התגברות על התנגדויות מכירה היא מיומנות חשובה למקצועני המכירות, כדי לסגור עסקאות ולהשיג הצלחה במכירות. חברות רבות המבינות את חשיבות של הנושא מזמינות סדנת מכירות לטיפול בהתנגדויות לצד סדנת מכירות בתהליך סגירת עסקאות.
מהן הטכניקות של סדנת מכירות להתגברות על התנגדויות ?
הקשבה פעילה
סדנת מכירות מלמדת שכאשר מתמודדים עם התנגדות מכירה, חשוב להקשיב באופן אקטיבי לדאגה או להתנגדות של הלקוח מבלי להפריע. תנו להם להביע את מחשבותיהם ודאגותיהם במלואם ולשים לב לנקודות המפתח. זה מראה ללקוח שאתם מעריכים את דעתו ומעוניינים באמת להבין את נקודת המבט שלו.
הזדהות ואימות
אחת הטקטיקות הנלמדות בתוך סדנת מכירות הינה להפגין אמפתיה כלפי החששות של הלקוח ורגשותיו. הכירו בהתנגדותם והודיעו להם שאתם מבינים מאיפה הם מגיעים. זה עוזר לבנות קרבה וביסוס אמון, שיכול להיות חיוני בהתגברות על התנגדויות.
הבהירו ושאלו שאלות
סדנת מכירות מלמדת ששימוש בשאלות מייצר שליטה בשיחת המכירה. שאלו שאלות הבהרה כדי לקבל הבנה מעמיקה יותר של ההתנגדות. זה יכול לעזור לכם לזהות את שורש ההתנגדות ולטפל בה בצורה יעילה יותר. הימנעו מהנחת הנחות או קפיצה למסקנות, ובמקום זאת, נסו להבין את נקודת המבט של הלקוח במלואה.
ספקו פתרונות
רק לאחר שתבינו את ההתנגדות הברורה של הלקוח, ספקו פתרונות והתייחסו ישירות לחששו. הטקטיקה הנלמדת ב סדנת מכירות, להדגיש את היתרונות והערך של המוצר או השירות שלכם וכיצד הוא מטפל בדאגה הספציפית של הלקוח. היו מוכנים עם עובדות, ראיות ועדויות כדי לגבות את הטענות שלכם.
השתמשו בטכניקת Feel-Felt-Found
אחת הטכניקות הנלמדות במפגשי סדנת מכירות הינה Feel-Felt-Found . טכניקה קלאסית הכוללת הכרה בדאגה של הלקוח (אני מבין איך אתה מרגיש), שיתוף חוויה דומה (אחרים הרגישו כך), ואז מתן פתרון או פתרון (מה שהם מצאו היה…). טכניקה זו מראה אמפתיה, בונה אמינות ומציעה פתרון חיובי.
התגברו על התנגדויות באופן יזום
צפו מראש התנגדויות נפוצות והתייחסו אליהן באופן יזום במהלך תהליך המכירות שלכם. זה יכול לעזור לכם למנוע התנגדויות שעלולות להתעורר בהמשך השיחה ולהפגין את המומחיות והמוכנות שלכם. סדנת מכירות איננה מאפשרת לכם להעלות את ההתנגדות כדי לפתור אותן (גול עצמי), אלא לדבר על הפתרונות של ההתנגדויות הצפויות כחלק מנאום המכירה.
השתמשו בהוכחה חברתית
הוכחה חברתית היא טכניקה רבת עוצמה להתגבר על התנגדויות. סדנת מכירות מלמדת להיות מוכנים מראש, שתפו המלצות, מקרים או סיפורי הצלחה מלקוחות מרוצים שהיו להם חששות או התנגדויות דומות. זה יכול לספק ביטחון והוכחות לכך שהמוצר או השירות שלכם עבדו עבור אחרים, מה שמגדיל את הסיכוי שהוא יעבוד גם עבור הלקוח הנוכחי.
הדגשו נקודות מכירה ייחודיות
הדגשו את נקודות המכירה הייחודיות ואת היתרונות התחרותיים של המוצר או השירות שלכם שמבדילים אתכם מהמתחרים. זה יכול לעזור לכם להתמודד עם התנגדויות הקשורות לתמחור, לתכונות או להצעת ערך על ידי הדגשת מה שיבלוט את ההצעה שלכם. סדנת מכירות מלמדת את המשתתפים ליצור בידול של המוצר או השירות שלהם יחסית למתחרים עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלהם.
בניית אמון ואמינות
בניית אמון ואמינות היא חיונית בהתגברות על התנגדויות. שתפו את האישורים, הניסיון או המומחיות שלכם כדי ליצור אמון עם הלקוח. השתמשו בנתונים, סטטיסטיקות או מחקרים כדי לגבות את הטענות שלכם ולספק ראיות לאמינות שלכם.
היו עמידים ומתמידים
סדנת מכירות מכינה את המשתתפים שהתגברות על התנגדויות עשויה לדרוש התמדה וחוסן. אל תוותרו בקלות כשאתם מתמודדים עם התנגדויות, אלא הישארו רגועים ובטוחים. המשכו להציע פתרונות, לטפל בחששות ולבנות אמון עד שההתנגדות תיפתר או תתגבר.
זכרו, התגברות על התנגדויות היא לא דוחף או ויכוח, אלא הבנה והתייחסות לחששות של הלקוח בצורה מכבדת ויעילה. על ידי שימוש בטכניקות אלו, תוכלו לטפל בביטחון בהתנגדויות מכירה נפוצות ולהגדיל את הסיכויים שלכם לסגור עסקאות ולבצע הגדלת המכירות בהצלחה.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות. וכן ביצוע הדרכת מכירות, אימון מכירות, סדנת מכירות פנים ארוגניות להגדלת המכירות.
