יועץ שיווק הופך אנשי מכירות הופכים למנצחים על ידי פיתוח מערך מיומנויות ותכונות המאפשרות להם להגיע להצלחה בתפקידיהם. בטרם בניית תכנית ההכשרה, מנתח יועץ שיווק את המצב הקיים, היכולות והידע של הצוות ובהתאם בונה את תהליך הפיכתם לאלופים. כמובן שבמאמר זה אנו מתכוונים לאיש מקצוע יועץ שיווק עם התמחות בתחום הגדלת המכירות (כמו יועצי השיווק של המרכז הישראלי לשיווק – ממוקדים בהגדלת המכירות).
גורמים מרכזיים שבהם מתמקד יועץ שיווק
מיומנויות תקשורת חזקות
אנשי מכירות שיכולים לתקשר ביעילות ולבנות קרבה עם לקוחות נוטים יותר לסגור עסקאות ולבנות קשרים ארוכי טווח. הם צריכים להיות מסוגלים להקשיב בצרוה פעילה, לשאול שאלות בוחנות ולהציג את המוצר או השירות שלהם בצרוה משכנעת. בהעדר מיומנויות תקשורת חזקות, נדרש יועץ שיווק לתרגל ולהכשיר את הצוות כיצד לייצר חיבורים טובים עם הלקוחות הפוטנציאליים.
יכולת הסתגלות
אנשי מכירות צריכים להסתגל לצרכי הלקוחות המשתנים, למגמות השוק ולאסטרטגיות המכירה. הם צריכים להיות מסוגלים להסתובב במהירות ולהתאים את הגישה שלהם בהתאימו למצב כדי למקסם את סיכויי ההצלחה שלהם. כדי להקל על יכולת ההסתגלות, יועץ שיווק עושה חקר שוק, בדיקת התנהגות צרכנים ובוחן מגמות עתידיות, כדי לספק לאנשי המכירות את התובנות הנכונות ולבצע עבורם התאמות בתהליכי המכירה.
התמדה
מכירות יכולות להיות מקצוע מאתגר ולעתים קרובות בלתי צפוי. אנשי מכירות מצליחים הם מתמידים ועקשנים, והם לא מוותרים בקלות כשהם מתמודדים עם דחייה או כישלונות. במהלך הדרך, כאשר ישנו רפיון ברמת המוטיבציה, רצף של כישלונות או תחושות של ייאוש, יועץ שיווק יודע לקחת את האתגרים ולהפוך אותם להזדמנויות ואת הכישלונות לתהליך למידה ולזרוע זרעי מוטיבציה חדשים, אמונה בשירות או המוצר המשווקים ולהחזיר את אנשי המכירות השחוקים בחזרה למשחק עם אנרגיה מחודשת.
ידע במוצר
לאנשי מכירות מצליחים יש הבנה עמוקה של המוצר או השירות אותו הם מוכרים ויכולים לתקשר ביעילות את היתרונות והצעת הערך שלהם ללקוחות הפוטנציאליים. יועץ שיווק נדרש לאתר במערך המכירות אנשי מכירות שאינם מכירים לעומק ולוודא הכשרתם ולא רק בנתוני המוצר אלא בעיקר ביתרונות ובפתרונות שהמוצר עושה עבור הלקוח.
כישורי ניהול זמן
אנשי מכירות חייבים להיות מסוגלים לנהל את זמנם ביעילות כדי לבצע תעדוף של הפעילויות ולהתמקד בהזדמנויות בעלות ערך גבוה עבורם. הם צריכים להיות מסוגלים לאזן את פעילות המכירות שלהם עם משימות ניהוליות ואחריות אחרת. בהעדר כישורי ניהול זמן או יכולות אישיות להתמקד במשימות העיקריות ולבצע תעדוף של החשוב דחוף, יועץ שיווק ידע לבצע הדרכה מתאימה ולבנות לאותם אנשי מכירות תכנית עבודה אופרטיבית שתעזור להם בניהול המשימות והזמן.
חשיבה ממוקדת מטרה
אנשי מכירות מצליחים ממוקדי מטרה ומונעים להשיג תוצאות. הם מציבים יעדים ברורים ומדידים ומפתחים אסטרטגיות להשגתן, דוחפים את עצמם ללא הרף לעלות על הציפיות. בהעדר מיקוד לחלק מאנשי המכירות, יועץ שיווק מבצע זאת עבורם וגם מניע אותם להשגת המטרות.
