איך בוחרים יועץ שיווקי ? לפי היכולת שלו לחבר בין שיווק למכירות, להגדיר KPI ברורים, לקחת אחריות על תהליך ההמרה ולהציג מתודולוגיה מדידה שמוכיחה השפעה על הכנסות, לא רק על חשיפה. רבים מהעסקים שואלים את עצמם: האם ייעוץ שיווקי באמת מגדיל מכירות או רק מייצר רעיונות ? ההבדל נעוץ בגישה, בכלים ובאחריות לתוצאה העסקית.

למה בכלל קשה לבחור יועץ שיווקי נכון ?

שוק הייעוץ רווי באנשי תוכן, מנהלי קמפיינים ואסטרטגים שיווקיים. אך בפועל: לפי מחקר של HubSpot, רק כ-27% מה "לידים" המועברים למכירות נחשבים איכותיים מספיק לסגירה. המחקר של MarketingSherpa מצא כי ארגונים עם תיאום מלא בין שיווק למכירות משיגים צמיחה גבוהה משמעותית לעומת כאלה שפועלים בנפרד. כלומר – הבעיה אינה רק בייצור "לידים" , אלא בניהול התהליך עד סגירה.

חשוב לציין שחברות ייעוץ שיווקי, מספקות ראייה שיווקית רחבה יותר מאשר היועץ הבודד ומאפשרת שימוש בכמה פונקציות שיווקיות לטובת הלקוח הסופי – מוחה לאסטרטגיה שיווקית, קמפיינרים מעולים, אנשי DATA ומומחי מכירות – ייעוץ מכירות הכולל הכשרות וליווי צוותי המכירות. שימוש במומחים שוני הנמצאים בבית אחד יכול להביא הפקט מקסימלי בתוצאות העסקיות.

מהם נדרש לבדוק בבחירת יועץ שיווקי ?

1. האם היועץ מדבר על "לידים" או על הכנסות ?

יועץ שמדבר רק על: חשיפה, Traffic, מעורבות אבל אינו מציג : עלות רכישת לקוח (CAC), ערך חיי לקוח (LTV), שיעורי סגירה או זמן מחזור מכירה, כנראה אינו מחובר לליבת העסק.

שאלת מפתח בראיון ליועץ: איך אתה מודד הצלחה בתהליך ייעוץ שיווקי ?
התשובה הנכונה צריכה לכלול מדדי מכירות, לא רק מדדי מדיה.

2. האם יש לו מתודולוגיה ברורה או רק ניסיון כללי ?

יועץ שמביא מכירות פועל על פי תהליך מובנה:

• אבחון עומק של משפך השיווק והמכירות
• זיהוי צווארי בקבוק
• בניית הצעת ערך מדויקת
• חיבור תהליכי שיווק לתסריטי מכירה
• הטמעת מערכות ובקרה

לפי נתוני McKinsey & Company, ארגונים שמנהלים תהליכים מבוססי נתונים משיגים שיפור של 15–20% בביצועי מכירות לאורך זמן. אם אין תהליך סדור – אין בקרה. ואם אין בקרה – אין שיפור עקבי.

3. האם הוא מבין מכירות ולא רק שיווק ?

זוהי נקודת ההכרעה. יועץ שיווקי אמתי: בונה מסרים שמתאימים לשיחת מכירה, עובד מול מנהל המכירות, בודק התנגדויות אמתיות מהשטח
ומשתתף בהאזנה לשיחות. מחקר של Forrester מצא כי התאמת מסרים שיווקיים לתהליך המכירה מגדילה את שיעורי ההמרה בעשרות אחוזים. אם היועץ אינו מבין את שלב הסגירה הוא עוסק בפרסום, לא בייעוץ שיווקי עסקי.

4. האם הוא מדבר על יישום או רק על אסטרטגיה ?

הרבה יועצים מתמקדים באסטרטגיה. יועץ שמביא מכירות: מלווה יישום בפועל, מגדיר אחריות, מפקח על ביצוע, בודק תוצאות לאחר 30/60/90 יום ללא הטמעת תהליכי ליווי, גם אסטרטגיה מצוינת לא תייצר שקל אחד נוסף.

5. האם הוא משתמש בכלי AI ותהליכים אוטומטיים ?

עולם השיווק והמכירות השתנה. יועץ עדכני ידע לשלב: דירוג "לידים"  חכם אוטומציית Follow-Up, ניתוח שיחות מכירה בכל AI והתאמת מסרים לפי התנהגות לקוח. לפי נתוני Salesforce, צוותי מכירות שמשתמשים בכלי AI מדווחים על עלייה של מעל 30% בפרודוקטיביות. יועץ שאינו משלב טכנולוגיה משאיר כסף על הרצפה.

6. האם יש לו הוכחות ביצוע ולא רק המלצות ?

בקשו לראות: דוגמאות לשיפור באחוזי סגירה, קיצור זמן מכירה, גידול בהכנסות, מקרי בוחן כמותיים יועץ שמבין מכירות יודע לדבר במספרים.
יועץ שמביא רעיונות יראה מצגות. (חשוב לציין – שיועץ מומחה לא מספק דוגמאות מספריות ונתוני מכירות של לקוחות קיימים בשל שמירת הסודיות – היועץ מדבר במונחים של גידול באחוזים).

סיכום איך בוחרים יועץ שיווקי ?

יועץ שיווקי שמביא מכירות (תוצאות עסקיות) אינו מתמקד בשאלה “כמה "לידים"  נביא ?” אלא בשאלה: כמה הכנסות נוספות נייצר ובאיזו יעילות ? בחירה נכונה של יועץ יכולה להיות מנוע צמיחה. בחירה לא מדויקת תהווה הוצאה תקציבית ללא תשואה.

אם אתם בוחן תהליך ייעוץ שיווקי ורוצים לוודא שהוא מתמקד במכירות ולא רק ברעיונות ענו על השאלות הבאות :

• מהם שיעורי ההמרה שלך כיום ?
• כמה זמן לוקח לסגור עסקה ? (מקבלת ה "ליד" ועד לסגירה הסופית).
• היכן נופלים ה"לידים" בתהליך ?

רק לאחר שמגדירים מספרים אפשר לשפר אותם.

מוזמנים לפנות אלינו לכל שאלה – דרור כהן וצוות המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בייעוץ שיווקי להגדלת המכירות וניהול חיצוני של צוותי שיווק ומכירות פנים ארגוניים.

