הגדלת המכירות – אסטרטגיות לסגירת עסקה – חלק ב

טקטיקות הסגירה הנהוגות בעולם שונות בצורה משמעותית לטקטיקות הנהוגות בישראל וזאת בשל שינוי משמעותי בהתנהגות הצרכנים, בחוצפה וביכולת של הלקוחות להתנגד ולבקש בקשות. בעולם הגישה לסגירת עסקה היא יותר רכה, יותר מחברת ויותר תהליכית. מבחינת הלקוח ברוב חלקי העולם, סיכום הפגישה זה תהליך מובן של כניסה לסגירה ואילו בישראל הסיכום לא מניע את הלקוח לעסקה ויש ספק אם הלקוח אוהב סיכומים שכן הוא תמיד ממהר והעסקה חייבת להיות קצרה, חדה ואגרסיבית יותר.

בהמשך למאמר הקודם בנושא סגירת עסקה, אני רוצה להציג כאן את טקטיקות הסגירה הנהוגות בעולם בהשוואה לטקטיקות הנהוגות בישראל. ברב המכר שכתבתי לפני כעשור "הסודות הכמוסים של אנשי המכירות הטובים בעולם" הצגת בעיקר את הטקטיקות של אנשי המכירות בישראל, שמבחינתי נחשבים הטובים ביותר בעולם בשל טיב הלקוחות הפוטנציאליים המקומיים והקושי למכור להם ואין כאן המקום לפרט, אנשי מכירות מנוסים מבינים את כוונתי. בתהליך הגדלת המכירות שלכם תבחרו מהם הטקטיקות סגירה שמתאימות ללקוחות הפוטנציאליים שלכם ולשוק בו אתם פועלים.

הגדלת המכירות באמצעות טקטיקות סגירה

בהנחה שקראתם במאמרים קודמים או/ ו בספר שלי את הטקטיקות הנהוגות בישראל, אני מתכבד לצרף לכם את הטקטיקות הנהוגות בעולם בשל אותם אנשי מכירות עדינים שמעוניינים לבצע סגירת עסקה ומצד שני פחות אגרסיבית, שכן החטא הכי גדול של אנשי המכירות זה לקדם את השיחה על המוצרים או השירותים ולהתבייש לבצע את תהליך הסגירה ובכך לפספס את הלקוח.

להלן 10 הטקטיקות המובילות בעולם:

1. סגירת סיכום

בסגירת סיכום, אתם מספקים ללקוחות הפוטנציאליים שלכם תקציר על המוצר או השירות הנמכר, תכונות שסוכמו במהלך הפגישה, חזרה על מה שיקבלו כתוצאה מהעסקה וגם בדרך להזכיר להם את כל היתרונות שאולי שכחו והחמיצו.

עבור רוב העסקאות, זוהי גישה פחות מסוכנת. פשוט חזרו על נקודות המפתח של ההסכמה. אז אתם הופכים למשתפי פעולה בהגעה לעסקה, במקום לעמוד בצדדים מנוגדים של העסקה.

2. סגירת הפגנה

במידה ונראה שלקוח פוטנציאלי לא מעוניין לסגור, הציעו להדגים את היעילות של המוצר או השירות בעסק של הלקוח, ללא התחייבות וללא עלות, זה מראה את הביטחון שלכם במוצר או בשירות ומאפשר לנו להמשיך עם הלקוח צעד אחד נוסף.

3. סגירת עסקה משוערת

מכירה בהנחה היא כאשר אתה פונה ללקוח הפוטנציאלי כאילו סגרת את העסקה, אם תחליט ש…. מתי תרצה להתחיל את הפעילות המשותפת ? כמה יחדות מוצר היית רוצה לקבל ? מה המוצר שהיית מעדיף להתמקד בו …. ?

4. עכשיו או לעולם לא

יצרית תחושת הדחיפות, היא טכניקה יעילה מאוד. הצעה מפתה יכולה לדחוף לקוחות פוטנציאליים לפעול ברגע זה.  במקום שהלקוח יבלה זמן מחשבה על תהליך הקניה "אני רוצה לחשוב על זה", תנו ללקוח שלכם הטבה מיוחדת לעסקה מידית. טקטיקה טובה ללקוחות חמים שמעוניינים במוצר או בשירות ועדיין לא התחייבו על רכישתו.

