יועץ מכירות מומחה יודע שתהליך מכירה טוב הוא הבסיס לכל ארגון מבוסס מכירות מצליח. במאמר זה תלמדו כיצד לבצע שיפור תהליך המכירה בצוות שלכם ולסגור עסקאות נוספות.
12 הכללים – שיפור תהליך המכירה
1. זהו מה עובד ומה לא !
הצעד הראשון בשיפור התהליך הקיים שלך הוא להסתכל בצורה כנה ומקיפה על מה שהצוות שלך עושה כרגע.
בתהליך ייעוץ מכירות סוקר יועץ מכירות את החודשים האחרונים של העסקאות בצוות המכירות שהוא מלווה, חלקם תוך כדי פגישות מכירה בפועל. חלק מהבדיקה כולל את מהירות סגירת העסקה (כמה זמן לקח לסגור), כמות המהלכים שנדרש לבצע ואילו גורמים הביאו לקוחות לקנות (או לא לקנות). שימו לב לכל הפעולות שאתם וסוכני המכירות מבצעים כשהם מעבירים לקוחות במשפך המכירות.
2. דברו עם סוכני המכירות
שיפור תהליך המכירה מתבצע דרך הסוכנים ולדבר איתם אחד על אחד הוא מעשה חיוני מאוד מכיוון שלכל אחד מהם יש ידע ממקור ראשון על התהליך ויכול לראות את הפגמים. בקשו מהם להציע רעיונות כיצד לשפר פעילויות שעלולה לפגוע בעבודתם. כמו כן, ניתן לפנות ללקוחות כדי ללמוד מה הרשים אותם ומה פחות באינטראקציה מול צוות המכירות.
3. בצעו אופטימיזציה של תהליך המכירה
בדקו כיצד הטכנולוגיה הנוכחית שלכם עוזרת לצוות להעביר לקוחות פוטנציאליים בכל שלב בתהליך המכירה. דברו עם סוכני המכירות כדי לקבוע האם הכלים שבהם משתמשים מקלים על מכירה או מסבכים את סגירת העסקאות. אם הכלים אינם משרתים את מטרתם, אז אולי הגיע הזמן לשנות אותם. בהזדמנות זו תוכלו ללמוד על פתרונות נוספים שתוכננו במיוחד כדי לסייע באוטומציה של שלבים שבהם הצוות מתקשה.
4. מדידת תוצאות תהליכי מכירה
תהליכי ייעוץ מכירות שם במרכז את התוצאות של מאמצי המכירות. כדי להבטיח שתהליך המכירה יישאר רלוונטי ושימושי עבור צוות המכירות, עליכם למדוד את הצלחתו גם באמצעות מדדי מכירה מרכזיים. שילוב של נתונים איכותיים וכמותיים מקל לקבוע אם תהליך המכירה עובד וכמובן ליישם שינויים בהתאם. במקום להסתמך על הנחות כדאי להתמקד בנתונים כדי לגבות את ההחלטות שלכם.
5. מדדים מרכזיים שיש לקחת בחשבון
המדדים המרכזיים שכדאי לקחת בחשבון עבור שלבי המכירה כוללים:
- כמות הזמן הממוצע שלוקח להעביר קונה פוטנציאלי משלב אחד לאחר.
- מהו השלב שבו לקוחות פוטנציאליים נשארים הכי הרבה זמן (תקועים בו).
- אחוז הלקוחות שנסגרים לאחר מצגת המכירה או הצעת המחיר.
- שיעור הסגירה
- שיעור הנטישה
ניתוח מדדי מכירות יעזור לכם לראות חזקות ואזורים לשיפור בשיטות הנוכחיות כדי להתאים את תהליך המכירה שלך. שימוש ב-CRM מקל על מעקב וניתוח המדדים השונים.
6. הימנעות מטעויות נפוצות בתהליך המכירה
בנייה ויישום של תהליך מכירה לא אומר שלא יהיו מכשולים בדרך להצלחה. צוותי מכירות לפעמים מפספסים את המטרה בגלל טעויות נפוצות בתהליך המכירה. החדשות הטובות הן שאתם יכולים להימנע מהטעויות האלה.
7. הסתמכות על תהליך מכירה מיושן
תהליכי מכירה צריכים להתפתח עם התנהגויות וצרכים המשתנים ללא הרף. תהליך שאינו נבדק באופן שגרתי יכול להפוך לאבן נגף עבור צוות המכירות. משחק לפי הכללים הישנים לא יעבוד כאשר מסע הקונה השתנה.
