בניית תהליך ליווי צוות מכירות שמספק תוצאות
בעולם התחרותי של היום, כאשר חברות רבות מתחרות על אותם הלקוחות, ליווי צוות מכירות לשיפור היכולות והביצועים הוא כבר לא "בונוס" הוא תנאי בסיסי להצלחה. בעוד שאימון מכירות חד פעמי מעניק ידע, תהליך ליווי רציף יוצר שינוי התנהגותי אמתי, מעלה ביצועים ומשמר את העבודה לאורך זמן.
מחקרים מראים כי ארגונים שמשקיעים בתהליך ליווי מכירות רציף, משפר את אחוזי הסגירה של צוות המכירות ב 19% בממוצע (מקור: Harvard Business Review, 2023) ומדווחים על ירידה של 23% בשחיקת עובדים בתחום המכירות (Salesforce State of Sales Report, 2024).
למה ליווי ואימון צוות המכירות משפר מוטיבציה ?
ליווי צוותי מכירות מטפל בחלק המקצועי ובמקביל בצד הפרסונלי אישי. כדי לוודא שיפור יכולות מחד והגדלת המוטיבציה לבצע יותר עסקאות מאידך, הליווי מטפל בנושאים הבאים :
- פיתוח אישי של אנשי הצוות – זיהוי חזקות וחולשות, הבנת סגנונות תקשורת ובניית מוטיבציה אישית.
- שיפור תהליכי מכירה בפועל – ניתוח : שיחות, פגישות, תהליכי מכירה, ניהול התנגדויות ומיקוד בערך הלקוח.
- בניית תרבות ארגונית מוכוונת מכירה – יצירת DNA של למידה, שיתוף ומשוב.
- בניית תכוניות עבודה אישיות – בניית תהליכים, הכשרות, יעדי מכירות ותוכנית ליווי פרטנית.
מחקר של Gartner (2024) הראה שמנהלי מכירות או חברות ייעוץ מכירות המשלבים ליווי שבועי בצוות, משיגים עלייה של 28% בעמידה ביעדים, בהשוואה לאלו שמבצעים רק פיקוח ניהול שוטף.
טיפים מקצועיים לליווי צוות מכירות אפקטיבי
- קבעו מטרות מדידות מראש – כל תהליך ליווי צריך להתחיל במדדים ברורים: שיעור סגירה, מספר פניות איכותיות, משך זמן ממוצע לעסקה.
- נתחו יכולות אישיות ומקצועיות של כל איש מכירות בנפרד – חזקות וחולשות, הזדמנויות ואיומים (S.W.O.T), סגנונות תקשורת, שיטות ניהול ובניית מוטיבציה בהתאם לסגנון התקשורת.
- בנו תכנית עבודה ותכנית ליווי מותאמת לצוות ולכל איש מכירות בנפרד – בהתאם לתיק הלקוחות שלו, לאזור המכירה ולתחום אחריותו.
- שלב אלמנטים של NLP – השתמש בטכניקות כמו Reframing (הצגת מציאות מזווית אחרת) ו- Anchoring (עיגון רגשי) כדי לחזק ביטחון עצמי ומוטיבציה. טיפול מנטלי לצוות המכירות, בניית תחושת הצלחה וצוות מוביל לצד פרגונים, בונוסים והעצמה, משפרים את המוטיבציה והרצון של כל פרט להצליח.
- ביצוע הדרכות שוטפות לצוות ומפגשים אישיים לכל איש מכירות.
- בנו תהליך התקדמות – בכל מפגש אישי חשוב לוודא שיש התקדמות מקצועית ובתוצאות העסקיות לכל איש מכירות. תהליך ההתקדמות חייב להיות מבוסס נתונים מספריים ותוצאות מהשטח. הצלחה של חברי הצוות זה משהו מדבק.
- בצעו סימולציות משולמות – לפי מחקר של Sales Management Association, צפייה משותפת בסימולציות מכירה מעלה את איכות המשוב ב-47%.