הפוסט איך בוחרים יועץ שיווקי שמביא מכירות ולא רק רעיונות ? הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

הערכת שווי חברות לפני מכירת החברה – כאשר בעלי עסקים מתכננים למכור את החברה שלהם לקונים פרטיים, הערכת שווי החברה היא שלב קריטי בתהליך. הערכה מדויקת לא רק מבטיחה שהמכירה תתבצע במחיר הוגן, אלא גם מחזקת את אמון הקונה הפוטנציאלי ומקלה על המו"מ. במדריך זה נפרט על שלבים מרכזיים בהערכת שווי חברות, שיטות נפוצות לתמחור, ושיקולים חשובים שיש לקחת בחשבון.

שלבים מרכזיים בתהליך הערכת שווי חברות

ניתוח פיננסי מעמיק

• אסוף נתונים מדויקים על הכנסות, הוצאות, רווחים ותזרימי מזומנים בשלוש עד חמש השנים האחרונות.
• בדוק את מאזן החברה, תוך שימת דגש על נכסים והתחייבויות.

בדיקת שוק ומגמות ענפיות

• הבן את מגמות השוק בתחום הפעילות של החברה.
• השווה את ביצועי החברה למתחרים ישירים ועקיפים.

זיהוי נכסים מוחשיים ולא מוחשיים

• נכסים מוחשיים: מבנים, ציוד, מלאי ועוד.
• נכסים לא מוחשיים: פטנטים, מותגים, מאגרי לקוחות ומוניטין.

חיזוי תזרימי מזומנים עתידיים

בנה תחזיות הכנסות עתידי בהתבסס על נתונים היסטוריים ותוכניות עסקיות.

שיטות נפוצות לתמחור חברות

שיטת הרווחיות (Earnings Multiples)

• מבוססת על מכפילי רווח, כמו מכפיל ה-EBITDA (רווח לפני ריבית, מסים, פחת והפחתות).
• שיטה זו מתאימה במיוחד לעסקים רווחיים עם נתוני רווחיות יציבים.

שיטת היוון תזרימי המזומנים (Discounted Cash Flow – DCF)

• מחשבת את הערך הנוכחי של תזרימי המזומנים העתידיים הצפויים של החברה.
• דורשת תחזיות מדויקות ושיעור היוון התואם את רמת הסיכון בענף.

שיטת השוק (Market Comparables)

• מתבססת על השוואה לעסקאות דומות שנעשו בשוק באותו ענף.
• יש לוודא שההשוואות רלוונטיות ומתייחסות לעסקים בגודל ובמיקום דומים.

שיטת הנכסים (Asset-Based Valuation)

• מתמקדת בערך הנכסים נטו (נכסים פחות התחייבויות).
• מתאימה לחברות בעלות נכסים משמעותיים או כאלה שלא מציגות רווחיות גבוהה.

שיקולים חשובים בתמחור החברה

תנאי השוק והכלכלה

• שוק תחרותי או כלכלה מתכווצת עשויים להשפיע על שווי החברה.
• בחן את הרלוונטיות של המוצר או השירות בשוק הנוכחי.

המשכיות עסקית

• הדגש את הפוטנציאל להמשך צמיחה תחת בעלות חדשה.
• הצג תשתית ניהולית ותפעולית מסודרת שתבטיח מעבר חלק.

זיהוי נקודות חוזקה וסיכון

• פרט יתרונות תחרותיים כמו חדשנות, קהל לקוחות נאמן או מוניטין חיובי.
• שקף סיכונים פוטנציאליים כמו תלות בלקוח מרכזי או חשיפה לשינויים רגולטוריים.

איך להבטיח הערכה מוצלחת ?

שימוש באנשי מקצוע

מומלץ להיעזר ביועצים פיננסיים, רואי חשבון ואנליסטים מומחים כדי להבטיח הערכה מדויקת ואמינה.

שקיפות מול הקונים

הצג מסמכים ודוחות בצורה ברורה ומלאה. שקיפות מחזקת את אמון הקונה.

לסיכום

חלק מהבנת התמחור מחייב להגדיר מה אתם מוכרים – פעילות החברה, את החברה עצמה (ח.פ) או חלק ממניות החברה. תמחור נכון של העסק לקראת מכירה לפרטיים הוא תהליך מורכב המשלב ניתוח פיננסי, הערכת מגמות שוק ויכולת לחזות את עתיד החברה. בעזרת השיטות שפורטו ושמירה על עקרונות שקיפות ותכנון, ניתן למקסם את שווי העסק ולהבטיח עסקה מוצלחת המיטיבה עם שני הצדדים. אם אינכם בטוחים היכן להתחיל, פנייה לאנשי מקצוע בתחום יכולה להיות ההשקעה הטובה ביותר שתעשו.

נשמח לסייע לכל שאלה בהערכת שווי חברות וגם לסייע במכירת חברתכם לרוכשים הנכונים – המרכז הישראלי לשיווק.

הפוסט המדריך המלא להערכת שווי חברות לקראת מכירה הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

שיטת ה NLP תכנות נוירו-לשוני, מהווה אחת השיטות היותר טובות שפותחו במאה האחרונה. השיטה מבוססת על עקרונות ההיפנוזה הסמויה. במהותה, שיטה זו עוסקת בזיהוי הרצונות, הרגשות, הערכים והאמונות הספציפיים של הלקוחות הפוטנציאליים ושימוש בהם לסגירת מכירות.

הרבה חברות רב לאומיות גדולות ועסקים קטנים הנעזרים בליווי יועץ מכירות המכיר את שיטות המכירה באמצעות ה NLP, מסתמכים יותר ויותר על הדרכת מכירה באותן שיטות לשיפור הביצועים שלהם.

מהן הטכניקות NLP לטיפול בהתנגדויות ?

כשמדובר בהתנגדויות, עליכם לזכור מספר כללים :

1.    "התנגדויות אינן דחייה". לעולם אל תניחו שרק בגלל שהלקוח פוטנציאלי מביע התנגדויות הוא לא רוצה לקנות מכם.

2.    "לעולם אין לקחת התנגדויות באופן אישי." ההתנגדות למוצר או לשירות ולא לנוכחותכם או לכם. ההתנגדויות אינן נועדות לפגוע או להעליב אתכם. הם פשוט הצהרות שנדרש מכם להתמודד איתם.

3.    "לעולם אל תנתחו את התנגדויות בעצמכם" הצהרה שנאמרה על ידי הלקוח הפוטנציאלי עשויה להיות בעלת מסרים שונים ועשויות להיות מספר סיבות שונות מאחורי זה.

4.    במקום להניח הנחות, בתהליכי מכירות נכונים אתם פשוט צריכים לשאול "למה" ולמצוא את הסיבות מאחורי ההתנגדות.

תרגול מראש של טיפול בהתנגדויות

נתון חשוב – רוב ההתנגדויות חוזרות על עצמן ובכל פעם אנשי המכירות מופתעים מחדש. נראה לכם הגיוני ?

