שלב ב' – בניית תכנית הדרכה במכירות ואימון עוצמתי
הגדרת יעדי הדרכה במכירות ואימון
כדי שאימון ו הדרכה במכירות תהיה אפקטיבית ותצליח, נדרש להגדיר תחילה יעדי הדרכה ואימון ברורים. אם אינכם יכולים לזהות מה אנשי מכירות שלכם נדרשים ללמוד ולתרגל במהלך הדרכה במכירות ואימון, אין באפשרותכם לפתח תכנית יעילה ולאחר מכן למדוד את הצלחתה.
כחלק מבניית תכנית ההדרכה עליכם לאסוף את המידע על צורכי צוות המכירות כפי שנעשה בשלב הקודם באפיון והניתוח של המצב הקיים, כגון כישורים וידע נדרש לפעילות המכירה וכדי לספק עבורם את הכלים לביצוע יעיל של עבודתם ועמידה ביעדי המכירות שלהם.
הגדרת יעדי למידה של אנשי המכירות
הדרכה במכירות אפקטיבית מחייבת הגדרת יעדי למידה במטרה להעביר טוב יותר את הציפיות שלכם מקצב הלמידה, מהתרגול האישי והאימון מצוות המכירות שלכם, להעריך את היכולות הצפויות שלהם לאחר ההדרכה ולהבטיח יישום והטמעת המתודולוגיות שנלמדו.
זיהוי אתגרי הדרכה במכירות ואימון אפשריים
נדרש לזהות מראש ולנתח מה יכולים להיות האתגרים העיקריים לתוכנית הדרכה במכירות שלכם. גם אנשי מכירות ותיקים מלאי גאווה ומנופחים שאינם "כלי" לקבל טקטיקות חדשניות ואימוני מכירה, יכולים להיות אתגר בתהליך ההדרכה. אם אתם יכולים לזהות את המכשולים והאתגרים מראש, ניתן לנקוט כמה צעדים בטרם בניית תכנית האימון וההדרכה כדי להפחיתם.
אתגרים נוספים אפשריים: מאבקים עם לוחות זמנים ולוגיסטיקה, חדרי ישיבות לא מאובזרים, הדרכה לצוותי מכירות מרוחקים, אנשי מכירות שנמצאים באזורי זמן שונים ועוד.
קביעת שיטת הדרכה ואימון במכירות היעילים ביותר
נדרש לקבוע מראש מהי שיטת הדרכה במכירות והאימון המתאימות ביותר לצוות המכירות של חברתכם במטרה לסייע למאמנים להיות אפקטיביים ככל האפשר ויבטיחו שהמתאמנים אנשי המכירות ישיגו את מטרות הלמידה שלהם.
בנית הפעלות אינטראקטיביות
הדרכה במכירות אפקטיבית חייבת לשלב הפעלות אינטראקטיביות של אנשי המכירות המתאמנים שלכם. מצגות אימון חיות היא ההדרכה הנפוצה ביותר, ניתן לבנות אותה במהירות יחסית, לאפשר שינויים של הרגע האחרון ולהתמקד בהרצאה על פני פעילות. בעוד שהפעלה והדרכה אינטראקטיבית, אמנם קשה יותר לבניה, לעיצוב ודורשת אנשי מקצוע מיומנים כדי לספק אותה, אבל לשטח היא אפקטיבית יותר.
הדרכה אינטראקטיבית כוללת מגוון מפגשים שדורשים מאנשי מכירות חיבור זה לזה ולמאמן שמוביל אותם, שיתוף חוויות, סיעור מוחות, סימולציות מכירה, משימות לתרגול ודיון בפתרונות לשיפור יכולות המכירה.
במאמר הבא – שלב ג' – שיטות בביצוע הדרכה במכירות ואימון צוות מכירות
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות, הדרכה במכירות ואימון אנשי מכירות לביצועי שיא.
