לאחר עבודה אינטנסיבית של 18 שנים כמנכ"ל חברת יועצים מובילה המתמקדת בתהליכי הגדלת המכירות למאות מערכי מכירות של ארגונים וחברות, אני יכול לגעת בנקודה המרכזית שעוצרת את החברה מלגדול ולהתפתח והיא בעיית המוטיבציה של צוות המכירות ולא כפי שכולם חושבים יכולות המכירה של הצוות..
מה מקורן של בעיות המוטיבציה שמונעות את הגדלת המכירות ?
- היעדר מטרות ויעדים ברורים – כאשר לצוות המכירות אין יעדים ברורים שנקבעו מראש עם דרכי פעולה לביצוע על מנת לעמוד ביעדים אלו, זה יכול להוביל לבלבול ולהפחתת מוטיבציה, שכן המטרות והיעדים הם הכוח המניע לפעולה של אנשי המכירות. אנשי מכירות צריכים לדעת מה מצופה מהם ושיהיו להם יעדים ספציפיים לעבוד לקראתם. העדר מטרות ויעדים פוגע ישירות בתהליך הגדלת המכירות.
- חוסר ניהול ובקרה – למנהיגות לקויה יש השפעה משמעותית על המוטיבציה של צוות המכירות. אם לצוות המכירות אין ניהול ובקרה, מנהל תומך ומעורר מוטיבציה שמספק גם הדרכה, אימון והכרה, החופשיות יכולה לגרום לירידה במוטיבציה ולהתנתקות. לכל איש מכירות יש "דיבור עצמי" ולכן כאשר אין בקרה על פעילות השטח, ישנה אפשרות שהחשיבה של אנשי המכירות תהיה "אם אשקיע בעבודה אף אחד לא יבחין בזאת ואם אחפף אין מי שישים לב, אז למה להשקיע" ?
- חוסר מסגרת והוראות בלתי ברורות – כל עובד חייב לדעת מה רוצים ממנו וכיצד לרצות את המנהל שלו. כאשר לחברה אין נהלים ושיטות עבודה ברורות ומסודרות נכנס המקום של הפרשנות האישית שלוקחת את איש המכירות למקום הנוחות שלו שמאפשר לו עבודה ללא מאמץ.
- מבנה שכר שאינו מתגמל על ביצועים והצלחה יתרה – להכרה ולתגמול יש תפקיד מכריע בהנעת צוותי מכירות. אם אנשי המכירות מרגישים שהמאמצים שלהם אינם מזוהים או מתוגמלים כראוי, זה יכול להפחית את המוטיבציה שלהם ואם ההפרש בשכר איננו משמעותי בין איש מכירות הממוצע לזה המצטיין, אנו משדרים חוסר הערכה למקצועיות ולמצוינות. תגמול נכון משפר את ההתמקדות בתוצאות ומיצר הגדלת המכירות.
- יחסים לא נעימים בצוות – קליקות של צוות בכיר, מלחמות ותחרות לא בריאה בין חברה הצוות, ניהול משפיל ושאינו תומך, בירוקרטיה קפדנית, חוסר כבוד והערכה, ערוצי תקשורת מקבילים ומקום עבודה מנוכר לא מאפשרים לאיש המכירות לרוץ קדימה.
- חוסר הכשרה ופיתוח מקצועי – אנשי מכירות צריכים הכשרה ופיתוח מתמשכים, הדרכה במכירות שוטפת כדי לשפר את כישוריהם ולהישאר עם מוטיבציה. ללא אימוני מכירות ומשובים מתאימים, אנשי מכירות עלולים להרגיש לא בעלי יכולת לבצע את תפקידיהם ביעילות, מה שיוביל לירידה במוטיבציה.
- חוסר התאמה של העובד לתפקיד – הבעיה מתחילה מתהליך הקליטה של איש המכירות, ההכשרה, המידע המועבר אילו, התמיכה והחיבור לשאר הצוות. במידה ונכשלנו בתהליך הקליטה, בנינו עובד מתוסכל וחסר מוטיבציה כבר בתחילת עבודתו בחברה.
- בעיות מנטאליות – חוסר אמונה במוצר, בחברה או בשירות הניתן בה יוצר מניעים שליליים בתהליך המכירה שמונעים מאיש המכירות למכור בשמחה את המוצר או השירות של החברה.
- העדר משוב אישי – משוב קבוע וערוצי תקשורת פתוחים מול מנהל המכירות חיוניים למוטיבציה של אנשי המכירות. בהיעדר קבלת משוב בונה או מתקן שפתוח להבעת החששות והרעיונות של כל אחד מהעובדים, הדבר יכול להוביל לתסכול ולהפחתת המוטיבציה ורמת המקצועיות.