כחלק מבניית תהליכי מכירה של יועץ מכירות כדאי לנתח מהן ההתנגדויות הסבירות ביותר שהלקוח הפוטנציאלי יכול להשתמש בהן. להלן כמה טכניקות NLP לשימוש בהתנגדויות.

שימוש בסיפור

לאחר זיהוי מראש של ההתנגדויות שחוזרות על עצמן, ניתן להשתמש בטכניקת הסיפור כדי למנוע מראש שימוש באותן התנגדויות לאחר הצגת הפתרונות. יש לנו לקוח …… מה שהייתה המצוקה שלו ….. והפתרון שהצענו לו……. והיום….. (להעלות את המצוקות, התהליכים, הפתרונות והתוצאות).

גישה זו יעילה מאוד בתהליכי הדרכה במכירות בשיטת NLP, מכיוון שהיא אוטומטית לא משאירה מקום להתנגדויות.

מסגור מחדש

מסגור מחדש מהווה את אחת הטכניקות הפשוטות ביותר להתגבר על התנגדויות. פשוט צריך לתת הקשר אחר להתנגדות שמעלה הלקוח. לדוגמא, לקוח שמעלה התנגדות של עלויות גבוהות בהשקעה במכונה כלשהי, נדרש לחזור על ההתנגדות – "אני מבין שעלות ההשקעה גבוהה במיוחד, אבל מה שכדאי להתמקד בו, האם הפתרון של ההשקעה במכונה יגדיל עבורך את ההכנסה, יגשים את המטרות שלך ויספק עבורך החזר גבוהה על ההשקעה".

מסגור ההתנגדות החוצה

גישה פסיכולוגית עמוקה שמאפשרת לקבל את הסיבה מאחורי ההתנגדות ואת הקריטריונים שהלקוח הפוטנציאלי משתמש בהן כדי לבצע עסקה.

לדוגמה, אתם יכולים לשאול בקלות לקוח פוטנציאלי, שמתנגד למחיר, "האם אתה רואה בעיה עם ערך המוצר או עם היכולת שלו להרשות זאת לעצמו ?"

אתם ממסגרים את דבריו ומגיעים ל"שורה התחתונה". בהתאם, אתם יכולים לנקוט בפעולה כדי להסביר את הערך של המוצר או להציע ללקוח הפוטנציאלי דרך להרשות לעצמך את המוצר.

מסגור הסכם

דרך נוספת להתמודד עם התנגדויות היא פשוט להסכים עם הלקוח הפוטנציאלי כדי להשלים את דפוס החשיבה שיש לו בראש. ולאחר מכן ליצור דפוס נוסף על ידי שימוש בשאלות.

לדוגמה, "אני מסכים שהמחיר גבוה. מה אתה מצפה לקבל מהשימוש במוצר?"

זה יגרום ללקוח באופן אוטומטי להמיר את המחשבה שלו מהמחיר ליתרונות ולציפייה שלו מהשימוש במוצר.

מוזמנים לפנות אלנו – לנציגי המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בתהליכי ייעוץ מכירות, הדרכה במכירות פנים ארגוני ולקבל הרחב.

הפוסט הדרכה במכירות – טיפול בהתנגדויות בשיטת NLP הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

מהם התנאים לתכנית עבודה איכותית ?

• תכנית העבודה חייבת להיות אופרטיבית (מעשית) ומפרטת את כל שלבי העבודה.
• תכנית עבודה טובה נצמדת למערכת יעדים מוגבלת בזמן ועל סמך מדדים היסטוריים.
• בתכנית עבודה נדרש להגדיר את הדרך להשגת אותם היעדים לרבות אבני דרך להצלחה.
• תכנית עבודה איכותית מתבצעת לאחר חקירה קפדנית של השוק, השחקנים והמתחרים.
• תכנית עבודה אופרטיבית כוללת גם מכשולים, הזדמנויות ורשימת צרכים להצלחה .

מבנה תכנית עבודה שיווקית

בתהליך הדרכה במכירות אנחנו מחלקים בין תכנית עבודה שיווקית לעסק הקטן לבין תכנית עבודה שיווקית לעסק בנוני הכולל בתוכו מבנה ארגוני ותהליכי עבודה מורכבים יותר. היות והתוכן במאמר זה צריך להתאים לכמה שיותר עסקים וחברות, נתייחס למבנה המורכב יותר כאשר העסקים הקטנים ישתמשו בחלקים הרלוונטיים עבורם. ותמיד תוכלו להשאיר פרטים על מנת להיעזר בנו עם שאלות, נעשה זאת בשמחה. להלן מבנה התכנית :

 1. מבוא והפעילות העסקית

1.1 אודות הפעילות העסקית

• מה כוללת הפעילות העסקית.
• במה תהיו מעוניינים להתמקד בשנת 2024.
• מהם מנועי הצמיחה של הארגון.

1.2 מצב השוק והמתחרים

• מהם המתחרים העיקריים שלכם ומה יש להם להציע.

1.3 פלח השוק – שוק המטרה

• מהו פלח השוק הרלוונטי ביותר עבורכם.
• ככל שתהיו יותר ממוקדים כך תצליחו יותר.

1.4 ניתוח S.W.O.T

• S – חזקות / יתרונות
• W – חולשות / חסרונות
• O – הזדמנויות
• T – איומים

2. המצב הקיים בארגון

2.1 הצוות הניהולי

• מי חוד החנית של הארגון ומה מאפיין אותו (כישורים אישיים ומה נדרש לשפר).

2.2 מבנה מערך המכירות הקיים

• מבנה המערך וכיצד מתבצעת זרימת המידע בתוכו.
• תהליכי עבודה ושיטות העבודה הנוכחיות בין צוות המכירות.
• חלוקה לאזורים / מוצרים / קהל יעד.

2.3 אפיון צוות המכירות

• חזקות הצוות ונושאים שנדרש לשפר.
• רמת המוטיבציה.
• רמת השכר והעמלות.
• יכולת התמודדות עם לקוחות בשטח.

3. חזון המכירות

3.1 המצב הקיים תוצאות עסקיות

• תוצאות עסקיות 2023 – לפי חודשים.
• בדיקת עונתיות לעומת תוצאות 2022.
• חלוקה לפי אזורים / אנשי מכירות או משפחות מוצרים.
• איתור הפרטים או השירותים המהווים את עיקר הפעילות של החברה.

3.2 יעדי מכירה לשנת 2024

• יעדי מכירות לאיש המכירות.
• ניהול תיקי לקוחות.
• יעדי פגישות עם לקוחות, יעדי פניות נכנסות, מסלולי מכירה בשטח וכד'.
• ממוצע מכירות ללקוחות.
• הגדרת סוגי הלקוחות ובמי כדאי להתמקד.
• יעד מכירות של החברה כולה.

