כוח רב מצוי בתהליך הכנת תכנית עבודה שיווקית מוגדרת מראש שתלווה את הפעילות העסקית של הארגון במהלך שנת העסקים הבאה. במסגרת מפגשי הדרכה במכירות במכללות השונות ובאוניברסיטה, אנחנו מלמדים כיצד לבנות תכנית עבודה שיווקית להגדלת המכירות כחלק בלתי נפרד מתכנון ההצלחה של הארגון. ניתוח פעילותם של המנהלים המצליחים ביותר מוכיח שבאמצעות תכנון מפורט של תהליכים והגדרת יעדים אישיים עבורם ועבור עובדיהם, ניתן לחזות ולהצליח במטרות שהוגדרו מראש.
מהם התנאים לתכנית עבודה איכותית ?
- תכנית העבודה חייבת להיות אופרטיבית (מעשית) ומפרטת את כל שלבי העבודה.
- תכנית עבודה טובה נצמדת למערכת יעדים מוגבלת בזמן ועל סמך מדדים היסטוריים.
- בתכנית עבודה נדרש להגדיר את הדרך להשגת אותם היעדים לרבות אבני דרך להצלחה.
- תכנית עבודה איכותית מתבצעת לאחר חקירה קפדנית של השוק, השחקנים והמתחרים.
- תכנית עבודה אופרטיבית כוללת גם מכשולים, הזדמנויות ורשימת צרכים להצלחה .
מבנה תכנית עבודה שיווקית
בתהליך הדרכה במכירות אנחנו מחלקים בין תכנית עבודה שיווקית לעסק הקטן לבין תכנית עבודה שיווקית לעסק בנוני הכולל בתוכו מבנה ארגוני ותהליכי עבודה מורכבים יותר. היות והתוכן במאמר זה צריך להתאים לכמה שיותר עסקים וחברות, נתייחס למבנה המורכב יותר כאשר העסקים הקטנים ישתמשו בחלקים הרלוונטיים עבורם. ותמיד תוכלו להשאיר פרטים על מנת להיעזר בנו עם שאלות, נעשה זאת בשמחה. להלן מבנה התכנית :
1. מבוא והפעילות העסקית
1.1 אודות הפעילות העסקית
- מה כוללת הפעילות העסקית.
- במה תהיו מעוניינים להתמקד בשנת 2024.
- מהם מנועי הצמיחה של הארגון.
1.2 מצב השוק והמתחרים
- מהם המתחרים העיקריים שלכם ומה יש להם להציע.
1.3 פלח השוק – שוק המטרה
- מהו פלח השוק הרלוונטי ביותר עבורכם.
- ככל שתהיו יותר ממוקדים כך תצליחו יותר.
1.4 ניתוח S.W.O.T
- S – חזקות / יתרונות
- W – חולשות / חסרונות
- O – הזדמנויות
- T – איומים
2. המצב הקיים בארגון
2.1 הצוות הניהולי
- מי חוד החנית של הארגון ומה מאפיין אותו (כישורים אישיים ומה נדרש לשפר).
2.2 מבנה מערך המכירות הקיים
- מבנה המערך וכיצד מתבצעת זרימת המידע בתוכו.
- תהליכי עבודה ושיטות העבודה הנוכחיות בין צוות המכירות.
- חלוקה לאזורים / מוצרים / קהל יעד.
2.3 אפיון צוות המכירות
- חזקות הצוות ונושאים שנדרש לשפר.
- רמת המוטיבציה.
- רמת השכר והעמלות.
- יכולת התמודדות עם לקוחות בשטח.
3. חזון המכירות
3.1 המצב הקיים תוצאות עסקיות
- תוצאות עסקיות 2023 – לפי חודשים.
- בדיקת עונתיות לעומת תוצאות 2022.
- חלוקה לפי אזורים / אנשי מכירות או משפחות מוצרים.
- איתור הפרטים או השירותים המהווים את עיקר הפעילות של החברה.
3.2 יעדי מכירה לשנת 2024
- יעדי מכירות לאיש המכירות.
- ניהול תיקי לקוחות.
- יעדי פגישות עם לקוחות, יעדי פניות נכנסות, מסלולי מכירה בשטח וכד'.
- ממוצע מכירות ללקוחות.
- הגדרת סוגי הלקוחות ובמי כדאי להתמקד.
- יעד מכירות של החברה כולה.