שיטות לטיפול בבעיות המוטיבציה
כאשר צוות מומחים מחברתנו מגיע לחברות על מנת לבצע הגדלת המכירות, הדבר הראשון שנדרש מאתנו לבצע הינו איתור הנקודה המרכזית שמונעת מאנשי המכירות למכור יותר – והרבה יותר. היות ולא ניתן לפעול במקביל בכל הערוצים, נדרש למצוא את הערוץ המרכזי לשינוי ובמקביל את מנוע הצמיחה של הצוות ושם להתניע את התהליך. עם זאת אני מצרף המלצות שניתן לבצעם באופן כללי בכל ארגון :
- בניית תכנית עבודה שיווקית – מסודרת וממוקדת בתהליך הגדלת המכירות ולהציג לצוות "חברתנו לאן ?" ליצור את תחושת השייכות והשותפות להצלחת הארגון שמפרנס את משפחות העובדים. חשוב לציין שכל איש מכירות בצוות שמנהל יחידת רווח נפרדת מחויב בתוכנית אישית לתיק הלקוחות שלו או לאזור המכירה שהוא מנהל. בכל תכנית יש גם מערכת יעדים והדרך להשגתם.
- מתן אוטונומיה וקבלת החלטות – אנשי המכירות מעוניינים ליזום, לפעול ולבצע פעילות על פי יכולות המכירה שלו. מתן אוטונומיה ושיתוף בקבלת החלטות זה חלק בלתי נפרד מהמוטיבציה שאנחנו יוצרים לעובד.
- קביעת מסגרת יעדים איכותית – איש מכירות זקוק למסגרת בה הוא יודע מה מצפים ממנו ועל פי אילו מדדים מעריכים את עבודתו. היעדים חייבים להיות כמותיים, פשוטים, מאתגרים אך ניתנים להשגה וכמובן ניתנים למדידה.
- פומביות והעצמת – עובדים רבים ובעיקר אנשי מכירות אוהבים הכרה בהישגים לא פחות מתגמולים. העצמת העובד ומתן דגש על תרומתו למקום העבודה יכולה להניע אותו להתאמץ יותר כדי לשמור על המעמד שהוגדר לו.
- משובים אישיים – אנשי מכירות מעוניינים לקבל משובים שוטפים והתייחסות על תוצאות פעילותם. משוב אישי אחת לרבעון, במקום לא פורמאלי, משוב מכיל ומחבר בין המנהל לאיש המכירות, כזה שבונה מוטיבציה ומחייבות אישית להצלחה.
- בניית מערכת תגמולים – מחוברת למערכת יעדים ומתן תגמול מיוחד להצלחה יתרה – התמקדות בהצלחה, בהשקעה ובמקצועיות במקום בכישלון ובאי הבנת השוק.
- התייחסו לעובדים שלכם בדיוק כפי שהייתם מעוניינים שיתייחסו אליכם. מעט מאוד אנשים יהיו נאמנים למנהל מעליב ופוגע. לכן, יש לגרום לאנשי המכירות להרגיש חשובים "גאוות יחידה" – הדגישו את חוזקו ותרומתו של העובד ופחות את שלכם. החלטות ומטרות הסובבות את המנהל גורמות לעובדים לאבד התלהבות ועניין.
- בצעו ישיבות שיווק – לפחות אחת לחודש כדי לעדכן על מבצעים, שינויים, יעדים, ביצועים, לחלק שבחים וביקורת בהתאם לצורך. לא פחות חשוב קבלת מידע על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות של הצוות – לחבר את הצוות לחברה ולמטרותיה. המפגש חייב להסתיים תמיד באווירה חיובית.
- העברת ביקורת על איש מכירות תיעשה אך ורק בארבע עיניים. ביקורת על העובד בציבור משפילה אותו, מביכה את הסובבים וגורמת להם להתרחק מהמנהל. לעומת זאת, הענקת שבחים לעובד בפני אנשים אחרים גורמת להם להצטיין ולעובד מוטיבציה – העובדים מבינים שמכירים בתרומתם.
טיפול מנטאלי של הצוות – כדי שצוות המכירות ירגיש "מנצח" מוביל עם המוצר ו/או השירות המתאימים ביותר ללקוחותיהם נדרש לפעמים טיפול מנטאלי – שימוש בתת המודע שמאפשר לשנות את הגישה השלילית לגישה חיובית של Winer's .
לסיכום
הגדלת המכירות בעסקים וחברות חשובה מכל, ההכנסות ממכירות הם הכוח המניע את הארגון לפעול ולהצליח, אנשי המכירות מפרנסים את הארגון כולו שתלוי בביצועים העסקיים שלהם. כשצוות מומחים מגיע לטפל בבעיות מכירה, לוקחים בחשבון את נושא המוטיבציה כאלמנט מרכזי.
לביצוע תהליך הגדלת המכירות מהאסטרטגיה הראשונית ועד למכירה הסופית. אני מזמין אתכם באופן אישי ליצור עמי קשר ולבחון אפשרות של עבודה משותפת. ניתן להשאיר פרטים ונחזור אליכם או להתקשר ל 03-7511468.