3.3 מוצרים / שירותים / לקוחות שהחברה מעוניינת להתמקד בהם

• מהם מנועי הצמיחה לשנץ 2024.
• מיהם הלקוחות (גודל /פילוח/ סוג) שהיינו מעוניינים להתמקד בהם.
• מהם המוצרים ה"תקועים" שצריך לשחרר.
• במה כדאי להתמקד – בפעילות העסקית.

4 . הגדרת תפקידים ונהלים

4.1 הגדרת תפקידים של המנהלים – תחומי אחריות.
4.2 הגדרת תפקידים של הצוות – תחומי אחריות ומשימות לביצוע.

נדרש להגדיר גם מי מדווח למי ואת סוג הדיווחים השוטפים.

5. שיטות עבודה ונהלים

• שיטות עבודה ותהליכים שיש לפעול על פיהם.
• נהלי עבודה בביצוע התהליכים.

6 . הדרכות והכשרות

6.1 הדרכות והכשרות שוטפות

• מהם ההדרכות השוטפות שתהיו מעוניינים להעביר לעובדים (מוצרים / מכירות / שיווק / תהליכי עבודה וכד')

6.2 מערכת קליטת עובדים חדשים

• נוהל קליטת עובדים חדשים.
• התחנות וההכרות שיש להעביר עובד חדש בדרך לקבלת התפקיד.
• בניית ערכות לימוד והדרכות מוקלטות.
• ליווי / יציאה לשטח יחד עם עובדים ותיקים

7 . אסטרטגיית השיווק והמכירות

7.1 בחירת אסטרטגיית הגדלת המכירות

• הגדלת נתח שוק.
• הגדלת פלח שוק.
• כניסה לשווקים חדשים.
• הגדלת נתח לקוח.
• הגוונה.

7.2 פעילות תמיכה שיווקית

• בחירת ערוצי השיווק – פרסום, יחסי ציבור או קידום מכירות.
• ערוצי הפרסום – מדיה אלקטרונית, עיתונות, רדיו, TV שלטי חוצות.
• הקמת מועדוני לקוחות.
• ביצוע שיתופי פעולה.
• הגדרת תקציב שיווק שנתי וחלוקתו לחודשי השנה.

7.3 בחירת המגמות האסטרטגיות

• בידול
• מיתוג
• מיצוב
• מיצוב מחדש
• מיקוד שיווקי

8. יישום האסטרטגיה

• בניית לוח גאנט עם משימות לביצוע לפי חודשים.
• בניית תהליכי שיווק ארוכי טווח – הגדרת משימות.
• איתור ספקי שירות לפעילות השיווק השונות.
• בניית הערך הייחודי ללקוחות הפוטנציאליים.
• הכנסת מערכות אוטומציה שיווקית ו AI.

9 . מערכות בקרה ושליטה

9.1 בניית מערכת דו"חות לניתוח יעדים וביצועים

• שימוש ב CRM ובניית מחולל דו"חות מותאם לצורכי הארגון.
• מערכת הניהול והאינפורמציה השוטפת.
• נהלי דיווח ועדכונים שוטפים במערכות הממוחשבות.

9.2 ישיבות צוות ועדכונים

• הגדרת מטרת המפגשים, התכנים ואחת לכמה זמן.

9.2 משובים אישיים

• אחת לאיזו תקופה.

10. סיכום תכנית עבודה שיווקית

נדרש לרשום סיכום קצר ומה מצפה לנו בשנת 2024.

הצלחה.

מדוע כדאי להכין תכנית עבודה שיווקית ?

בשוק עסקי דינמי ומשתה, במיוחד לאחר שנה כלכלית קשה של אינפלציה, ריביות גבוהות, קיטון בביקוש, נפילת שוק ההון ולאחר תקופת מלחמה בדרום, עסקים וחברות נדרשים לתכנן את הפעילות השיווקית לשנת העסקים הבאה. כמלווה יועץ שיווקי ותיק, ראיתי ממקור ראשון את כוחה הטרנספורמטיבי של אסטרטגיית שיווק מעוצבת בקפידה. ולכן אני מצרף את הסיבות המשכנעות לכך שהכנת תכנית עבודה שיווקית לפני כל שנת עסקים אינה רק מומלצת אלא חיונית להצלחה מתמשכת. מאותה הסיבה נושא זה מופיע כחלק בלתי נפרד מכל הדרכה במכירות שחברתי מבצעת עבור לקוחותיה ובמכללות בהן אנחנו מלמדים.

בהירות המטרות

תכנית שיווק משמשת כמפת דרכים, המספקת מתווה ברור ותמציתי של היעדים העסקיים לשנה הקרובה. מסמך זה מאלץ אתכם להגדיר מראש את היעדים והאסטרטגיות, בין אם הגדלת נתח השוק, השקת מוצר חדש או הגברת המודעות למותג. ללא תכנית קיימת, עסקים מסתכנים לפעול במצב תגובתי, להגיב לשינויים בשוק במקום להניע את סדר היום שלהם וליזום שיווק.

הקצאת משאבים ותקצוב

אחת מתפקידי המפתח של תכנית עבודה שיווקית היא הקצאת משאבים ביעילות. על ידי תיאור יוזמות השיווק, תוכלו לזהות את התקציב הנדרש לכל אסטרטגיה. תכנון מראש מאפשר הקצאה מדויקת יותר של משאבים כספיים ואנושיים, מניעת בזבוז וביטחון שכל שקל שיווקי מושקע במטרה שהוגדרה מראש. יועץ שיווק מומחה, יודע לדייק את המטרות במקום לפזר תקציבים למגוון מטרות ולא לפגוע במרכזית.

מיקוד אסטרטגי

בהיעדר תכנית עבודה שיווקית מובנית היטב, עסקים עלולים למצוא את עצמם עוסקים בפעילויות שיווק מפוזרות ומנותקות. תכנית מתוכננת בקפידה מספקת מיקוד אסטרטגי ומתאימה את מאמצי השיווק עם היעדים העסקיים הכוללים. קוהרנטיות זו מבטיחה שכל יוזמה שיווקית תורמת לתמונה הרחבה יותר ולמקסום ההשפעה של המאמצים שלכם.

ניתוח שוק ותובנות צרכנים

הכנת תכנית עבודה שיווקית מחייבת ניתוח יסודי של השוק והבנה מעמיקה של התנהגות הצרכנים. על ידי ביצוע מחקרי שוק ואיסוף תובנות, עסקים יכולים להתאים את האסטרטגיות שלהם כדי לענות על הצרכים וההעדפות המתפתחות של קהל היעד שלהם. גישה פרואקטיבית זו ממצבת את העסק להגיב במהירות לשינויים בשוק ולהקדים את המתחרים. יועץ שיווק מומחה יודע למקד את הערך של הארגונים בצרכים של הלקוחות ובהעדפות שלהם במקום ביתרונות של הפתרונות.

