הגדלת המכירות – טכניקות לשיפור התוצאות העסקיות

1. הגדלת המכירות באמצעות יצירת לידים בצורה שיטתית

הצעד הראשון לצורך הגדלת המכירות מתחיל בלהבטיח שהחברה שלכם יודעת ומייצרת באופן קבוע ושיטתי מספיק לידים (פניות נכנסות) במטרה להכניס למשפך השיווקי כמות לקוחות פוטנציאליים שלאחר שלבי המכירות ויחסי ההמרה יהיו לכם מספיק לקוחות משלמים. בעלי עסקים ומנהלים לרוב נקלעים למצבים של כיבוי שריפות ושוכחים לבצע פעילות שיווקית יזומה ולאתר לקוחות פוטנציאליים עתידיים.

הגדלת המכירות מחייבת גם להבין את המספרים ומערכת היעדים בארגון שלכם. כל ארגון חייב מספר מינימלי של לקוחות פוטנציאליים בכל זמן נתון רק כדי לשמור על רמת מכירות כלשהי. כדי לדעת כמה פיניות נכנסות (לידים) נדרש לייצר, מומלץ לבצע את התהליך הבא:

• יעד מכירות – בנו יעד מכירות כספי חודשי שאתם צריכים לארגון שלכם.
• יעד כמות לקוחות – על פי ההכנסה הממוצעת ללקוח קבעו לעצמכם כמה לקוחות (סגירות) נדרש לבצע כדי להגיע ליעד המכירות.
• יעד פגישות – על פי יחס ההמרה בין כמות הפגישות של אנשי המכירות לכמות הסגירות, ניתן לבנות יעד כמות פגישות שנדרש לבצע כדי להגיע ליעד הסגירות (יעד הלקוחות).
• יעד פניות נכנסות – לאחר חישוב יחס ההמרה בין כמות ה"לידים" (פניות נכנסות) לכמות הפגישות, ניתן לכמת כמה פניות נכנסות נדרשות לנו בצינור השיווקי על מנת לייצר מספיק פגישות כדי להגיע ליעדים.

2. מיקוד במטרה – הגדלת המכירות

בעלי עסקים המבצעים תהליכי מכירה או מנהלים אנשי מכירות חייבים להקדיש את כל האנרגיה, היצירתיות ומיקוד שלהם למטרה – הגדלת המכירות ולרדוף אחריה עד שתושג. מיקוד האנרגיה שלכם או/ו של צוות המכירות שלכם במטרה של הגדלת המכירות מייצרת מחויבות אישית וקבוצתית לתוצאות העסקיות ולעמידה ביעדים.

הצבת יעדים חייבת להיות אתגרית אך ברת השגה, יעדים מספריים שניתנים למדידה. הגדלת המכירות בדרך של מיקוד במטרה מחייבת את השותפים לעמידה ביעדים בכל דרך אפשרית ואם בחודש או רבעון ראשון ישנו פספוס, ההפרש מתווסף לחודש או לרבעון השני (בהתאם לתקופת המדידה).

כאשר המטרה המרכזית לבצע הגדלת המכירות, חשוב להתגבר על הנחות מגבילות שלכם כבעלי עסקים ושל צוות המכירות שלכם. לדוגמא, באחת החברות שליוויתי שאלתי את מנהלת המכירות "למה אתם לא מבקשים מהלקוחות שלכם בלעדיות בפרויקטים שלהם אתם מספקים שירותים ?" והבנתי שצוות המכירות חסר אמונה שחברה כלשהי תספק להם בלעדיות, "למה שיעשו את זה ?" ולכן אחוזי ההצלחה שלהם היו נמוכים מאוד בגיוס בלעדיות. לאחר הקורונה הוחלף הצוות בצוות חדש ואחת הבקשות שלי הייתה לבקש בלעדיות וגם עשיתי תחרות בין חברי הצוות – מי מביא יותר הסכמי בלעדיות. עד מהרה היו הצלחות גדולות ונוצרה האמונה שבלעדיות זה חלק מהעסקה.

3. להבין את הסיטואציה

כחלק מתהליך הגדלת המכירות, חייבים להבין את הסיטואציה בה אתם וצוות המכירות שלכם נמצאים. הערכה סלקטיבית של פעילות המכירה תחזק תהליכים שאינם תורמים למכירה ותעביר לקוחות פוטנציאליים לידים של המתחרים. בטח חוויתם את הסיטואציה הבאה : איש מכירות שלכם חוזר מפגישת מכירה ומכריז ש"הייתה פגישה מדהימה", "הם אהבו אותי", אבל חודש לאחר מכן שאתם בודקים כיצד בוצעה ההתקדמות עם אותו לקוח פוטנציאלי, אתם מגלים שלא נסגרה עסקה ואין כל התקדמות. אי ההבנה של הסיטואציה, ההתמקדות בכימיה טובה ובשפת גוף חיובית והתעלמות מחלקים שלילים בתהליך המכירה (התאמות לצרכים, הצגת פתרונות, העמקת צרכים וכד') מהווה ניתוק מהמצב האמתי.