3.3 מוצרים / שירותים / לקוחות שהחברה מעוניינת להתמקד בהם
- מהם מנועי הצמיחה לשנץ 2024.
- מיהם הלקוחות (גודל /פילוח/ סוג) שהיינו מעוניינים להתמקד בהם.
- מהם המוצרים ה"תקועים" שצריך לשחרר.
- במה כדאי להתמקד – בפעילות העסקית.
4 . הגדרת תפקידים ונהלים
4.1 הגדרת תפקידים של המנהלים – תחומי אחריות.
4.2 הגדרת תפקידים של הצוות – תחומי אחריות ומשימות לביצוע.
נדרש להגדיר גם מי מדווח למי ואת סוג הדיווחים השוטפים.
5. שיטות עבודה ונהלים
- שיטות עבודה ותהליכים שיש לפעול על פיהם.
- נהלי עבודה בביצוע התהליכים.
6 . הדרכות והכשרות
6.1 הדרכות והכשרות שוטפות
- מהם ההדרכות השוטפות שתהיו מעוניינים להעביר לעובדים (מוצרים / מכירות / שיווק / תהליכי עבודה וכד')
6.2 מערכת קליטת עובדים חדשים
- נוהל קליטת עובדים חדשים.
- התחנות וההכרות שיש להעביר עובד חדש בדרך לקבלת התפקיד.
- בניית ערכות לימוד והדרכות מוקלטות.
- ליווי / יציאה לשטח יחד עם עובדים ותיקים
7 . אסטרטגיית השיווק והמכירות
7.1 בחירת אסטרטגיית הגדלת המכירות
- הגדלת נתח שוק.
- הגדלת פלח שוק.
- כניסה לשווקים חדשים.
- הגדלת נתח לקוח.
- הגוונה.
7.2 פעילות תמיכה שיווקית
- בחירת ערוצי השיווק – פרסום, יחסי ציבור או קידום מכירות.
- ערוצי הפרסום – מדיה אלקטרונית, עיתונות, רדיו, TV שלטי חוצות.
- הקמת מועדוני לקוחות.
- ביצוע שיתופי פעולה.
- הגדרת תקציב שיווק שנתי וחלוקתו לחודשי השנה.
7.3 בחירת המגמות האסטרטגיות
- בידול
- מיתוג
- מיצוב
- מיצוב מחדש
- מיקוד שיווקי
8. יישום האסטרטגיה
- בניית לוח גאנט עם משימות לביצוע לפי חודשים.
- בניית תהליכי שיווק ארוכי טווח – הגדרת משימות.
- איתור ספקי שירות לפעילות השיווק השונות.
- בניית הערך הייחודי ללקוחות הפוטנציאליים.
- הכנסת מערכות אוטומציה שיווקית ו AI.
9 . מערכות בקרה ושליטה
9.1 בניית מערכת דו"חות לניתוח יעדים וביצועים
- שימוש ב CRM ובניית מחולל דו"חות מותאם לצורכי הארגון.
- מערכת הניהול והאינפורמציה השוטפת.
- נהלי דיווח ועדכונים שוטפים במערכות הממוחשבות.
9.2 ישיבות צוות ועדכונים
- הגדרת מטרת המפגשים, התכנים ואחת לכמה זמן.
9.2 משובים אישיים
- אחת לאיזו תקופה.
10. סיכום תכנית עבודה שיווקית
נדרש לרשום סיכום קצר ומה מצפה לנו בשנת 2024.
הצלחה.
מדוע כדאי להכין תכנית עבודה שיווקית ?
בשוק עסקי דינמי ומשתה, במיוחד לאחר שנה כלכלית קשה של אינפלציה, ריביות גבוהות, קיטון בביקוש, נפילת שוק ההון ולאחר תקופת מלחמה בדרום, עסקים וחברות נדרשים לתכנן את הפעילות השיווקית לשנת העסקים הבאה. כמלווה יועץ שיווקי ותיק, ראיתי ממקור ראשון את כוחה הטרנספורמטיבי של אסטרטגיית שיווק מעוצבת בקפידה. ולכן אני מצרף את הסיבות המשכנעות לכך שהכנת תכנית עבודה שיווקית לפני כל שנת עסקים אינה רק מומלצת אלא חיונית להצלחה מתמשכת. מאותה הסיבה נושא זה מופיע כחלק בלתי נפרד מכל הדרכה במכירות שחברתי מבצעת עבור לקוחותיה ובמכללות בהן אנחנו מלמדים.