5. שאלה שמקרבת לעסקה

שימוש בשאלה שמעודדת את סגירת העסקה באופן מידי, לדוגמא לאחר התנגדות הלקוח – "במידה ונתמודד עם הבעיה שציינת, היית חותם על הזמנת העבדה ?" או "מה צריך לקרות כדי שתחתום על הזמנת העבודה היום ?"

6. סגירה בזווית חדה

בניגוד לטכניקות אחרות, שיטה זו תלויה בלקוח שלכם. אם הם מעוניינים ורוצים לרכוש את המוצר או השירות שלכם, הם עשויים לבקש הנחה או תוספת. זו ההזדמנות שלכם לפעול במהירות. אם אתם מסכימים להצעה שלהם, נדרש מכם למנף את הבקשה ולסגור באופן מידי.

לדוגמא : במידה ואסכים לבקשתך, סוגרים עסקה היום ?

או אם לקוח הפוטנציאלי שואל האם נוכל להזיז את המחיר, ניתן לומר לו "אם אני יכול, אתה מוכן להגיע להסכמה היום ?"

7. עלות חודשית מסכמת

לפעמים סגירת העסקה מסתכמת רק בעלות המוצר. במיוחד, אם אתם מצטטים למישהו מחיר שנתי, זה עשוי להיראות כאילו המחיר גבוה מדי. אבל אם אתם מפרקים את העלות לחודש, או אפילו לפי יום, אז אתם יכול להשוות את זה לרכישה יומיומית אחרת.

לדוגמה, עלות השירות היא שוות ערך לקניית כוס קפה ביום. משם, קל להדגיש שאתה מספק להם שירות בעל ערך להפליא תמורת דולרים בודדים ליום.

8. סגירה פילנתרופית

ללקוחות רבים יש חששות שחורגים מהצרכים המיידיים שלהם, כמו איכות הסביבה, מחקר רפואי או נושאים חברתיים. במצבים אלה, ייתכן שתוכלו לסגור את העסקה על ידי ציון עובדה שאתם תורמים אחוז ממחיר המכירה למטרה חשובה עבור הלקוח הפוטנציאלי כדי לקדם את העסקה.

9. המתקת הסגירה

ממתיק קרוב. אם נראה שהלקוח הפוטנציאלי לא מעוניין להתחייב, נסה לזרוק ממתיק שמוסיף ערך לעסקה. זה יכול להיות אספקה נוספת של המוצר, שירות נוסף או משהו מותאם לאירוע. לדוגמה, מרקוס עזר לשותפים עסקיים נשואים להרחיב את חנות הממתקים שלהם בצפון פלורידה. .

10. סגירה באמצעות טבלת יתרונות

כשהלקוח עונה על שאלת הסגירה "אני רוצה לחשוב על זה", הטעות הגדולה ביותר זה לשחרר אותו או להגיד "בא נחשוב יחד". לצורך כך ניתן להשתמש בשיטת טבלת יתרונות שבה אנו מבקשים מהלקוח כחלק מהמחשבה שלו לעשות טבלה שבצד אחד רשומים היתרונות של המוצר או השירות ובצידו השני החסרונות. כמובן, שבטור היתרונות אנו עוזרים ללקוח ובטור החסרונות מניחים לו לרשום לבד וכשטור היתרונות ארוך בהשוואה לחסרונות, ניתן לומר ללקוח, אני מבין שקיבלת החלטה ולבצע שוב את תהליך הסגירה.

 חשוב מאוד לצורך הגדלת המכירות

בטרם מגיעים לתהליך הסגירה חייבים להכין את הלקוח לכך כדי שיהיה סיכוי סביר לעסקה. אנשי מכירות מקצוענים מבינים על פי שפת הגוף של הלקוח האם הוא מוכן לסגירה, מחובר למוצר או לשירות ויש סיכוי להתקדמות. עדיף לחזור אחורה, לזיהוי צרכים, כימיה וכל מה שצריך מאשר להתקדם לעסקה כשלקוח לא מוכן, לשמוע את ה"לא" ולנסות להתמודד עם הסיטואציה.

הצלחה לכולם.

הכותב : דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות להגדלת המכירות מהאסטרטגיה הראשונית ועד למכירה הסופית. 03-7511468