ניהול אפקטיבי של מערך המכירות חלק – א'

ניהול מכירות אפקטיבי

בחברות ובארגונים רבים, בחירת מנהל מכירות מקצוען, היא אחת ההחלטות הקשות ביותר ליזמים ומנהלים. הצלחת העסק והכנסותיו תלויות באופן ישיר בפונקציה זו. לעיתים כאשר יועצי המכירות של חברתנו מבצעים שירותי ניהול מכירות חיצוני , אנו נדרשים לאפיין מכשולי מכירה בתפקוד צוות המכירות, בתהליכי העבודה שלהם ובפעילות השטח, נמצא לרוב כי המקור לתפקוד הלוקה של המחלקה וחוסר ניצול פוטנציאל המכירות הוא חוסר ניהול מכירות אפקטיבי שבוצע עד כה באמצעות מנכ"ל חברה שהגדיר את עצמו מנהל מכירות ולא ביצע את התפקיד כראוי. בחלק זה של המאמר, נגדיר מיהו מנהל המכירות האידיאלי וכיצד לבחור בו. בחלק ב', אספק כלים מעשיים למנהלי מכירות המעוניינים "להישאר במשחק" כמקצוענים.

מיהו מנהל המכירות האידיאלי ?

הצלחת מנהל מחלקת המכירות תלויה ביכולתו לבצע תכנון אסטרטגי אופרטיבי של פעילות המכירה, הגדלת נתח לקוח מחד, כמות הלקוחות מאידך ולפעול על פי מערכת יעדים מוגדרת וידוע מראש. בארגונים רבים נשאלת השאלה, האם לקדם אנשי מכירות מוצלחים מהארגון לתפקיד ניהול מכירות או לגייס מנהל חיצוני ?

שאלה זו יוצרת קונפליקטים רבים בהנהלות, שכן ישנו עניין לקדם עובדים מצליחים מתוך הארגון ולהראות לכולם שיש עתיד למצוינים וידוע שגיוס מנהל חיצוני מוריד מוטיבציה לאנשי המכירות הטובים שבנו על התפקיד ומאידך, מנהל מכירות חייב להיות מנהל בכישוריו ורק לאחר מכן איש מכירות מצליח.

מנהלי מכירות רבים אשר צמחו והתקדמו כתוצאה מיכולות מכירה פנומנאליות ניחנים בדחף טבעי לצאת לשטח ולבצע את המכירות בעצמם, בעיקר באזורים או בפלחים שלדעתם מוזנחים על ידי אנשי המכירות שאינם ממקסמים את פוטנציאל המכירות. זאת גם הייתה הטעות שלי בתפקיד הניהולי הראשון שביצעתי. מנהל המכירות חייב לדאוג בראש ובראשונה, שמכונת המכירות תעבוד ללא הפרעה וללא תקלות על פי תוכניות מוגדרות מראש ועם מסתמנת בעיה באזור מסוים, בפלח שוק או עם איש מכירות ספציפי, יש לטפל בבעיה במהירות ולא לעקוף אותה. עם זאת חובתו של המנהל להיות מקצוען במכירות ובניהול גם יחד, על מנת שצוות המכירות אשר בניהולו יכיר ויכבד את היכולות המקצועיות שלו במתן משובים איכותיים, בבחינת אפקטיביות מכירה ובהעמדת יעדים דיפרנציאלים .

בגיוס מנהל מכירות יש לבדוק את היכולות הבאות :

1. ניתוח היסטוריית מכירות, הפקת תחזית מכירות עתידית תקופתית ובניית תוכנית עבודה בהתאם.

2. הזדהות עם צורכי הארגון בניהול צוות המכירות. ישנם מקרים מנהל המכירות מזדהה עם הצוות ופועל לא תמיד על פי האינטרסים של הארגון. חשוב לזכור, מנהל המכירות מהווה חלק בלתי נפרד מהנהלת הארגון ומחובתו לחבר בין החלטות ההנהלה לביצוע בשטח.

3. הכנת מערכת דו"חות מתאימה לצורך קבלה ומסירה של אינפורמציה עדכנית וביצוע משובים בהתאם.

4. לטפח את הקשר בין מחלקת המכירות לשאר המחלקות בארגון במיוחד למחלקות השירות והשיווק – קשר רופף בין מחלקות אילו בשל ניגודי אינטרסים, בולם משמעותית את יכולת החברה להתפתח ולצמוח בשוק תחרותי.

5. מנהל המכירות חייב להיות דמות ייצוגית ובעלת נוכחות בשטח. מנהלי מכירות הנפגשים עם שחקנים רבים בשוק בו פועלת החברה באירועים, כנסים ותערוכות חייבים לזכור שתפקידם לשמש כחלון הראווה של הארגון.

6. מנהל המכירות חייב יכולות ניהוליות המאפשרות, הפעלת צוות המכירות בעוצמה של 90% מהפוטנציאל. (הפעלת צוות המכירות בעוצמה מלאה תיצור שחיקה בטווח הקצר). עם זאת מחובתו של מנהל המכירות לבצע ימי קרב אחת לתקופה בעוצמה מקסימאלית, כדי לספק עניין וביצועים למחלקה.

לסיכום, מנהל מכירות מקצוען שמחד, יודע להחדיר מוטיבציה בצוות תוך שמירה על רמת איכות ניהול גבוהה ומאידך, חושב וחי מכירות לרבות יצירתיות תוך התאמת תמהיל המכירות לשוק הדינאמי, מסוגל להכפיל ואף לשלש את הכנסות החברה בהשוואה למנהל מכירות שאינו מקצוען באותם מאמצי מכירות וכמות עובדים. לכן, כדאי להשקיע במנהל מכירות מקצוען גם אם גיוסו יקר יותר משמעותי לארגון.

בפרק הבא – שיטות לניהול יעיל של מערך המכירות.

הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק, המתמקדת בהקמה, ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים וחברות להגדלת המכירות  , ניתן לקבל מהחברה שירותי ניהול חיצוני של צוות המכירות – Outsourcing.