהווה את אחת הטכניקות הפשוטות ביותר להתגבר על התנגדויות. פשוט צריך לתת הקשר אחר להתנגדות שמעלה הלקוח. לדוגמא, לקוח שמעלה התנגדות של עלויות גבוהות בהשקעה במכונה כלשהי, נדרש לחזור על ההתנגדות – "אני מבין שעלות ההשקעה גבוהה במיוחד, אבל מה שכדאי להתמקד בו, האם הפתרון של ההשקעה במכונה יגדיל עבורך את ההכנסה, יגשים את המטרות שלך ויספק עבורך החזר גבוהה על ההשקעה".
מסגור ההתנגדות החוצה
גישה פסיכולוגית עמוקה שמאפשרת לקבל את הסיבה מאחורי ההתנגדות ואת הקריטריונים שהלקוח הפוטנציאלי משתמש בהן כדי לבצע עסקה.
לדוגמה, אתם יכולים לשאול בקלות לקוח פוטנציאלי, שמתנגד למחיר, "האם אתה רואה בעיה עם ערך המוצר או עם היכולת שלו להרשות זאת לעצמו ?"
אתם ממסגרים את דבריו ומגיעים ל"שורה התחתונה". בהתאם, אתם יכולים לנקוט בפעולה כדי להסביר את הערך של המוצר או להציע ללקוח הפוטנציאלי דרך להרשות לעצמך את המוצר.
מסגור הסכם
דרך נוספת להתמודד עם התנגדויות היא פשוט להסכים עם הלקוח הפוטנציאלי כדי להשלים את דפוס החשיבה שיש לו בראש. ולאחר מכן ליצור דפוס נוסף על ידי שימוש בשאלות.
לדוגמה, "אני מסכים שהמחיר גבוה. מה אתה מצפה לקבל מהשימוש במוצר?"
זה יגרום ללקוח באופן אוטומטי להמיר את המחשבה שלו מהמחיר ליתרונות ולציפייה שלו מהשימוש במוצר.