הפחתת סיכון

העולם העסקי גדוש באי ודאויות, החל מתנודות כלכליות ועד שיבושים בלתי צפויים בתעשייה. תוכנית שיווקית מוכנה היטב פועלת ככלי להפחתת סיכונים בכך שהיא מאפשרת לעסקים לצפות אתגרים פוטנציאליים ולתכנן תכניות מגירה. גישה זו של חשיבה קדימה מאפשרת לחברות לנווט באי ודאויות בחוסן, תוך שמירה על מעמדה בשוק.

תוצאות מדידות והחזר ROI

תכנית מפורטת מכינה את הקרקע לתוצאות מדידות. על ידי הגדרת מדדי ביצועי מפתח (KPI) ויעדי ביניים מראש, עסקים יכולים לעקוב אחר הצלחת יוזמות השיווק שלהם. הפעילות לא רק מספקת בסיס להערכת האפקטיביות של אסטרטגיות אלא גם מאפשרת הקצאה מושכלת יותר של משאבים בשנים שלאחר מכן בהתבסס על ההחזר על ההשקעה (ROI) מקמפיינים ומפעילויות מכירה קודמים.

לסיכום

בעולם העסקים המהיר, הכנה היא המפתח להצלחה. תכנית עבודה שיווקית מקיפה לא רק מתאימה את מאמצי השיווק שלכם עם היעדים העסקיים, אלא גם ממצבת את חברתכם להסתגל ולשגשג מול אי ודאות. כמלווה יועץ שיווקי, אני דוגל מאוד בפיתוח תכנית שיווקית אסטרטגית לפני תחילת כל שנת עסקית, ככלי בסיסי להשגת צמיחה ושמירה על יתרון תחרותי בשוק הדינמי של היום.

מומלצים לפנות אילנו לכל שאלה.

דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בתהליכי ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות, הדרכה במכירות פנים ארגוניות וניהול חיצוני של מערכי מכירות קיימים. הצלחה.

הפוסט הדרכה במכירות – הכנת תכנית עבודה שיווקית הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

שנה טובה ומוצלחת

חברים ולקוחות יקרים, אף על פי שהקלטתי דרך היוטיוב שנה טובה, אני רוצה גם לכתוב לכם מכל הלב ומרצון עז שתצליחו, שנה טובה, מתוקה ומוצלחת במיוחד. לפי הדת היהודית הפרנסה נקבעת מראש השנה עד ראש השנה שלאחר מכן, בורא עולם מעניק לכולם שפע גדול ומסגרת פרנסה הרבה יותר ממה שאנו צריכים, הבעיה שאנו לא יודעים להוריד את אותו השפע דרך צינות השפע לעולם הגשמי שלנו. בכל פעם שאנחנו מקטרים, משמיצים, מקנאים, כועסים, רבים ואפילו סתם מחשבות שליליות, באותו הרגע אנחנו חוסמים לעצמנו את צינורות הפרנסה, פוגמים בשפע ולא נותנים לו להיכנס לעולם הגשמי שלנו.

בשנה זו, כדי למשוך את השפע לחיינו כדאי יותר לפרגן, להעצים את האחר, לרדוף שלום, להוריד כעסים – כי הפרנסה משמיים ואף אחד לא יכול לגעת לנו בפרנסה (אפילו המתחרה הכי גדול שלנו), לחייך יותר, לשמוח, לעשות נחת לאישה, לילדים, כיבוד הורים ובקיצור להיות אנשים יותר טובים. ואז ב"ה תרגישו את השפע נכנס לחייכם ללא עבודה קשה ותחרות, פשוט שפע אין סופי שממתין לכם.  ואז תהיה לכם :

שנה של צמיחה עסקית והישגים מרשימים,
שנה שבה כל רעיון יהפוך למציאות וכל הזדמנות תניב הצלחה.
שתהיה זו שנה מלאה בשיתופי פעולה פוריים,
לקוחות מרוצים ושפע של אתגרים שמובילים להתפתחות.

שנת פריצה פיננסית, חדשנות והשראה,
שנה שבה תביאו ביצועים חדשים ותובילו את השוק ביד רמה.

מי ייתן והעסק שלכם ימשיך לגדול,
שהעובדים, השותפים, הלקוחות והספקים ירגישו את הערך שלכם,
ושכל צעד קדימה יהיה מלא ביטחון, תבונה והצלחה.

שנה טובה, פורייה ומלאת עשייה ופרנסה.

דרור כהן וצוות המומחים של חברת המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בתהליכי ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות.

לשירותכם תמיד – מזמינים אתכם להיעזר בנו.

הפוסט שנה טובה תש"פ הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

הפוסט קורס מתקדם בטקטיקות מכירה ושיווק הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

מהם עשרת העקרונות למיתוג מעולה ?

התאם את המיתוג לחברה

זה נראה מובן מאליו, אבל כולנו רואים מדי פעם לוגו שפשוט לא מסתדר עם מה שהחברה עושה. המשימה שלך להוביל את הדרך ולהבהיר ליועץ השיווקי, למעצב הגרפי מה המסר של החברה, במה היא עוסקת ואיך היא רוצה להיתפש בעיני הקהל. לדוגמא – אם העסק שלך הוא מכירת חבילות נופש וגלישה בחופי הוואי, כדאי לוודא שההתרגשות והיופי עוברים ונראים דרך המיתוג.

שלא יבלבלו בינך לבין עסקים אחרים

לפעמים זה לא מכוון, ועסקים מנסים "לרכב" על זנב הצלחה של חברות אחרות. שאל/י מכרים, קולגות וקבל/י חוות דעת מרובות כדי להיות בטוח שלא יתבלבלו בקלות בין המותג שלך ובין עסק של מישהו אחר.

הישאר קלאסי

קלאסי זה לא אומר משעמם או כבד. זה אומר שזה עיצוב ומיתוג שמתעלה מעל טרנדים ועושה שימוש בגופנים מסורתיים, בצבעים עם כוח עמידה במבחן הזמן (כגון ניטרליים או צבעי יסוד) ,והופך את המיתוג לכזה שנראה טוב במשך שנים רבות. זו המטרה, נכון?

 פחות זה יותר

זה נכון לגבי בחירת גופן, צבע או מספר הצורות והאלמנטים. אם טרם שוכנעת – אפשר להסתכל על המיתוג של כמה מהחברות הגדולות כגון פלאפון, נייקי, מקדונלד'ס – הם מינימאליים, קלים לזיהוי ונקיים.

