כיצד לחזק את הקשר עם הלקוח ?
מצליחנים במכירות שואפים להיות בתודעת לקוחותיהם, במידה המרבית האפשרית. למעשה הלקוחות נותנים לנו הזדמנויות רבות להיות בתודעתם, כאשר הגישה שלנו חיובית ולא מאיימת. למרות זאת, אנו מחמיצים הזדמנויות אלו פעמים רבות. אז כיצד לחזק את הקשר עם הלקוח ? במאמר זה כמה טיפים מעשיים שכל יועץ שיווק חייב לדעת .
אחת הדרכים הקלות והיעילות להיות בקשר היא באמצעי עוצמתי של אגרת אישית. צא ולמד, איך אתה מרגיש כשאתה מקבל איגרת אישית? כך גם מרגישים הלקוחות שלך כשמקבלים איגרת אישית. להלן שמונה הזדמנויות לומר תודה, ואיך לעשות זאת בצורה יעילה:
1. כאשר לקוח עושה אתך עסקים – בכל קשר כזה, כתוב אגרת אישית קצרה, או גלויה שאומרת: "אני מלא הערכה לעסק שלך. תודה רבה לך". כל אחד מעריך את העובדה שאתה יוצא מגדרך לתת לו להרגיש שהוא חשוב ומוערך.
2. כאשר לקוח מחמיא לך על נושא כלשהו. זו הזדמנות לאגרת תודה קצרה: "תודה רבה לך שהקדשת מזמנך היקר לעשות לי את היום. אני מאד מעריך זאת". אנשים מחמיאים מעט מאד איש לרעהו, אז היה אתה בין המובילים שמחזירים תודה למי שמודה לך.
3. כאשר לקוח מעיר הערות או מציע הצעות. זו מתנה נהדרת, כאשר לקוחות שלך פונים בהערה או הצעה איך לעשות דברים טוב יותר, או בדרך שונה. הם גם בעצם נותנים לך איתות קניה. הם בעצם אומרים לך: אם תעשה את השנוי הזה המוצר שלך יהיה יותר מושך מבחינתנו. הנה כך תתחיל את האיגרת: "תודה רבה לך על הצעתך, איך לתת לך שרות טוב יותר. כוונתי העסקית לעשות בדיוק כך. אתה עושה את הג`וב שלי יותר קל ויותר מעניין כשאתה מספק לי תשומה".
4. כאשר לקוחות מנסים משהו שהמלצת להם. כאשר הם קונים מוצר חדש בהתבסס על המלצתך בלבד, הם יוצאים מ"אזורי נוחות" שלהם. הם נותנים אמון בך ובמוצר שלך. עובדה זו "מבקשת" אגרת כדלהלן: "תודה רבה שנתת בי אמון. אני מעריך מאד עשיית עסקים אתך".
5. כאשר לקוחות ממליצים עליך. זו צורת הפרסום הטובה ביותר שאתה יכול להשיג. האיגרת צריכה להיות: "תודה רבה שהמלצת עלי ל… אני אספר לך על התפתחות הקשר. מאד משמעותית עבורי העובדה שאתה מוכן להמליץ עלי. אני מעריך זאת מאד". סוג זה של תודה יכול לכלול מתנה קטנה.
6. כאשר לקוחות סבלניים, או שאינם סבלניים. לקוחותינו מסייעים לנו כאשר הם נותנים לנו זמן ללמוד, איך לתת להם שרות בצורה הטובה ביותר, וזה לעתים דורש את סבלנותם. מצד שני הם נותנים לנו "קריאה "להתעורר כשהם מאיצים בנו להזדרז. במקרה זה הם בעצם אומרים לנו "הקדש לי תשומת לב. המתחרים ממתינים לחטוף אותי ממך". בכל אחד מהמקרים, שלוף אגרת והבא לידיעתם כמה הם חשובים לך. אתה יכול לומר: "תודה שאתם מעמידים אותי במקומי. אני מעריך מאד שאתם עוזרים לי לסייע לעסק שלכם".
7. כאשר לקוחות אומרים לך: "לא". הגעת עד לקו הסיום ולא השגת את המכירה, הפעם. עדיין זו ההזדמנות לאגרת קצרה. הודה להם על הזמן שהקדישו לך, על היותם מתחשבים, ועל הכנות שלהם. השאר דלת פתוחה בעצם היותך ידידותי ואדיב. נוכחתי לדעת שחלק לא קטן של מכירות שהשגתי הגיעו מלקוחות שאמרו "לא", בפעם הראשונה. אנשים זכרו את האיגרת ששלחתי להם, ועובדה זו עשתה את השינוי.
8. כאשר לקוחות גורמים לך לחייך. אני זוכר לקוח שנהג להתקשר אלי ולבשר לי חדשות טובות. אחר נהג לשלוח לי כל הזמן בדיחות בדואר אלקטרוני. זה גרם לי לחייך ואני נוהג ליידע לקוחות שגרמו לי להרגיש טוב. אני שולח להם אגרת, בדרך כלל מוטבעת בדמות "סמיילי". תמיד מבחינים ותמיד זוכרים את השימוש בטכניקה זו. אלו זרעים שנשתלים ובבוא העת נותנים פירות.
מצא את הזמן והמקום להעניק ללקוח שלך את האיגרת הרלוונטית, וזכור כי אין שיווק טוב יותר מלקוח מרוצה!.
*בני ישראלי, כותב הספר איך להצליח בחיים ועורך פורטל אהוב את ההצלחה – www.LoveYourSuccess.net .
