עסקים וחברות ברחבי העולם רודפים במרדף אין סופי אחר צמד המילים הגדלת המכירות במטרה לשפר את התוצאות העסקיות והרווחיות שלהם, כך שחלק מחברות ייעוץ שיווקי בחרו להתמקד בעולם הגדלת המכירות.
עם זאת בשנים האחרונות, למרות כל הסיוע הזמין של חברות ייעוץ שיווקי או של יחידים המשמשים בתפקיד יועץ שיווקי, חברות רבות אינן רואות את ביצועי המכירות שלהן מרקיעות שחקים.
כחברה המספקת ליווי ושירותי ייעוץ שיווקי לצורך הגדלת המכירות למעלה מ 20 שנים בארגונים וחברות מובילות, לקטנו עבורכם 8 טכניקות מותאמות לתקופתנו שיעזרו לכם לשפר את המכירות.
עם זאת, אנו ממליצים להיעזר בשירותי ייעוץ שיווקי מקצועי וממוקד הגדלת המכירות בתהליך שיפור התוצאות עסקיות – החזר השקעה מידי ובמכפלות משמעותיות. אם בכל זאת החלטתם לפעול עצמאית ולנסות לבצע שינויים בארגונם, מאמר זה יכול לסייע מאוד.
ייעוץ שיווקי – עשו זאת בעצמכם !
1. איתור המניע העסקי של הלקוחות
אסטרטגית שיווק חזקה חייבת להתמקד במניע העסקי של הלקוחות ברכישת המוצרים או השירותים של חברתכם. חברות המספקות ייעוץ שיווקי מפתחות אסטרטגיה ממוקדת לקוחות פוטנציאליים כבר בתהליך יצירת הלידים, כדי לשפר את הכמות והאיכות של הפניות הנכנסות. עיצוב התקשורת השיווקית שלכם סביב המניעים העסקיים של הלקוחות תשפר משמעותית את יחס ההמרה ובכך גם את הגדלת המכירות. נדרש לביצוע : בחנו מהם הפתרונות המיוחדים שהמוצר או השירות שלכם מציע, לאילו אתגרים ומצוקות אתם מספקים את הפתרונות הטובים ביותר ומהם הלקוחות הפוטנציאליים שלהם המוצר או השירות שלכם מתאים ביותר.
2. נוכחות מתמדת עם הלקוחות הפוטנציאליים
ייעוץ שיווקי מתמקד בהבנת השוק בו אתם פועלים נעשית באמצעות נוכחות מתמדת בעולמם של הלקוחות הפוטנציאליים. הכוונה במילים להיות נוכח, זה לפתח גישה של "מה עוד אנחנו יכולים לעשות עבורם" או "איך אנחנו יכולים לספק שירות יותר עוצמתי", ובכך לאפשר לארגון שלכם להתמקד בתוצאות משופרות עבור הלקוחות וליצור בסיס למערכת יחסים חזקה, איתנה וארוכת טווח. נוכחות מתמדת מאפשרת לכם לבחון בכל פעם מחדש את ההתאמה של הפתרון המוצע לשוק הפוטנציאלי, לייצר בידול תחרותי, לפתור בעיות מפתח עם ערך מוסף משמעותי וכמובן לבצע הגדלת המכירות.
3. הצעת ערך ייחודית
לספק שירות או מוצר מושלם זה לא מספיק, ההנחה שיש עוד המון חברות שמספקות כמוכם פתרונות באותה איכות. לכן, מומחי ייעוץ שיווקי ממליצים ללקוחותיהם בתהליך הגדלת המכירות לבנות הצעת ערך ייחודית עבור הלקוחות הפוטנציאליים ובכך לזכות בנאמנותם.
4. יישום אסטרטגיות שיווק עקביות
חברות ועסקים שלעיתים מרגישים תקועים, משנים אסטרטגיות לצורך בחינת האפשרויות השונות. החלפת אסטרטגיות שיווק לעיתים תכופות לא מאפשרת לארגונים להניע את הגדלת המכירות ולמצות את פוטנציאל השיווק. מומחי ייעוץ שיווקי יודעים שלהניע אסטרטגיה ולהגיע לביצועים הנדרשים לוקח זמן ולעקביות יש משמעות חזקה על התוצאות העסקיות. החלפת אסטרטגיות בטרם מיצוי הפוטנציאל מונעת מהארגונים להצליח, יוצרת סיטואציה של "ירי לא מבוקר לכל הכיוונים", חוסר מיקוד במסר או בפלח שוק ספציפי, עלויות שיווק גבוהות במיוחד ותוצאות עסקיות נמוכות.