אינטליגנציה רגשית
אנשי מכירות צריכים להיות אינטליגנטים רגשית ומסוגלים להבין את הצרכים והמניעים של הלקוחות שלהם. הם צריכים להיות מסוגלים לבנות מערכות יחסים המבוססות על אמפתיה, אמון והבנה. יועץ שיווק חייב לאתר את בעלי האינטליגנציה הרגשית הנמוכה ולבנות עבורם תבניות מכירה (כדי לסייע בהצלחתם).
למידה מתמשכת
אנשי מכירות מצליחים מחפשים תמיד דרכים לשפר את הכישורים והידע שלהם. הם מחפשים הזדמנויות הכשרה ופיתוח, נשארים מעודכנים במגמות השוק ולומדים מההצלחות והכישלונות שלהם. יועץ שיווק מפתח עבורם מערכי הדרכה, אימוני מכירות ומפגשי הזנה הדדית של טקטיקות מכירה מוצלחות.
יועץ שיווק מספק אימון ומשוב קבוע
אימון ומשוב קבועים יכולים לעזור לאנשי מכירות לזהות אזורים לשיפור ולפתח מיומנויות חדשות. יועץ שיווק קובע מפגשי אימון קבועים אחד על אחד עם כל איש מכירות כדי לדון בהתקדמות שלו, לספק עבורו משוב ולהציע הדרכה כיצד להתגבר על האתגרים העומדים בפניו.
תמריצים ותגמולים
תמריצים ותגמולים יכולים להניע אנשי מכירות להשיג את יעדיהם ואף לעבור אותם. יועץ שיווק בונה מערכת תגמולים על הצלחות הכוללת: בונוסים, עמלות או תגמולים אחרים עבור ביצועים מובילים או עבור השגת אבני דרך ספציפיות במכירות.
טיפוח תרבות של שיתוף פעולה
יועץ שיווק מטפח תרבות של שיתוף פעולה על ידי עידוד אנשי מכירות לעבוד יחד כדי לחלוק ידע, תובנות ושיטות עבודה מומלצות. מומלץ ליישם תכנית חונכות שבה אנשי מכירות מנוסים יותר יכולים להציע הדרכה ותמיכה לחברי צוות חדשים יותר.
השקעה בהדרכה ופיתוח
השקעה בהדרכה ופיתוח יכולה לעזור לאנשי מכירות לבנות מיומנויות חדשות ולהישאר מעודכנים בטכניקות המכירה העדכניות ביותר ובשיטות העבודה המומלצות. יועץ שיווק מספק הזדמנויות הכשרה מתמשכת, כגון סדנאות, סמינרים או קורסים מקוונים, כדי לעזור לאנשי מכירות לשפר את הכישורים והידע שלהם.
יועץ שיווק מאפשר סביבת עבודה חיובית
לאנשי מכירות יש סיכוי גבוה יותר לבצע מכירות טובות כאשר הם מרגישים מוערכים ונתמכים. חשוב לספק סביבת עבודה חיובית המטפחת עבודת צוות, שיתוף פעולה ותקשורת פתוחה.
יועץ שיווק מגדיר ציפיות ויעדים ברורים
לאנשי מכירות צריכים להיות ציפיות ויעדים ברורים כדי להנחות את מאמציהם ולעקוב אחר ההתקדמות שלהם. יועץ שיווק מגדיר ציפיות ויעדים ברורים לביצועים עבור כל איש מכירות בנפרד ומספק משוב קבוע על ההתקדמות שלו לקראת השגת יעדים אלה.
יועץ שיווק משתמש בנתונים וניתוחים להגברת הביצועים
יועץ שיווק משתמש בנתונים וניתוחים כדי לעקוב אחר ביצועי המכירות ולזהות הזדמנויות לשיפור. מומלץ להשתמש במדדים כגון שיעורי המרה, גודל עסקה ממוצע וערך חיי הלקוח כדי לעקוב אחר ההתקדמות ולקבל החלטות מבוססות נתונים לגבי אסטרטגיות מכירה.
על ידי יישום אסטרטגיות אלו, יועץ שיווק יכול ליצר צוות מכירות בעל ביצועים גבוהים המשיג בעקביות את יעדיו ועולה על המתחרים.
לסיכום, אנשי מכירות הופכים למנצחים על ידי ליווי יועץ שיווק בפיתוח מגוון מיומנויות ותכונות המאפשרות להם להצטיין בתפקידיהם. על ידי התמקדות בבניית קשרים חזקים עם לקוחות, התאמה לתנאי השוק המשתנים ושיפור מתמיד של הכישורים והידע שלהם, הם יכולים להגיע להצלחה ולהתבלט מהמתחרים.
מעוניינים להפוך את הצוות שלכם ל Winners, השאירו את הפרטים שלכם בתחתית המאמר ואנו נחזור אליכם.
הצלחה לכולם.
