כיצד לבנות תהליך מכירה לשיפור הביצועים ?
מומחי ייעוץ מכירות בונים מפת דרכים לשיפור הביצועים העסקיים באמצעות תהליך מכירה מסודר ומוגדר מראש. תהליך מכירה הוא קבוצה של שלבים שחוזרים על עצמם שאיש מכירות נוקט כדי להעביר לקוח פוטנציאלי מהשלב המוקדם של הפניה הנכנסת והמודעות לפתרונות המוצר או השירות לסגירת עסקה. לעיתים תהליך המכירה איננו נגמר בסגירת העסקה אלא גם בליווי הלקוחות לאחר הסגירה.
למה לבנות תהליך המכירה ?
- תהליך המכירה מתחיל על פי מומחי ייעוץ מכירות, ממסע החיפוש של הלקוחות הפוטנציאליים, מההבנה שיש לו צורך במוצר לביצוע רכישה בפועל.
- מסע החיפוש הוא השלב הראשון במשפך מכירות שמדמה את כל פעילויות המכירה והאינטראקציות בין לקוח פוטנציאלי לעסק.
- בניית תהליך מכירה מסודר מאפשר למומחי ייעוץ מכירות לשרטט ולתקן את התהליך במידת הצורך במקום לאפשר לכל נציג מכירות בודד להחליט בעצמו אילו צעדים לנקוט ומתי.
- בחלק מהחברות ההיגיון די ברור, כל עוד אנשי מכירות ממשיכים לסגור עסקאות ולהביא הכנסות, איך הם עושים זאת – זה העסק שלהם. אבל מה קורה בתחרות גוברת ?
- על פי מחקר של איגוד ניהול המכירות הבינלאומי 90% מכל החברות המשתמשות בתהליך מכירה מסודר ומודרך דורגו כבעלי הביצועים הגבוהים ביותר.
- מחקרים של TAS Group, Harvard Business Review מצאו גם שחברות שמיישמות תהליך מכירה עולות על חברות שלא.
מחקר של Harvard Business Review (HBR) הראה שעסקים בעלי תהליך מכירה סטנדרטי רואים גידול של עד 28 % בהכנסות בהשוואה לאלו שלא.
במחקר אחר חושף ה HBR כי 50% מארגוני המכירות בעלי ביצועים גבוהים עוקבים בקפידה אחר נתוני המכירה בשלבים השונים של התהליך ומבצעים אופטימיזציה של התהליך באופן קבוע. כמו כן, ל-48% מהארגונים עם ביצועים נמוכים אין תהליכי מכירה מסודרים או רשמיים וכל איש מכירות עושה כהבנתו.
אבולוציה דיגיטלית של תהליך המכירה
לפי גרטנר 75% מהחברות הבינ"ל שהצוותים שלהם פועלים במכירות B2B יוסיפו פתרונות מכירה מונחים של בינה מלאכותית AI לתהליכי המכירות המסורתיים שלהם עד 2025.
בשל כמות עצומה של נתונים ופיתוח מהיר של טכנולוגיה משפרת מכירות, מומחי ייעוץ מכירות ברחבי העולם ממליצים להשקיע בטכנולוגיית AI ולמידת מכונה ML. במקום להסתמך על אינטואיציה וכישורי מכירה טבעיים, AI משמש לניתוח נתונים ולהמליץ על הפעולות האסטרטגיות הבאות.
במאמר הבא נפרט על הדרכים ליצירת תהליך מכירה יעיל.