4. להבין את הערך שאתם מציעים לטובת הגדלת המכירות

בתהליך הגדלת המכירות חשוב להתרכז בערך שאתם מציעים ללקוחות הפוטנציאליים ובחנו אפשרויות להציג בידול בהשוואה למתחרים. לקוחות משווים מחירים כאשר הם לא רואים ערך משמעותי. כאשר אתם מספקים ללקוחות הפוטנציאליים ערך רב יותר מעבר לציפיות שלהם, המוצרים או השירותים שלכם יהפכו מהרה כבחירה המועדפת שלהם.

העסקים המצליחים ביותר הם אלו המספקים ללקוחות שלהם את הערך שהבטיחו להם בצורה שעולה על הציפיות שלהם. הנכס החשוב ביותר של כל עסק הוא הלקוחות שלהם. לימוד האתגרים, הרצונות, נקודות הכאב, הפחדים והחששות של הלקוחות, יכול לעזור לנציגי המכירות שלכם למכור פתרונות עם יחסי המרה טובים יותר.

5. בניית אסטרטגיית תוכן עקבית

לאחר הבנת הערך של החברה, כדי ליצור הגדלת המכירות, נדרש לקבוע את אסטרטגיית התוכן והמסר בצורה עקבית. הלקוחות הפוטנציאליים של רוב החברות נמצאים במסע לאיתור הספק הרלוונטי ונדרש לשמור על נתיב קבוע שמוביל אותם ישירות אליכם. לכן, המסרים והמיתוג שלכם חייב להיות עקבי בכל המדיות ופלטפורמות השיווק השונות.

6. הגדלת המכירות והקשר אל בניית תהליכי המכירה

לצורך הגדלת המכירות נדרשת פעילות פנים ארגונית לבניית תהליכי מכירה מסודרים וביצוע אופטימיזציה של התהליכים, על מנת לשפר את יחסי ההמרה בין השלבים השונים של התהליך.

כדי לבנות תהליך מכירה ממוקד הגדלת המכירות, מומלץ לנתח 10 עסקאות טובות ומוצלחות שעשיתם לאחרונה, להבין את התהליכים שגרמו לעסקה להיסגר ולנתח מהם המרכיבים החזקים בתהליך שהייתם מעוניינים לשמר ולחזק.

בניית תהליכי מכירה כולל את ההכנה לפגישה, איתור הצרכים, הבנת העסקה, התאמת הפתרונות ללקוחות, כיצד מעבירים הצעות מסודרות שמניעות לפעולה, תהליך הסגירה, כמות האנרגיה ונקודות המגע הנדרשות עד לסיום העסקה, התנגדויות שחוזרות על עצמן והטיפול בהן וכד'.

7. הנעת עובדים ושיפור איכות המכירה

אנשי מכירות הם שותפים פעילים בתהליך הגדלת המכירות ולצורך כך נדרש לוודא שיש ברשותם את הכלים והידע הנכונים לביצוע תהליכי המכירה לצד  מוטיבציה גבוהה, גישה חיובית ופרודוקטיביים במטרה לבצע תהליך של הגדלת המכירות. דווקא בזמנים שתהליכי המכירה מתארכים  וללקוחות קשה יותר לקבל החלטות קניה, איכות מכירה, גישה חיובית ומוטיבציה גבוהה יכולים לייצר יציבות ואורך רוח בתהליך המכירה ולהשאיר את הלקוח עם חווית קניה טובה.

אם אתם מנהלים צוות מכירות, חשוב לפעול ולבצע הדרכות במכירות, אימון מכירות, בניית תהליכים מסודרים, להבין ולדעת מהם הפעילויות והאינטראקציות שיכולות ליצור מוטיבציה חיובית והתלהבות לצוות שלכם.

8. ניהול ובקרה של תהליהי הגדלת המכירות

ניהול ובקרה מהווים חלק בלתי נפרד מתהליך הגדלת המכירות. מעקב שוטף אחר תהליכי המכירה, אומדן של הנתונים ברמה יומית, ניתוח יחסי ההמרה וניהול המוטיבציה של הצוות הכרחי לשיפור התוצאות העסקיות.

חקר הביצועים וניתוח הנתונים מאפשר שיפור מתמיד ביחסי ההמרה, הבנת צורכי הלקוחות והגדלת ממוצע ההכנסות מכל לקוח. באמצעות ניהול ובקרה ניתן לזהות מגמות בהתנהגות צרכים בתהליך הרכישה ולשפר את משך זמן הממוצע לסגירת עסקה.

הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים בהגדלת המכירות.