הדרכה במכירות לאנשי מכירות יכולה להתבצע בשיטות וגישות שונות בהתאם למשאבי הארגון, למטרות ולצרכים הספציפיים שלו. הדרכה במכירות בשיטת אימון מכירות מעשי וממוקד מטרה יכולה להתבצע בכמה שיטות :
שיטות לביצוע הדרכה במכירות
אימון אישי
אימון מכירות אישי הכולל ביצוע מפגשי הדרכה במכירות, בכיתה או במסגרת סדנת מכירות. זה מאפשר אינטראקציה ישירה בין מאמן המכירות ואנשי המכירות, ומספק הזדמנויות למשחק תפקידים, דיונים קבוצתיים ומשוב מידי. הדרכה אישית יכולה להתבצע על ידי מאמנים פנימיים או מומחים חיצוניים להכשרת מכירות שנשכרו על ידי הארגון.
הדרכה במכירות וירטואלית
הדרכה וירטואלית הכוללת ביצוע מפגשי הדרכה במכירות מקוונת באמצעות שיחות ועידה בווידאו או פלטפורמות וובינר. הדרכה מרחוק יכולה להיות חסכונית ונוחה, במיוחד עבור צוותי מכירות מפוזרים גיאוגרפית. אימון מכירות וירטואלי יכול לכלול מצגות, תרגילים אינטראקטיביים ומפגשי פריצה לדיונים קבוצתיים.
הכשרה בעבודה
הכשרה במקום העבודה כוללת מתן ניסיון מעשי לאנשי מכירות במצבי מכירה אמתיים. זה יכול לכלול הצללה של אנשי מכירות מנוסים, השתתפות בשיחות מכירה או פגישות, או הדרכה במכירות על ידי חברי צוות בכיר יותר. הכשרה בעבודה מאפשרת יישום מעשי של טכניקות ומיומנויות מכירה בתרחישים בעולם האמתי.
למידה מתוקשבת
למידה מתוקשבת כוללת שימוש בפלטפורמות מקוונות או במערכות ניהול למידה כדי להעביר מודולים או קורסים להכשרת מכירות. למידה מתוקשבת יכולה לכלול מודולים אינטראקטיביים, סרטונים, חידונים והערכות שאנשי מכירות יכולים לגשת אליהם בקצב ובנוחות שלהם. הדרכה במכירות מתוקשבת ניתנת להרחבה בהתאם לצורך וחסכונית במיוחד עבור צוותי מכירות גדולים או ארגונים עם משאבי הדרכה מוגבלים.
הדרכה במכירות באמצעות משחק תפקידים
משחק תפקידים הוא טכניקת אימון מכירות רבת ערך הכוללת הדמיית תרחישי מכירה אמתיים בסביבה מבוקרת. אנשי מכירות יכולים לתרגל את כישורי המכירה, הטכניקות והטיפול בהתנגדויות שלהם באמצעות תרגילי משחק תפקידים. משחק תפקידים מאפשר משוב ואימון מידי מהמאמן או עמיתים, ועוזר לאנשי מכירות לחדד את כישוריהם ולבנות ביטחון עצמי.
הדרכה במכירות באמצעות Gamification
Gamification כולל שילוב של אלמנטים של גיימינג, כגון נקודות, תגים ולוחות הישגים, באימון מכירות כדי להפוך אותו למושך ואינטראקטיבי יותר. אימון מכירות Gamified יכול לעודד תחרות בריאה, מוטיבציה והשתתפות פעילה של אנשי מכירות.
אימון מכירות ומשוב מתמשך
מתן אימון ומשוב מתמשך הוא חלק חיוני מ הדרכה במכירות. מנהלי מכירות או מאמנים יכולים לספק אימון מכירות שוטף ומשוב לאנשי מכירות על סמך הביצועים, שיחות המכירה או האינטראקציות שלהם עם לקוחות. זה עוזר לאנשי מכירות לשפר ללא הרף את כישוריהם ולהתאים את הגישה שלהם ליעדי המכירות של הארגון.
כלים ומשאבי מכירה
מתן גישה לאנשי מכירות לכלי מכירה, משאבים ושיטות עבודה מומלצות יכול גם לתרום להכשרתם ולפיתוחם. זה יכול לכלול ספרי מכירות, סקריפטים, תבניות, מקרי מקרים וחומרים רלוונטיים אחרים התומכים במאמצי המכירה שלהם.
לסיכום
הדרכה במכירות לאנשי מכירות יכולה להתבצע בשיטות שונות, לרבות הדרכה אישית, אימון וירטואלי, הדרכה בעבודה, e-learning, משחקי תפקידים, gamification, אימון רציף ומשוב ומתן כלי מכירה. המפתח הוא להתאים את גישת אימון מכירות לצרכים ולמטרות הספציפיות של צוות המכירות והארגון, ולספק תמיכה וחיזוק מתמשכים כדי להבטיח שיפור מתמיד והצלחה בביצועי המכירות.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות. וכן ביצוע הדרכת מכירות, אימון מכירות, סדנת מכירות פנים ארוגניות להגדלת המכירות.
