שיחת המכירה המנצחת – כיצד עושים זאת ?

שיחת המכירה המנצחת – מודל 7 השלבים

חלק 4 – מתוך סדרה של מאמרים בניהול מכירות, והפעם הנושא: שיחת המכירה המנצחת מודל 7 השלבים שמניע המרות עקביות. שיחת מכירה אינה הצגת מכירות, זה לא שכנוע ולא הופעה. שיחת מכירה מוצלחת היא שיחה מובנית ומקצועית שנועדה לעזור ללקוח להגיע להבנה כדי לקבל את ההחלטה הטובה ביותר עבורו – רכישת המוצר אן השירות שלכם. אנשי מכירות בעלי ביצועים גבוהים אינם מסתמכים על כישרון או מזל, הם פועלים לפי מסגרת מוכחת וניתנת לחזרה שהופכת שיחות להמרות.

להלן מודל 7 השלבים שמומחי ייעוץ מכירות ממליצים

שלב 1 – בניית אמון ב 30 השניות הראשונות

לפני שאתם שואלים שאלות או מדברים על הפתרון שלכם, דבר אחד חייב לקרות: הלקוח חייב להרגיש בטוח. אמון נבנה באמצעות:

• טון ביטחון עצמי
• שיקוף בקצב הדיבור ובאוצר המילים
• פתיחה מקצועית
• מחנה משותף
• מבנה ברור של השיחה
• עניין אמתי

כאשר אמון נוצר מוקדם, הלקוח מנדב יותר מידע אודות הצרכים שלו ושאר השיחה זורמת באופן טבעי.

שלב 2 – הבהירו את מטרת השיחה

לקוחות פוטנציאליים לא מעוניינים לשחק במשחק בלשי, חשוב להם לדעת מראש מה מטרת השיחה. חשוב שתדעו שבהירות מפחיתה התנגדות בשלבים הבאים. מבנה פשוט כמו:

"מטרת השיחה לבחון אפשרות ל……. ." זה קובע ציפיות וממצב אותך כאיש מקצוע – לא כאיש מכירות שמנסה "למכור".

שלב 3 – איתור צרכים פנימיים וחיצוניים

זהו השלב החשוב ביותר. המטרה אינה רק לאסוף מידע, אלא לאבחן כמו רופא את הצרכים החיצוניים והפנימיים של החברה ובקיצור: מה יניע אותם לסגור עסקה. השתמשו בשאלות שחושפות:

• נקודות כאב ומצוקות
• מטרות
• מצב נוכחי
• ניסיונות קודמים
• תקציב, לוחות זמנים, אילוצים
• המניעים הרגשיים מאחורי ההחלטה

לקוחות קונים כשהם מרגישים מוכנים ולא כשהם שומעים הצעה.

שלב 4 – הצגת הפתרון – רק לאחר שהבנתם את מצוקה

הטעות הגדולה ביותר שאנשי מכירות עושים, היא להציג את הפתרונות מוקדם מדי. אנשי מקצוע מציגים את הפתרונות לאחר גילוי המצוקות. בהצגת הפתרונות שלכם חייב להיות :

• התחברות ישירה לצורכי הלקוח
• פניה אישית עם ערך משמעותי
• פתרון הבעיות שהזכירו עד כה
• הדגשת מה מייחד את הפתרון שלך – בידול
• לגרום ללקוח לראות בבירור את הדרך קדימה

אין להתמקד בהסברים טכניים, אלא הצגת ערך ופתרונות שיסיעו ללקוח.

שלב 5 – אימות, הבנה והתאמה

לפני שתעברו להצעה, ודאו שהלקוח מרגיש שהפתרון שלכם מתאים לצרכים שלו. השתמשו במשפטים כגון : "האם זה עונה לך על מה שאתה מנסה להשיג ?" או "האם אתה חושב שהפתרון שהצגתי מתאים עבורך ?" צעד פשוט זה מונע התנגדויות בהמשך השיחה ומבטיח שהלקוח מוכן נפשית להתקדם.

שלב 6 – התמודדו עם התנגדויות בצורה מקצועית ולא רגשית

התנגדויות אינן מלחמה בינכם לבין הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. הן איתותים לכך שללקוח עדיין חם ויש לו שאלות בטרם תתקדמו יחד. רק לקוחות רציניים מעלים התנגדויות, כאלו שאינם מעוניינים פשוט מסיימים את התהליך.

חשוב שתדעו: התנגדויות חוזרות על עצמן ויש אפשרות לתרגל אותן מראש ולהיות מוכנים להתנגדויות עתידיות בצורה טובה. בטיפול בהתנגדויות איש המכירות חייב : להישאר רגועים, במקום "לתקוף" לקבל את ההתנגדות בשמחה, לחפש בהירות, לחקור את הסיבה האמתית
(המקור להתנגדות) ולחבר מחדש את הערך לצורך. טיפול בהתנגדויות אינו עניין של לחץ אלא של הדרכה.

שלב 7 – סגירה טבעית ללא לחץ

סגירה אגרסיבית הכוללת לחץ על התקדמות העסקה מול הלקוחות, יוצרת תהליך הפוך – אנטגוניזם לסגירת העסקה אתכם. החל משנת 2020 (תקופת הקורונה), החל שינוי משמעותי בהתנהגות הצרכנים. הם אוהבים לקנות בקצב שלהם ומבלי שילחצו עליהם. סגירה טובה לא מרגישה כמו סגירה, אלא כמו הצעד ההגיוני הבא. טקטיקות סגירה מצוינות תוכלי לקבל בספר המכירות – כך תסגרו עסקאות בקלות .

שיחת המכירה המנצחת – השורה התחתונה

שיחת מכירה מנצחת היא שיחה מובנית ולא דחיפה. כאשר אתם שולטים בשבעת השלבים הללו, אתם יוצרים תוצאות צפויות וניתנות לשכפול ללא קשר לשוק בו אתם פועלים או לקהל היעד שלכם.

חברות שמאמנות את הצוותים שלהן בשיטה זו מדווחות באופן עקבי על:

• שיעורי המרה גבוהים יותר
• מחזורי מכירה קצרים יותר
• פחות התנגדויות
• לקוחות מרוצים יותר
• אנשי מכירות בטוחים יותר
• מוטיבציה גדולה יותר לאנשי המכירות.

אנשי מכירות אוהבים לנצח, ההצלחה מניעה אותם לעסקאות נוספות, אמנו את אנשי המכירות על מנת שגם הצוות שלכם יהיה מנצח.

מוזמנים לפנות אילנו לכל שאלה – צוות המומחים של המרכז הישראלי לשיווק – מומחים בליווי וייעוץ מכירות, ניהול חיצוני של צוותים קיימים, הדרכה ואימון צוותי מכירות. השאירו פרטים למטה ונחזור אליכם בשמחה.