יום עיון פרונטלי – להיות מאסטר במכירות וניהול משא ומתן
יום שני 09.02.26 | בין השעות 10:00 – 15:00
(להיות מאסטר במכירות וניהול משא ומתן – התכנסות והרשמה בשעה 09:30)
מכון היצוא, המרד 29 ת"א, אולם ישראל
למה אסור לכם לפספס את יום העיון הזה?
בעולם של שווקים צפופים, לקוחות מתוחכמים ותחרות אינטנסיבית – מצוינות במכירות ובניהול משא ומתן איננה יתרון תחרותי, אלא תנאי בסיס להצלחה. יום עיון זה נבנה כסדנה יישומית, חווייתית וממוקדת תוצאות, המשלבת מתודולוגיות מתקדמות, טקטיקות מוכחות מהשטח, תרגול מעשי וסימולציות – בהתאמה מלאה להתנהגות הצרכנים בעידן החדש. זהו יום שמחבר בין ידע, מיומנות וביצוע בפועל.
תכנית יום עיון להיות מאסטר במכירות וניהול משא ומתן
10:00–11:30 | יצירת חיבור, אמון ושליטה בשיחת המכירה
בניית רושם ראשוני מנצח
- סדנת פתיחה: איזה רושם אתם מייצרים באמת?
- המגע הראשוני עם הלקוח – מה קורה בדקות הראשונות ?
יצירת כימיה ואמון
- טכניקות מתקדמות לבניית חיבור מהיר
- שיטת NLSP ושפת הגוף (מעולם ה NLP)
- קריאת תנועות עיניים וניתוח דפוסי חשיבה
- בניית בסיס משותף באמצעות רצף הסכמות
זיהוי צרכים ושליטה בתהליך
- איתור "כפתורי מצוקה" וטריגרים להנעה לפעולה
- יישום מודל SPIN לזיהוי צרכים פנימיים
- שימוש חכם בשאלות ככלי מכירתי
- זיהוי חסמים, חולשות והתנגדויות סמויות
- השליטה בשיחת המכירה
11:30–11:45 | הפסקה
11:45–13:00 | הצגת פתרונות וניהול משא ומתן
- הצגת פתרונות מבוססי ערך
- כיצד מציגים פתרון כך שייתפס כהכרחי
- התאמת הערך לצרכים, לאינטרסים ולרגשות הלקוח
- מודל השכנוע – ששת הכפתורים של neuro-marketing
- בניית Speech מכירות חד, ממוקד ומשכנע
טקטיקות ניהול משא ומתן
- עקרונות יסוד: ויתורים, תנאים, והובלת השיחה
- טיפול בהתנגדויות כחלק אינטגרלי מהמו"מ
- צדדיות בוויתורים, משא ומתן על תנאי העסקה, שיטת הכרסום
- ניהול הוויכוח וסמכויות החלטה.
- טקטיקות נסיגה, תקיפה, התשה, שבירה מנטאלית, הפרד ומשול, דרישות מסורבות, משחק מדרוג ניהולי, קריאת תיגר, Good Guy & Bad Guy.
- בהתאם לזמן הפנוי – התאמת תהליכי ניהול משא ומתן לסגנונות התקשורת השונים.
13:30-13:00 | הפסקת צהריים קלה
15:00-13:30 | סגירת עסקאות וטיפול בהתנגדויות
- טקטיקות סגירה מתקדמות
- התאמת תהליך הסגירה לסוגי הלקוחות: משימתי, מקדם, תומך ומנתח
- התאמות תהליכי הסגירה לשינוי התנהגות צרכנים לאחרונה.
- הוצאת לקוחות ממצב HOLD
טיפול בהתנגדויות – הלכה למעשה
- חוקים ועקרונות מנצחים
- שיטת ה"ג'ודו" בהתנגדויות
- הפיכת לקוח מתנגד ללקוח מרוצה וממליץ
- טיפול בהתנגדויות מחיר
קהל היעד:
מנהלים ואנשי מכירות ושיווק | מנכ"לים | סמנכ"לים | מנהלי פיתוח עסקי
מרצה:
דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק – למעלה מ 20 שנות ניסיון בליווי חברות וארגונים להגדלת מכירות, בניית מערכי מכירה וניהול מכירות במיקור חוץ, ייעוץ שיווקי להגדלת המכירות, ייעוץ מכירות . מחבר רב המכר "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם", מרצה באוניברסיטאות ובאיגודים מקצועיים, ומביא את המציאות העסקית מהשטח לכיתה.
דמי השתתפות:
- 500 ₪ – שאינם חברים
- 400 ₪ – חברי מכון היצוא
להרשמה לחצו כאן
לפרטים נוספים לחצו כאן
מדיניות ביטולים:
הודעות ביטול תתקבלנה בכתב עד שלושה ימים לפני האירוע. לאחר מועד זה לא יוחזר תשלום.
לפרטים:
המכללה ליצוא ולשיווק בינלאומי, טל': 5142934/845/867 – 03
orlyd@export.gov.il