5. הגדלת ערך העסקה ותדירות הרכישה
האסטרטגיות החדשות של ארגונים וחבורת מתמקדות בלקוחות הקיימים על חשבון גיוס לקוחות חדשים כחלק מתהליך הגדלת המכירות. מומחי ייעוץ שיווקי יודעים שקל יותר משמעותית למכור ללקוחות קיימים מאשר לחדשים וגידול מהיר בהכנסות יכול להגיע בעיקר מערוץ זה. כדי לבצע הגדלת המכירות מהלקוחות הקיימים נדרש לבחון אפשרויות של הגדלת ממוצע המכירות ללקוח באמצעות הגוונה של מוצרים, הכנסת מוצרים משלימים וביצוע Up Sales ובמקביל להגדיל את תדירות הרכישה באמצעות קידום מכירות, מבצעים בלעדיים וניהול מועדוני לקוחות.
ההתמקדות בלקוחות הקיימים מחייב עסקים וחברות להיות פרואקטיביים ביצירת קשר על בסיס קבוע, בטכנולוגיות חדשניות ניתן לעשות זאת באופן אוטומטי ואפילו כדי לבדוק שביעות רצון, לאחל מזל טוב ליום הולדת או לקדם מבצע מיוחד ללקוחות מיוחדים.
6. מסע ההחלטה של הלקוח
הגדלת המכירות נותנת משמעות אסטרטגית לקיצור תהליכי המכירה ולקבלת ההחלטות של הלקוחות הפוטנציאליים. הבנת מסע ההחלטה של לקוחות המטרה משקף את מה שקורה במוחם בתהליך הרכישה, הדרך בה הם חושבים ומתנהגים בזמן ההחלטה האם לקנות ממכם. מומחי ייעוץ שיווקי מנסים לנתח את התנהגות הצרכנים מתוך ההנחה שכאשר אתם מבינים את המניעים וההתנהגויות הבסיסיות שלהם, יש לכם את האפשרות להתאים את האופן המכירה לתהליך קבלת ההחלטות ולהניע לסגירת העסקה.
7. שיפור רמת הביצועים של צוות המכירות
מומחי ייעוץ שיווקי מבינים שלצורך הגדלת המכירות וצמיחת החברה חייבים צוות מכירות מנצח ולכן נדרש להתייחס לנציגי המכירות כמו שמתנהגים ללקוחות. מחקרים מגלים שחוויית המכירות משפיע ישירות על קבלת החלטת הקניה של הלקוחות. השינויים בתכופים בנוף המכירות הופך את תהליך המכירה למורכב יותר ומותאם אישית לכל לקוח, נתון הדורש מאנשי המכירות מומחיות רבה בפתרונות המוצאים, התאמת המסרים ומיומנויות מכירה מתקדמות.
ארגונים רבים הנאבקים לזהות ולפתח מיומנויות מכירה וטקטיקות לצורך הגדלת המכירות, לעיתים מסתמכים על שיטות הדרכה ואימון מיושנים. כפי שכחלק מאסטרטגיית החברה אנו מעוניינים להתאים את הפתרונות והצעת הערך לצרכים של הלקוחות, כך גם נדרש להתאים את הדרכת המכירה והאימון לצורכי צוות המכירות, לרבות פישוט תהליך המכירה, צמצום משימות אדמיניסטרטיביות ואוטומציה של פעולות שגרתיות.
8. אופטימיזציה של תהליך המכירה
שיפור שוטף של תהליכי המכירה מהווה חלק בלתי נפרד מתהליך הגדלת המכירות ויעילות צוות המכירות. מומחי ייעוץ שיווקי ממוקדי מכירה, מבצעים תהליכי בקרה שוטפים לזיהוי נקודות חולשה של תהליכי המכירה או מיומנויות צוות המכירות ומפתחים בהתאם דרכים לשיפור ולהדרכה. ניתן להשתמש בכלים טכנולוגיים מתקדמים, מערכות CRM לניהול ולבקרת סטאטוס הלקוחות ולהבטיח שאין החמצת הזדמנויות. בנוסף, תהליך ייעוץ שיווקי כולל בתוכו פיתוח מודלי מכירות מותאמים אישית ללקוחות הפוטנציאליים.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים להגדלת המכירות "המרכז הישראלי לשיווק". ליווי והדרכת צוותי מכירות לביצועי שיא.