- שמרו על דיאלוג פתוח – אסור שמשהו חיצוני או פנימי יפריע להתקדמות של חברי הצוות.
חשוב לבצע מדידת תוצאות לאורך זמן, לא רק לאחר ההדרכה. השפעת הליווי האמתית מתבצעת לאחר 3–6 חודשים, כשהשינויים בהתנהגות הופכים להרגל.
שאלת שאלות שמזמינות שיתוף
- מה למדת מהפגישה האחרונה שלנו ?
- מהם לדעתך הנקודות שאתה מרגיש שיפור בהן ?
- באיזה שלב אתה מרגיש שאתה מאבד את הלקוח ?
- איך היית רוצה לשפר את הסגנון הסגירה שלך ?
שאלות ותשובות בהשבחת צוותי מכירות
מה ההבדל בין הדרכת מכירות לליווי צוות מכירות ?
הדרכה היא תהליך חד־פעמי של העברת ידע. ליווי לעומת זאת, הוא תהליך מתמשך המשלב למידה, תרגול, משוב ומעקב. פעילות שמייצרת שינוי יציב לאורך זמן.
כמה זמן מומלץ להקדיש לליווי צוות מכירות ?
מהניסיון של מומחי המרכז הישראלי לשיווק – בחודש הראשון – בונים תכנית עבודה למחלקת המכירות וכמובן לכל איש מכירות בנפרד. תכנית העבודה כוללת את תהליך הליווי, הכשרות והדרכות נדרשות, טיפול בתהליכי המכירה והכרה עמוקה של היכולות המקצועיות של כל אחד מהצוות. בחודש השני – מבצעים סדרה של הכשרות ומפגשים אישיים ולאחר מכן – פגישת ליווי אישיות אחת לשבועיים ופגישות קבוצתיות של הצוות – אחת לחודש, במשך תקופה של 3–6 חודשים לפחות. זהו גם ההמלצה המקובלת לפי מחקר של McKinsey (2023) .
איך מודדים הצלחה בתהליך ליווי מכירות ?
שלושת המדדים המרכזיים הם:
- שיפור אחוזי סגירה והתוצאות העסקיות
- קיצור זמן מכירה – מתחילת הפניה ועד הסגירה
- עלייה בשביעות רצון רצון ובמוטיבציה של העובדים
איך יועץ מכירות מתחיל לבצע ליווי מקצועי ?
- מבצע אבחון אישי לצוות – שאלון מוטיבציה, סגנונות תקשורת וניתוח ביצועים.
- מבצע תכנית ליווי מותאמת לצוות – הכוללת שלבים, מטרות ויעדים.
- מגדיר יעדים אישיים וקבוצתיים – עם KPIs ברורים.
- משלב מפגשים קצרים של ליווי אישי וקבוצתי – שעה לכל אחד.
- מודד באופן שוטף תוצאות, לומד אודות הביצועים ומשפר את מה שצריך – נתחו נתונים בכל חודש ובצעו התאמות.
סיכום – ליווי ואימון צוות המכירות
ליווי צוות מכירות הוא המנוע האסטרטגי בצמיחה העסקית. הוא משלב בין הכשרה מקצועית, הנעה רגשית, ואופטימיזציה מבוססת נתונים .
כאשר הליווי מתוכנן היטב, הוא אינו רק מעלה מכירות – הוא בונה צוות מחויב, מצטיין וממוקד תוצאות .
אם אתם בעלי או מנהלי חברות, מנהלי מכירות או בעלי עסק המעוניינים לשפר את ביצועי הצוות. זה הזמן להשקיע בליווי מקצועי.
תהליך נכון של ליווי צוות מכירות ימקם את הארגון שלכם כמובילי שוק, עם צוות שמוכר יותר, איכותי יותר ובמוטיבציה גבוהה.
נשמח לתאם אתכם פגישת היכרות בזום – צוות המומחים של חברת המרכז הישראלי לשיווק.