 פלטפורמות מרובות

המיתוג והלוגו שלך הולכים לעבוד בדפוס, בטלפונים חכמים, בשלטי חוצות ובעיתונים שמודפסים באיכות נמוכה? לכן על המיתוג להיות נקי וברור מספיק כדי לא "ללכת לאיבוד" ,גם כשהוא מתפרסם באיכות נמוכה וללא קשר לפלטפורמה בה הוא מתפרסם.

"האני" שלך

אם זו החברה שלך, מגיע לך לשים מעט מעצמך במיתוג .אולי אהוב עליך גופן מסוים, או צבע ספציפי, או בעל חיים מסוים – יש לאפשר לייחודיות שלך לדלוף לתוך המותג שלך.

בחירת שם לעסק

אחד הדברים המרגשים ביותר ,ועם זאת מתסכלים בזמן הקמת עסק הוא בחירה שם. רצוי לא להיסחף במגמות וטרנדים, במקום זאת מומלץ לבחור שם שקל להגיד אותו ,לאיית, ולזכור.

סיסמאות – עד שבע מילים

אם אתה כולל מוטו / סלוגן במיתוג שלך, עיקרון "פחות הוא יותר" – חל גם כאן. לפעמים זה הכרחי על מנת להבהיר מה החברה שלך עושה ,או פשוט כדי להתקבע בראשיהם של צרכנים .סלוגן קצר – ייקלט ויזכרו אותו. חשבו לזקק את המסר שרוצים להעביר במשפט קצר – רצוי לא יותר משבע מילים.

שטח לבן

החלל לבן הוא שטח פנוי כאשר מדובר בהדפסה, ועל אף שזה נראה כאילו שטח מבוזבז – הוא מאפשר למיתוג שלך "לנשום". הנטייה למלא את כל שטח הפרסום במלל ותמונות היא לא אטרקטיבית ולא אפקטיבית. הצפיפות מורידה את הסיכוי שיסתקרנו ויקראו את מה שיש לך להציע.

גוונים חמים או קרים

בעת בחירת ערכת צבעים, מומלץ לחשוב איזה רגש אתה רוצה שהמיתוג שלך יעורר. אם נרצה שהקהל שלך ירגיש נרגש, מלא תשוקה ונלהב – כדאי להשתמש בצבעים חמים כמו אדום וכתום. אם נרצה שהקהל שלנו יחוש רגוע ושלו –  כדאי להשתמש בצבעים קרים .הצבעים מכתיבים את התחושות וגם את רמת האימון שהקהל חש כלפי המיתוג שלך.

בכל מקרה ,ממליצה להיעזר באנשי מקצוע מתחום המיתוג והעיצוב או יועץ שיווק לקבל סיוע כיצד העסק שלכם יכול להיראות טוב יותר ולעשות רושם שיווקי נכון ומתאים למה שאתם מעוניינים לשדר.

שלכם הכותבת – יעל וייס.

הפוסט עשרת העקרונות למיתוג מעולה הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

בימים אלו בהם הכלכלה רועדת השוק מוצף בדורשי עבודה והמחר לוטה במעין ערפל המאפשר לנו לצפות בקושי שבועיים קדימה וגם צפי זה אינו מובטח לנו, אנו נדרשים לתשומת לב רבה יותר לגבי אופי ניהול העסק שלנו אם זה כיחידים העובדים לבד ואם זה בעסקים המעסיקים 20-30 עובדים ואף יותר.

עצמאיים, בעלי עסקים קטנים רבים ואפילו מומחים בתחומי ייעוץ עסקי, ייעוץ שיווקי ויועצי מכירות, חסרים את הכלים שיאפשרו להם לחסוך אלפי ולעיתים גם עשרות אלפי שקלים מדי שנה.

כטעימה אביא בפניכם סיפור מקרה עם טיפים ליישום : במסגרת הייעול והחיסכון במשרד תיירות קטן אי שם בשרון, המפעיל 10 עמדות מחשב של סוכנות מכירות לתיירות הצליחו בעלי המשרד לחסוך לעסק 24 אלף שקלים בשנת הפעילות הראשונה שלו :

12 אלף שקל משדרוג מערכות ההפעלה ו12 אלף שקלים נוספים בכל שנה נוספת והכול בזכות יישום החומר המועבר בקורס שאנו עורכים.

החיסכון לא היה מורכב מדי אך דרש שינוי תפיסתי ונכונות כללית לשינוי:

1. במקום לרכוש רישיונות למערכות ההפעלה של מיקרוסופט מסוג VISTA הדורשים חומרה מתקדמת שלא הייתה במשרד ואשר הייתה מאלצת את בעלי המשרד לשדרג כמעט את כל העמדות בעלות של אלפי שקלים הוחלפו למערכות הפעלה מבוססות לינוקס בגירסת UBUNTU 8.10 המעולה הכוללת OPEN OFFICE שמגיע מובנה במערכת.

2. עד לתחילת התהליך היו מתקבלים הפקסים בפקס מצולמים ל10 עמדות ומחולקים לכל עמדה. במסגרת השינוי קבלת הפקסים במכשיר הפקס שהיה מדפיס אותם על דפים בוטלה והמשרד שודרג ועבר לקבל את כל הפקסים כפקסים אלקטרוניים כך שכל הפקסים הנכנסים הגיעו למיילים של כל העמדות בבת אחת ובכך נחסכו אלפי דפים וטונרים לפקס ולמכונת צילום במאות שקלים בכל חודש.

3. החברה שילמה כמאה וחמישים שקלים בחודש לגיבוי און ליין וכמו כן מטעמי בטיחות הם צרבו כל יום תקליטור DVD עם הגיבויים.

א. לאחר השינויים התייעל המשרד והחל להשתמש בחבילת האכסון של אתר החברה ובתוכנת גיבוי חינמית המגבה אוטומטית את החומר ממחשבי החברה אל השרת באופן מאובטח. חיסכון של עוד כ 1800 שקל בשנה.

ב. לאחר השינוי החלו בחברה לגבות את הנתונים על "זיכרון פלאש" של 16 ג'יגה.

אל תישכחו שתרמנו לכדור הארץ בפעילותנו הירוקה לחיסכון בנייר שכידוע לכם מיוצר מעץ ובתקליטורים שאינם ידידותיים לסביבה. בהצלחה לכולם!

*הכותב תמיר דורון הינו מנכ"ל תמיר יועצים העורכת קורסים לניהול עסק ירוק, יעיל וחסכוני בעידן משבר. http://workshops.tamir.co.il

הפוסט ניהול עסק ירוק, יעיל וחסכוני הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

מבלי להישמע בדיוניים מדי, אתם מוזמנים להצטרף אלינו למסע אל העתיד, לעבר חידושי המחר בענף, הנמצאים כבר בשימוש, בחלקם. התחרות בענף, כמו גם הדינאמיות ושילוב הטכנולוגיות המתבקש באירועים מסוגים שונים, יוצרים 'מחלקות' שלמות של סיעור מוחות, רק כדי לא להישאר מאחור.

