ניהול משא ומתן – למה ללמוד ?
ניהול משא ומתן מהווה חלק משמעותי בתהליך המכירה, הרכש ובכלל בביצוע עסקאות. סדנת ניהול משא ומתן מהווה חלק ממגוון קורסים של המרכז הישראלי לשיווק הכוללים: קורס מכירות, אימון מנהלי מכירות, אימון צוותי מכירות והדרכות פנים ארגוניות שונות לשיפור התוצאות העסקיות.
הנושאים הנלמדים :
- ההכנה למשא ומתן – הכנה אישית ו/או הקבוצתית.
- בניית מערכת אימון – שיטות וטקטיקות לבניית כימיה חיובית בתהליך המשא ומתן.
- שימוש בשפת גוף כחלק בלתי נפרד מהתהליך וניתוח מחשבתו של הלקוח לפי תנועת העיניים.
- התאמת ניהול המשא ומתן לסגנון התקשורת של האחר.
- שימוש בטקטיקות NLSP במהלך מעולם ה NLP במשא ומתן.
- חוקי מסגרת בתהליך משא ומתן – צדדיות בוויתורים, משא ומתן על תנאי העסקה, טיפול בהתנגדויות, שיטת הכרסום, הוויכוח וסמכויות החלטה.
- ביצוע Spin לשיפור התוצאות בתהליך.
- שימוש בשאלות להבנת צורכי הלקוחות, המצוקות ונקודת החולשה שלו.
- טקטיקות משא ומתן מתקדמות כגון : נסיגה, תקיפה, התשה, שבירה מנטאלית, דרישות מסורבות, משחק מדרוג ניהולי, קריאת תיגר, Good Guy & Bad Guy, בקשה לסיוע, פיצוץ מבוקר והפרד ומשול.
- האנטומיה של סגירת עסקה – טקטיקות מתקדמות לסגירת עסקה איכותית.
היקף הפעילות :
הסדנא כוללת שני מפגשים מרתקים של ארבע שעות אקדמאיות (שלוש שעות מלאות), בשעות אחה"צ 17:00 עד 20:00 ומיועדת למנהלי מכירות, מנהלי רכש, קניינים, מנהלי חברות, בעלי עסקים ואנשי מכירות העוסקים בניהול משא ומתן כחלק מתהליך המכירה שלם. בהרצאה ישנם לימודים פרונטליים ומצגות לצד אימונים וסימולציות מעשיות מהשטח.
בהדרכות פנים ארגוניות ניתן לבצע יום הדרכה מרוכז של שמונה שעות אקדמאיות (שש שעות מלאות). סדנא כפית המשפרת את יכולות המכירה ומאידך יום גיבוש איכותי שמייצר מוטיבציה וחיבורים טובים בין המשתתפים בארגון. הדרכה פנים ארגונית מתבצעת לאחר ביצוע ניתוח מקדים הכולל: תהליכי משא ומתן הקיימים בארגון ,ניתוח נקודות החושה ומיקוד בנקודות שיש לחזק ובהתאם בניית תכנית עבודה מותאמת לצורכי הארגון המזמין.
מרכז אקדמי :
דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי ארגונים וחברות להגדלת המכירות, מרכז אקדמי במגוון קורסים לשיווק ומכירות, כותב הספר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם".
