מחלקת מכירות וצוות מכירות ללא הדרכה במכירות ואימון אישי בטקטיקות מכירה מותאם לכל איש מכירות בנפרד מייצרים סביבת עבודה לא מקצועית, חוסר מקצועיות ותוצאות עסקיות בינוניות. הדרכה במכירות מותאמת לצורכי הארגון, למוצר או לשירות, תוודא שהצוות שלכם לא מפספס עסקאות פוטנציאליות ומעביר אותם לטיפולם של המתחרים. ניתן לבצע הדרכה במכירות ואימון מכירות באמצעות גוף חיצוני שמתמחה בתחום, שמבין את עולם ניהול המכירות, ניהול מוטיבציה של עובדים, שיטות ותהליכי מכירה. חברה חיצונית שתבנה עבורכם תכנית ליווי והדרכה שנתית ושתבצע עבורכם את אימוני המכירות. כיצד פועלים כדי לייצר מערכת משומנת של הדרכה במכירות ?
שלב א' – אבחון וניתוח המצב הקיים לצורך בניית הדרכה במכירות ואימון אפקטיבי
בטרם בניית תהליך הדרכה במכירות ואימון אפקטיבי של אנשי מכירות כדאי להכיר את הצוות מבפנים ולבצע אפיון וניתוח ראשוני של המצב הקיים. את הניתוח הראשוני ניתן לבצע באמצעות פגישות אישיות ושאלות מכוונות לחברי הצוות. השאלות המומלצות :
· מהו היתרון של חברתך על פני המתחרים ? נשמע שאלה פשוטה אבל מפתיע לגלות שרוב אנשי המכירות לא יודעים להסביר מדוע כדאי ללקוח לבחור בהם (שירות טוב זה לא יתרון – כולם מציינים את זה).
- מהו תהליך המכירה שלך ? לבדיקה האם יש תהליך מכירה ברור ומובנה או שמדובר בתהליך אקראי ומשתנה מלקוח ללקוח.
- מה לדעתך יכול לשפר את תוצאות המכירה בחברתך ?
- כיצד את/ה עוקב אחר יעילות תהליך המכירות שלך ?
- האם יש לך מדדי KPI לבדיקת יעילות ? אם כן, מהם ?
- מהו התהליך הנכון שנעשה מול הלקוח לאחר פגישת המכירה הראשונית ? המטרה לבדוק את התהליך שעושה איש המכירות עד לסגירת העסקה, כמה פעמים יוצר מגע עם הלקוח עד לסגירה.
- האם נתוני המכירה והפעילות העסקית נגישים עבורך ?
- כיצד ניתן לבצע אופטימיזציה בתהליך או בטקטיקות מול הלקוחות ?
- מה את/ה עושה כדי להגדיל את יחסי ההמרה שלך ?
- כיצד ניתן לשפר את משפך המכירות שלך ?
- האם יש לך תכנית עבודה ממסודרת וברורה להגדלת המכירות ?
- כיצד את/ה מביא לידים חדשים עבורך ?
- מה יגרום לצוות המכירות שלך לדחוף חזק יותר כדי לשדרג את המכירות ?
- איך את/ה מתחבר לשינויים שיש בשוק ?
- מהן ההכשרות, הדרכה במכירות והאימונים שעברת בשנה האחרונה ?
- כיצד הדרכה במכירות ואימון מכירות יכולים לעזור לך בתהליך ?
רק לאחר קבלת מידע רלוונטי מצוות המכירות, ניתן לבנות את תהליך ההכשרה ואימון המכירות. ניתן להיעזר במרכז הישראלי לשיווק לבניית תכנית אימון מכירות מוצלח, במיוחד שהתשאול חייב להיות ממקום אובייקטיבי ומגוף חיצוני לחברה – כדי לקבל את התשובות המדויקות ולייצר פתיחות בקרב צוות המכירות.
במאמר הבא – שלב ב' כיצד בונים תכנית הדרכה במכירות ואימון עוצמתי.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות, הדרכה במכירות ואימון אנשי מכירות לביצועי שיא.