הולוגרמות

חברת טלמידיה הפיקה עבור חברת אלביט מיצג, המשלב אפקט הולוגרמה. טכנולוגיית ההולוגרמה של חברת AVS, כללה שימוש בסרטי וידאו ותכנים תלת – ממדיים, המותאמים במיוחד להולוגרמה המשלבת שחקן חי.

ההולוגרמה, שהייתה גדולה במיוחד – עשרה מטרים אורכה – היוותה את האטרקציה המרכזית בסלון האווירי בפאריז – יריד המסחר הבינלאומי לעסקי תעופה שהתקיים בשדה התעופה לה בורז'ה בבירה הצרפתית.

בוא אלי צרכן נחמד

אתם עומדים בתור לקופת הקולנוע, מתלבטים לאיזה סרט ללכת. לפתע אתם מקבלים מסר בסלולרי שלכם, ששואל אתכם אם תרצו לקבל טריילר (סירטון קצרצר) על אחד הסרטים המוצגים הערב במקום. אתם משיבים בחיוב, צופים בקטעים מהסרט ומקבלים החלטה.

משם אתם ממשיכים לתערוכה גדולה בתחום העיסוק שלכם. עם כניסתכם למתחם הנייד שלכם 'מציק' בשנית, וקורא לכם לגשת לדוכן מספר 20 לקבלת קופון הנחה למוצר איקס.

כיצד יודעים שאתם נמצאים במקום בדיוק באותו הרגע? מערכת שרתי מדיה חדשה, מבית חברת מדיה טו גו, מאפשרת לשדר ולהפיץ תכנים בקרב לקוחות פוטנציאלים, המשתמשים בטלפונים סלולרים התומכים בטכנולוגיית ה'בלו-טות". הרעיון: פרסום תלוי מקום. כדי ליצור קמפיין פרסומי סלולרי אחיד, שרת המדיה מתוכנן לפעול באופן עצמאי, או בשיתוף פעולה עם שרתי מדיה נוספים.

כך נעשה בקרב המבקרים בסינמה סיטי, שהגיעו לצפות בסרט. בעודם ממתינים בתור בקופה הוצע להם, דרך הסלולרי, לצפות בטריילר של הסרט 'בופור'. על מסך הנייד הופיעה ההודעה 'לקבלת טריילר הבופור, נא הפעילו את ה-BLUETOOTH בטלפונים הניידים'.

ברגע שהצרכן בעל הסלולר יכנס לתחום השידור של שרת המדיה, המערכת תפעל על-פי הסדר של זיהוי תחילה, מחקר ויצירת פרופיל. שרת המדיה מסוגל לשדר תכנים ברדיוס של עד 100 מטרים.

לדברי מנכ"ל ובעלי החברה, משה שרת, מבחינת המפרסם, ההבדל בין משלוח sms להודעה מהמערכת נעוץ בכך ש"צרכן יכול להתעלם מ-sms ולכעוס. העובדה ששואלים אותו אם הוא מוכן, יוצרת מצב אתה רואה אנשים באים מרצונם לסרט/מסעדה/דוכן ספציפי. זה קונספט קצת שונה ממה שהתרגלנו. הישראלי קצר סבלנות ולא אוהב ש'מנג'סים' ומציקים לו. מפרסמים אמרו לי שהם לא רוצים שזה יעיק על הלקוח".

טסים ונהנים

מגש, טס בעברית מליצית ותשבצית, תמיד היה הכלי הכי טריוויאלי באירועים, פרטיים ועסקיים כאחד. אחרי הכל, את כולם תמיד מעניין מה שמעליו, ולא המגש עצמו, אז מדוע להשקיע בו?

מכון התקנים הישראלי אישר באחרונה שימוש ושיווק של מגש חדש, בסטטוס שונה. מדובר במגש מואר בצבעים זוהרים מגוונים, הפועל על מטען וסוללות ליתיום נטענות למשך שמונה שעות עבודה רצופות.

המגש, המשווק בישראל על-ידי חברת רוז-בר, מתאים לברים אקטיביים, למרכז השולחן כפריט עיצובי, לקייטרינג, לאירועים בים ולשימושים דומים נוספים.

הדבר הגדול הבא בקרקס

אמני הקרקס הייחודי 'ריאקשן', מציגים בימים אלה שינויים וחידושים בתחומם, במסגרת התרחבות העסק ופיתוחו.

בין המופעים החדשים בקרקס: שני אקרובטים במופע אווירי משולב על בד משי, ארבעה אומנים במופע שכולו אוויר, המשלב מספר פריצות במקביל, שני אומנים על טרפז אחד במופע אקרובטי; שני אקרובטים על טרפז מתנדנד במופע יחיד מסוגו בארץ.

וגם – טרפז אש – מופע המשלב את אומנויות האש והאוויר; מופע מחול אקרובטי אווירי על-גבי קירות מבנים; וקברט ריאקשן – מופע המשלב יכולות טכניות ותיאטרליות מעולם הקרקס, בשיתוף הקהל.

שואו קונטרול פנדורה

ה'פנדורה בוקס' (תיבת הפנדורה), היא מערכת סינכרון ושליטה חדשה, למיצגים באירועים. יתרונה בכך שהיא נשלטת ממכשיר תאורה. במילים אחרות, כל האלמנטים של הבמה – תאורה, וידאו וסאונד – מוכנסים לתוך מערכת אחת. בשפה מקצועית קוראים לזה שואו קונטרול. ה'פנדורה', מבית 'קולשר', נמצאת כבר בשימוש באירועים.

לא לעיוורי צבעים

חברת א.צ.א.מ יזמות בע"מ השיקה באחרונה במות לדים המפיקות 16 מיליון צבעים וצורות שונות, המתחלפים תדיר. הבמות עשויות מפרספקסט מט. התמונות כאן מדברות בעד עצמן.

מערכת חדשות מפיק תמשיך לעקוב אחר 'הדבר הבא' בענף, כדי שתישארו מעודכנים, קריאטיביים ועם הרבה מקום לדימיון.

הכותב, יוסי חטב – הינו עורך פורטל הקד"מ של ישראל – "מפיק" המספק מידע בנושאים : אירועים, תערוכות וקד"מ ברשת. אתר אינטרנט: www.mefik.co.il מומחה ייעוץ שיווקי לארגונים וחברות

הפוסט חידושים והמצאות בקד"מ הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.