כדי להימנע מכך, עליכם לחזור ולעדכן את תהליך המכירות באופן קבוע. דיבור עם סוכנים וקבלת משוב מלקוחות על התהליך יכול לעזור לזהות אזורי צמיחה ולתקן חוסר יעילות.
8. שימוש במתודולוגיית מכירה
יועץ מכירות מקצוען מבין את חשיבות השימוש במתודולוגיות מכירה ועד כמה צוותי מכירות עושים את הטעות שהם לא משתמשים בזה ומסתמכים אך ורק על תהליכי מכירה. בעוד שתהליך המכירה מראה את הדרך לקחת לקוח פוטנציאלי משלב אחד לאחר, מתודולוגיית מכירה מספקת את הידע כיצד להביא אותו לשם.
9. תהליך מכירה ממוקד לקוח
תהליך מכירה פגום מתמקד יותר במוצר או בשירות ופחות בקונה. תהליך המכירה נעשה לא רק במטרה לסגור עסקה, אלא גם כדי לעזור ללקוחות לקבל את הפתרונות שהם צריכים. נדרש לתת עדיפות לבניית אמון ומתן ערך לקונים פוטנציאליים.
הצבת הלקוח בלב תהליך המכירה אפשרי רק כאשר לסוכני המכירות יש אמפתיה ללקוחות. ממומחי ייעוץ מכירות נותנים עדיפות לבניית אמון ולמתן ערך לקונים פוטנציאליים במקום לשכנע אותם לקנות את המוצרים או השירותים.
10. תיעוד תהליך המכירה
תהליך מכירה מורכב משלבים רבים. כמעט בלתי אפשרי לזכור וליישם הכול ללא פספוס שלב כלשהו. יועץ מכירות דואג לתעד את תהליך המכירה כדי להפחית את הסיכון שסוכני מכירות ישכחו צעדים או יאמצו גישה שגויה.
ניתן להשתמש בתרשים זרימה של התהליך או במפת תהליך מכירות. המסמך צריך לתאר את כל השלבים (לא משנה עד כמה שחוזרים על עצמם), לשרטט תחומי אחריות ולענות על שאלות כמו:
- למי אתם מוכרים ?
- איך סוכנים מוצאים לידים ?
- מי אחראי על החיפושים ?
- אילו פרטי קשר יש לאסוף ולהזין ב- CRM?
- באיזו מתודולוגיית מכירה סוכנים צריכים להשתמש בכל שלב בתהליך המכירה?
גם אם החברה עדיין בשלבי צמיחה, אל תמתינו עם תיעוד התהליך.
יצירת שלבי תהליכי מכירה מחייב לערב את הצוות. אף אחד לא יודע יותר טוב על סגירת עסקאות מאשר האנשים שעושים את המכירה. לכן, תובנות מצוות המכירות הן הכרחיות כאשר יועץ מכירות בונה תהליך מכירה.
ייתכן שצוות המכירות יוכל להצביע על צעדים מיותרים. אם תהלכי ייעוץ המכירות משתמש רק בתבנית תהליך מכירה ולא מדבר עם סוכני המכירות, ייתכן שנוצר תהליך שאינו תואם את המציאות. סיכוי טוב שהצוות יוכל להצביע על שלבים מיותרים או שלבים שייחודיים ללקוחות האידיאליים שלכם.
11. הגדרת תפקידים ואחריות בתהליך המכירה
הגדירו בצורה ברורה את הפונקציות שסוכנים אמורים לבצע בתהליך המכירה כדי למזער בלבול. כל אחד בצוות צריך לדעת בדיוק מה הם צריכים לעשות ומתי.
נציגי פיתוח מכירות (SDRs) אחראים לרוב על חיפוש פוטנציאל והכנה של לידים לפני העברתם לסוכני מכירות אחרים. אבל אם התפקידים שלהם לא מוגדרים כראוי, SDRs עלולים פשוט להתמקד בסגירה, ולגרום לצינור המכירות להתייבש. כך גם מתאמי פגישות שלעיתים מעוניינים לסגור עסקאות טלפוניות במקום לקדם פגישות מכירה.
12. מיטוב מסע המכירות באמצעות ה CRM
השתמש ב-CRM לתהליכי המכירות כדי לייעל משימות בכל שלב בתהליך המכירה. באמצעות CRM אתם יכולים ליצור אנשי קשר חדשים ולהפוך את תהליך הכנת הליד לאוטומטי באמצעות ניקוד לידים. כמו כן, ניתן לדחוף לקוחות פוטנציאליים בתהליך המכירה באמצעות הודעות ממוקדות ובאמצעות תכונת האוטומציה של הדוא"ל.
מאחלים הצלחה לכולם.
צוות ייעוץ מכירות של המכרז הישראלי לשיווק.
