קורס מכירות מעשי – כיצד להיות MASTER במכירות ?
כיצד להיות MASTER במכירות ? קורס מכירות ייחודי ומעשי בשיתוף המכללה העסקית של לשכת המסחר תל אביב וחברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק. קורס פרונטאלי, מעשי ומרתק הכולל 5 מפגשים של 3 שעות מלאות (4 אקדמאיות) לכל מפגש, אחת לשבוע בין השעות 17:00-20:00. ההדרכה כוללת : סימולציות, סרטונים ואימוני מכירה. דף הקורס באתר לשכת המסחר
מטרת הקורס – להיות MASTER במכירות
הקניית ארגז כלים יישומי ומתקדם במכירות, פסיכולוגיית שכנוע וניהול משא ומתן. הקורס מתמקד במעבר מ"מוכר" ל"מספק פתרונות", תוך שיפור יכולת הטיפול בהתנגדויות, סגירת עסקאות, ניהול משא ומתן עסקי, שיפור ביטחון עצמי במכירה והגדלת אחוזי הסגירה והרווחיות.
מרכז אקדמי של הקורס
דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות וצוותי מכירות לשיפור משמעותי של התוצאות העסקיות, לצד ניהול חיצוני של מערכי מכירות פנימיים. כותב הספר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם". ומרצה בעל ניסיון רב.
סילבוס ומבנה המפגשים
שיעור 1 – הפסיכולוגיה של קבלת החלטות במכירה
- מה השתנה בעולם המכירות ? ואיך לקוחות מקבלים החלטות.
- רגש מול היגיון והטיות קוגניטיביות בקבלת החלטות.
- לבחור "לדחוף מוצר" בין "לייצר ערך"
- ·תקשורת בין-אישית, פסיכולוגיה ובניית Rapport מהירה
- שימוש בשפת גוף בתהליך המכירה.
- טקטיקות NLSP – Neuro Linguistic Sales Programming.
- זיהוי צרכים חיצוני ופנימי ואיתור נקודות חולשה.
- טקטיקות Spin במכירות.
- השליטה בשיחת המכירה.
שיעור 2 – טקטיקות השפעה ושכנוע מתקדמות (NLP ופסיכולוגיה התנהגותית)
- שיטות להצגה איכותית של פתרונות.
- מודל השכנוע – מחקרי Neuro Marketing.
- העברת מסרים בצורה אפקטיבית.
- יצירת בידול מהמתחרים.
- מכירת ערך במקום התמקדות במחיר.
- האנטומיה של סגירת עסקה – טקטיקות סגירה מתקדמות.
- טיפול בדיסוננס של הלקוח.
- טיפול מקצועי בהתנגדויות לרבות התנגדויות מחיר.
שיעור 3 – התאמת המכירה לסגנון התקשורת של הלקוח
- הכרת ארבעת סגנונות התקשורת.
- לזהות את הסגנון של הלקוח תוך דקות ספורות.
- להתאים את אופן הפעולה לכל סוג לקוח.
- לנהל שיחת מכירה טבעית ואפקטיבית.
- לשפר את יכולת יצירת האמון חיבור עם הלקוח.
- סימולציות סגנונות תקשורת של המשתתפים.
שיעור 4 – ניהול משא ממתן מתקדם
- הכנה נכונה למשא ומתן
- אינטרסים מול עמדות
- יצירת Win-Win
- ניהול לחץ ואמוציות
- חוקים בסיסיים בניהול משא ומתן : צדדיות בוויתורים, משא ומתן על תנאי העסקה, טיפול בהתנגדויות, שיטת הכרסום, הוויכוח וסמכויות החלטה.
- טקטיקות משא ומתן מתקדמות כגון : נסיגה, תקיפה, התשה, שבירה מנטאלית, הפרד ומשול, דרישות מסורבות, משחק מדרוג ניהולי, קריאת תיגר, Good Guy & Bad Guy.
- אסטרטגית תמחור, עיגון מחיר והצגת ערך.
- ניהול משא ומתן בעולם לעומת ישראל.
שיעור 5 – סיוע AI בתהליך המכירה
- מחקר לקוח והכנה לפגישה ב-3 דקות.
- שימוש והפעלת סוכן חכם לטובת המכירות.
- אוטומציה של תהליך הFollow up .
- כלי AI המאפשרים סיוע לאנשי המכירות.
המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בקורסים וסדנאות מכירה לצד קורסים והדרכות פנים ארגוניות במכירות.