ראיון עבודה עם מועמד לעבודה דורש מהמנהל להתרשם מההתאמה בין המועמד לבין צרכי התפקיד ותרבות הארגון. לא פשוט לעשות זאת, לאור מסגרת הזמן המוגבלת וכן משום שרוב המנהלים אינם בעלי רקע מתחום משאבי אנוש.

בכל זאת, להלן מספר "כללי אצבע" שיסייעו לכם במלאכה הרגישה והמורכבת של "פיצוח המועמד" שלפניכם.

התכוננו היטב

• נתחו את מאפייני התפקיד אותו אתם מחפשים וסמנו תכונות וכישורים שהם "must", לעומת אלה שהם "nice to have". לרוב לא ניתן למצוא את העובד "המושלם" (או שזה לוקח המון זמן..) ולכן לעיתים תצטרכו לוותר על חלק מהדברים שאינם "ליבת" התפקיד.
• קראו לעומק את קורות החיים של המועמד והכינו מראש שאלות ונושאים לבירור בראיון.
• הקדישו תשומת לב לסביבה הפיסית בה מתקיים הראיון, כך שתאפשר למועמד לבטא עצמו במיטבו: פנו זמן של כשעה ודאגו שלא יהיו הפרעות (טלפונים, כניסת אנשים וכד'). ככל שהאווירה תהיה יותר נינוחה – כך המרואיין ייחשף יותר לעומק.

התייחסו בראיון לנושאים הבאים

• השכלה, היסטוריה תעסוקתית, הסיבה שהמועמד מחפש עבודה/מדוע עזב את מקום העבודה האחרון, יחסים בינאישיים עם ממונים/עמיתים/כפיפים, תפישה עצמית של המועמד בנוגע לנקודות החוזק שלו ולנקודות שעליו לשפר, העדפות וציפיות בנוגע לתפקיד שמחפש (כולל ציפיות שכר), מהן שאיפותיו לעתיד (קידום, לימודים וכד').
• במקרים של מועמדים צעירים וחסרי ניסיון – התמקדו בתקופות בהן ניתן להסיק על כישורי המועמד, למשל: השירות הצבאי, הלימודים האקדמיים.
• ניתן לדבר גם על תחביבים, בעיקר במקרים בהם אתם זקוקים ל השלמת התמונה על המועמד.
• הציגו את התפקיד המיועד בצורה מעמיקה ומפורטת, ריאליסטית ככל הניתן. הצגת תמונה אידילית מידי עלולה לגרום למועמד, לאחר שהתקבל לעבודה, לאכזבה עקב מפל ציפיות.
• אפשרו גם למועמד לשאול שאלות בראיון כדי שיהיה לו את כל המידע הנדרש לו לקבלת החלטה בנוגע לתפקיד אותו אתם מציעים לו.

כיצד לשאול שאלות בראיון ?

• השתדלו להרבות בשאלות פתוחות – כאלה שניתן לענות עליהן בהרחבה ולא רק ב "כן/ לא".
• בקשו מהמועמד דוגמאות קונקרטיות בהן באו לידי ביטוי התכונות והכישורים שמעיד על עצמו.
• הקפידו לבקש התייחסות גם לנושאים פחות נעימים – מקרים של אי הצלחה בעברו של המועמד, חששות שלו, קונפליקטים בהם היה מעורב וכד'.
• ערכו משחקי תפקידים (סימולציות) מול המועמד, בעיקר לתפקידים בתחומי מכירות ושירות לקוחות.
• השתדלו לנהל את ראיון עבודה כשיחה זורמת ולא כ "פינג פונג" של שאלות ותשובות.

השתדלו להימנע מ:

• שאלות אישיות/ חטטניות שאינן קשורות ישירות לתפקיד: למשל, במקום לשאול מועמדת "כמה ילדים יש לך ובני כמה הם"? או "האם את מתכוונת להתחתן/להיכנס להריון בקרוב"? – שאלו אותה האם יש לה מגבלות בשעות העבודה, או הציגו בפניה את מסגרת השעות שאתם מצפים שתעבוד ובדקו האם זה מתאים לה.
• הבכת המועמד.
• גילוי תוקפנות/עימותים עם המועמד.
• חשיפה רבה של הרגשות שהמועמד מעורר בכם בפניו.
• הטיות – סטריאוטיפים, דמיון/שוני בין המועמד למראיין וכד' משפיעים על השיפוט שלנו ולכן חשוב להיות מודעים לקיומם ולהשתדל לנטרל אותם.
• השפעת הרושם הראשוני – אל תתנו לרושם הראשוני להשפיע על תוצאות הראיון. הקפידו לבדוק במהלך הראיון את התוקף של העמדות שגיבשתם על המועמד בעקבות הרושם הראשוני שנוצר אצלכם.
• ראיון קצר מידי – גם כאשר ברור לכם ש "זה לא זה", הקדישו זמן מינימאלי סביר למועמד.

הכירו בחשיבותו של הריאיון ככלי שיווקי לארגון שלכם

• ככל שתנהלו את הריאיון בצורה מקצועית ומכובדת, כך תעוררו בקרב מועמדים רושם חיובי על הארגון שלכם.
• מועמד שמרגיש שזלזלו בו (הריאיון היה לא מקצועי, לא חזרו אליו עם תשובות וכד') עלול לעשות נזק תדמיתי לארגון.

תעדו בכתב את הרושם שהמועמד יוצר :

• כתבו תוך כדי הריאיון נקודות משמעותיות בנוגע למועמד, לרבות ספקות שעולים לגביו.
• במהלך הריאיון השתדלו לאושש או להפריך השערות שעלו בתחילת הראיון.
• מיד בתום הריאיון, כאשר הרושם עדיין טרי, כתבו התרשמות מסכמת שתכלול יתרונות וחסרונות בנוגע למועמד. הדבר יקל עליכם בהמשך כאשר תצטרכו להשוות ולקבל החלטות על מספר מועמדים לאותו תפקיד.

והכי חשוב – הקשיבו גם לאינטואיציה שלכם ו"לתחושות הבטן". גם אם "על הניר" המועמד נראה אידיאלי, בפועל אתם תצטרכו לעבוד איתו וחשוב שתרגישו נעים להיות במחיצתו…

בהצלחה!

*הכותבת, ורד איל דילר, פסיכולוגית ארגונית (M.A) ומנחה סדנאות בנושא הראיון התעסוקתי, avd@netvision.net.il

לגיוס והשמת אנשי ומנהלי מכירות, מוזמנים לפנות אלינו למרכז הישראלי לשיווק ונסייע עבורכם לגייס את הצוות הטוב ביותר.

הפוסט רעיון לראיון הופיע לראשונה ב-המרכז הישראלי לשיווק.