בהירות המטרות
תכנית שיווק משמשת כמפת דרכים, המספקת מתווה ברור ותמציתי של היעדים העסקיים לשנה הקרובה. מסמך זה מאלץ אתכם להגדיר מראש את היעדים והאסטרטגיות, בין אם הגדלת נתח השוק, השקת מוצר חדש או הגברת המודעות למותג. ללא תכנית קיימת, עסקים מסתכנים לפעול במצב תגובתי, להגיב לשינויים בשוק במקום להניע את סדר היום שלהם וליזום שיווק.
הקצאת משאבים ותקצוב
אחת מתפקידי המפתח של תכנית עבודה שיווקית היא הקצאת משאבים ביעילות. על ידי תיאור יוזמות השיווק, תוכלו לזהות את התקציב הנדרש לכל אסטרטגיה. תכנון מראש מאפשר הקצאה מדויקת יותר של משאבים כספיים ואנושיים, מניעת בזבוז וביטחון שכל שקל שיווקי מושקע במטרה שהוגדרה מראש. יועץ שיווק מומחה, יודע לדייק את המטרות במקום לפזר תקציבים למגוון מטרות ולא לפגוע במרכזית.
מיקוד אסטרטגי
בהיעדר תכנית עבודה שיווקית מובנית היטב, עסקים עלולים למצוא את עצמם עוסקים בפעילויות שיווק מפוזרות ומנותקות. תכנית מתוכננת בקפידה מספקת מיקוד אסטרטגי ומתאימה את מאמצי השיווק עם היעדים העסקיים הכוללים. קוהרנטיות זו מבטיחה שכל יוזמה שיווקית תורמת לתמונה הרחבה יותר ולמקסום ההשפעה של המאמצים שלכם.
ניתוח שוק ותובנות צרכנים
הכנת תכנית עבודה שיווקית מחייבת ניתוח יסודי של השוק והבנה מעמיקה של התנהגות הצרכנים. על ידי ביצוע מחקרי שוק ואיסוף תובנות, עסקים יכולים להתאים את האסטרטגיות שלהם כדי לענות על הצרכים וההעדפות המתפתחות של קהל היעד שלהם. גישה פרואקטיבית זו ממצבת את העסק להגיב במהירות לשינויים בשוק ולהקדים את המתחרים. יועץ שיווק מומחה יודע למקד את הערך של הארגונים בצרכים של הלקוחות ובהעדפות שלהם במקום ביתרונות של הפתרונות.
הפחתת סיכון
העולם העסקי גדוש באי ודאויות, החל מתנודות כלכליות ועד שיבושים בלתי צפויים בתעשייה. תוכנית שיווקית מוכנה היטב פועלת ככלי להפחתת סיכונים בכך שהיא מאפשרת לעסקים לצפות אתגרים פוטנציאליים ולתכנן תכניות מגירה. גישה זו של חשיבה קדימה מאפשרת לחברות לנווט באי ודאויות בחוסן, תוך שמירה על מעמדה בשוק.
תוצאות מדידות והחזר ROI
תכנית מפורטת מכינה את הקרקע לתוצאות מדידות. על ידי הגדרת מדדי ביצועי מפתח (KPI) ויעדי ביניים מראש, עסקים יכולים לעקוב אחר הצלחת יוזמות השיווק שלהם. הפעילות לא רק מספקת בסיס להערכת האפקטיביות של אסטרטגיות אלא גם מאפשרת הקצאה מושכלת יותר של משאבים בשנים שלאחר מכן בהתבסס על ההחזר על ההשקעה (ROI) מקמפיינים ומפעילויות מכירה קודמים.
לסיכום
בעולם העסקים המהיר, הכנה היא המפתח להצלחה. תכנית עבודה שיווקית מקיפה לא רק מתאימה את מאמצי השיווק שלכם עם היעדים העסקיים, אלא גם ממצבת את חברתכם להסתגל ולשגשג מול אי ודאות. כמלווה יועץ שיווקי, אני דוגל מאוד בפיתוח תכנית שיווקית אסטרטגית לפני תחילת כל שנת עסקית, ככלי בסיסי להשגת צמיחה ושמירה על יתרון תחרותי בשוק הדינמי של היום.
מומלצים לפנות אילנו לכל שאלה.
דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בתהליכי ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות, הדרכה במכירות פנים ארגוניות וניהול חיצוני של מערכי מכירות קיימים. הצלחה.
