השאלה שהייתי מעוניין לדון במאמר היום הינה, האם כחלק מתהליכי הלמידה כאשר אנחנו מבצעים הדרכה במכירות, אימוני מכירות או תרגולים, אנחנו צריכים לנתח תהליכי מכירות שכשלו ? מה עשיתם לא טוב שפספסתם את העסקה ? מה נדרש לשפר לעסקה הבא ? לפני שנדון בתשובה אני רוצה להציג לכם חומר למחשבה.
הדרכה במכירות מלמדת שכדי להצליח בעולם המכירות ולהיות אלופים חייבים לעבוד במקביל בשלושה ערוצים שונים.
- הערוץ האסטרטגי – בניית תכנית עבודה להצלחה במכירות (יעדים, תהליכים, אבני דרך להצלחה ושיטות עבודה לביצוע).
- הערוץ הטקטי – הדרכה במכירות ואימונים אישיים בטקטיקות מכירה מתקדמות הממוקדות במוצר או בשירות הנמכר.
- והכי חשוב – הערוץ המטאלי – האמונה ביכולות האישית לסגירת עסקה, היכולת לרתום את תת המודע להצלחה.
כפי שידוע, חברת "המרכז הישראלי לשיווק" מומחית בליווי חברות להגדלת המכירות, הדרכה במכירות פנים ארגונית וליווי צוותי המכירות. כאשר מגיע אלינו מנכ"ל של חברה מסוימת ובמבקש "תהפכו את אנשי המכירות שלי לאלופים", אנחנו יודעים, שהדרכה פנים ארגוניות במכירות ובניית תכניות עבודה אישיות אינן מספיקות כדי לנצח ומחובתנו גם לפעול בערוץ המנטאלי מול כל מכירות בנפרד, באמצעות אימון מנטאלי אישי למתן ביטחון, עוצמה ואמונה בהצלחה דרך תת המודע שלו ובעיקר על ידי יצירת סיטואציה של "רצף הצלחות" עבורו, כדי שיחוש את התחושה של ה"מצליחן", של האלוף, כזה שמסוגל לעמוד בכל יעד מכירה ובכך אנו מוודים שכאשר מרגישים את העוצמה לא מוכנים בהמשך לוותר עליה.
נחזור לעניינו, כאשר איש/ת מכירות מנתח את הכישלונות, אמנם במטרה לשפר את תהליכי המכירה, בפועל הוא חורט בתת המודע שלו את הכישלון, תת המודע שלו ממוקד כרגע בכישלון, באי הצלחה, מה שלא מאפשר לו להיות במצב של שפע והצלחה.
לכן המלצת הדרכה במכירות להתמקד דווקא בהצלחות, לאחר עסקה טובה לנתח "מה עשינו טוב בתהליך המכירה שגרם לנו להצליח", כשהמטרה תהליך למידה מתמשך על מנת לשכפל את ההצלחה ולהתמקד בחשיבה החיובית שמושכת אלינו את השפע.
שנים אני חוקר את נושא הטיפול המנטאלי דרך תת המודע ויש חומרים מדהימים שאפשר ללמוד מהם מהחוקרים תאודור סילבה, נפוליון היל, פרופ' ג'וזף מרפי ועוד מחקרים מעניינים, אפילו הקבלה והחסידות (התניא) מדברים על העוצמה של מחשבה טובה ואמונה וכל זאת על מנת לעזור לאנשי המכירות בהכנה מנטלית להצלחה ובקיצור להיות אלופים.
אז מה קורה כאשר לאיש/ת מכירות יש 4 פגישות מכירה ובשלושת הפגישות הראשונות לא סגרו עסקה (יש כישלון), האם זה משפיע על הפגישה הרביעית ? הפתרון בסרטון המצורף.
הכותב, דרור כהן, מנכ"ל חברת "המרכז הישראלי לשיווק" מומחים בליווי חברות וארגונים ב יעוץ עסקי ל הגדלת המכירות, ליווי מנהלים, הכנת תכניות עבודה, הדרכות פנים ארגוניות וניהול חיצוני של מערכי מכירות.
