מנהלי חברות ובעלי עסקים מתקשרים עם יועץ מכירות על מנת לקבל שירותי ייעוץ מכירות בדרך כלל שיש להם צורך לייצר הגדלה במכירות. המצוקה מורגשת בעיקר בשלבים מתקדמים של מגמת ירידה בהכנסות של אותן חברות ולצערי לא בסימנים המקדימים לכך שנוצרים כתוצאה מחוסר מנהיגות, אסטרטגיה ובקרה של צוות המכירות.
יועץ מכירות המספק שירותי ייעוץ מכירות פועל על פי כמה עקרונות מרכזיים של מנהיגות ובקרה במחלקת המכירות, כולל חשיבה אסטרטגית, בניית צוות מכירות חזק והקמת מערכת ניהול מכירות משולבת: כיצד הוא עושה זאת ?
יועץ מכירות מיצר מנהיגות בעלת חזון
ניהול מכירות יעיל מתחיל בחזון ברור למחלקת המכירות. מנהיג צריך להיות בעל השקפה אסטרטגית ולהגדיר יעדים ארוכי טווח וחלוקתם ליעדים תקופתיים, תוך כדי השראה והנעה של צוות המכירות להשיג אותם.
יועץ מכירות ממוקד בחשיבה אסטרטגית
חשיבה אסטרטגית כוללת ניתוח מגמות בשוק, זיהוי הזדמנויות ופיתוח אסטרטגיות מכירה המתאימות ליעדים העסקיים הכוללים. מובילי מכירות צריכים לחשוב בצורה ביקורתית ולקבל החלטות מונעות נתונים כדי להניע את הצמיחה במכירות.
יועץ מכירות בונה צוות מכירות חזק
בניית צוות מכירות בעל ביצועים גבוהים היא חיונית להצלחה. זה כרוך בגיוס כישרונות מובילים, מתן תוכניות הכשרה ופיתוח יסודיות, הצבת ציפיות ברורות וטיפוח תרבות צוות חיובית ומכילה.
יועץ מכירות קובע מדדי ביצועי מכירות
קביעת מדדי ביצועי מכירות חיונית לניטור ומדידה של התקדמות צוות המכירות לקראת עמידה ביעדי המכירות. מדדים כגון יעדי מכירות, שיעורי המרה ועלויות גיוס לקוחות יכולים לעזור למנהיגי מכירות להעריך את ביצועי הצוות ולבצע התאמות מונעות נתונים לפי הצורך.
יועץ מכירות מיצר אופטימיזציה של תהליך מכירה
יצירת תהליך מכירה יעיל ואפקטיבי הוא קריטי למיצוי יעילות המכירות. על יועץ מכירות לסקור ולבצע אופטימיזציה מתמדת של תהליך המכירה כדי להבטיח שהוא מותאם לצרכי הלקוחות ולדרישות השוק, ומספק לצוות המכירות את הכלים והמשאבים הדרושים להם כדי להצליח.
יועץ מכירות אחראי ליישום כלי מכירה וטכנולוגיה
שימוש בכלי מכירה וטכנולוגיה יכול לשפר את ניהול המכירות והבקרה. יועץ מכירות צריך להשקיע בכלים להפעלת מכירות, מערכות ניהול קשרי לקוחות (CRM) וטכנולוגיות רלוונטיות אחרות כדי לייעל את פעולות המכירות, ללכוד נתוני מכירות חשובים ולאפשר קבלת החלטות מונעת נתונים.
יועץ מכירות ממוקד בתקשורת אפקטיבית
תקשורת אפקטיבית היא בסיסית לניהול מכירות. על יועץ מכירות ליצור קווי תקשורת פתוחים עם הצוות שלהם, לספק משוב ואימון שוטפים, ולוודא שיש תקשורת ברורה בין חברי צוות מכירות שונים ומחלקות אחרות בארגון.
ניהול ביצועים
הטמעת מערכת ניהול ביצועים יכולה לעזור בעבודתו של יועץ מכירות לעקוב אחר ביצועי הפרט והצוות, להגדיר יעדי ביצוע, לספק משוב ולהכיר ולתגמל הישגים. ניהול ביצועים יכול להניע אחריות ולטפח תרבות של שיפור מתמיד.
הדרכה ופיתוח מכירות על ידי יועץ מכירות
תכניות הדרכה ופיתוח מכירות מתמשכות הן חיוניות לעדכן את צוות המכירות במגמות העדכניות ביותר בתעשייה, בידע במוצרים ובטכניקות המכירה. יועץ מכירות צריך להשקיע ביוזמות הדרכה ופיתוח קבועות כדי לשפר את הכישורים והיכולות של צוות המכירות.
ליווי הצוות לשיפור מתמיד
ניהול מכירות הוא תהליך אטרקטיבי, ושיפור מתמיד הוא המפתח להצלחה ארוכת טווח. על יועץ מכירות להעריך באופן עקבי אסטרטגיות מכירה, תהליכי מכירה ומדדי ביצועי מכירות, ולבצע התאמות נדרשות כדי להישאר לפני המתחרים ולהשיג יעדי מכירות.
לסיכום
על ידי ביצוע עקרונות אלה של מנהיגות ובקרה, חשיבה אסטרטגית, בניית צוות מכירות חזק והקמת מערכת ניהול מכירות משולבת, יועץ מכירות יכול לנהל ביעילות את הצוותים שהו מלווה, להניע צמיחה במכירות ולהשיג יעדים עסקיים.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות.
