מתי כדאי לנו לצרף יועץ שיווקי שדורש מהחברה תקציב והשקעה כספית – עבור יועץ השיווקי ועבור הפעילות השיווקית והקמפיינים במדיה ? מצ"ב עבורכם כמה סימנים מרכזיים שיאותתו לכם שהגיע הזמן להיעזר ביועץ שיווק חיצוני.
כמות נמוכה של פניות נכנסות לעסק
בעיה מרכזית שיש להמון עסקים, הינה חוסר מעקב וניהול אחר הפניות הנכנסות בעיקר בארגונים שבהן תהליך הטיפול בפניות מתבצע על ידי כמה פונקציות שונות ובכך מפספסים הזדמנויות עסקיות רבות ויחסי ההמרה בין הפניות הנכנסות לכמות הסגירות (הלקוחות המשלמים) גבוהה מאוד. כאשר צינור הפניות בעסק מתייבש בשל כמות נמוכה של פניות נכנסות, בטרם תתחיל ההשפעה על תזרים המזומנים, מומלץ מאוד לגייס יועץ שיווקי כדי לקדם את הפעילות השיווקית של הארגון.
יועץ שיווקי לביצוע שינוי במודל העסקי
השווקים והתנהגות הצרכנים משתנה ולעיתים שימור לקוחות קיימים ושיווק מפה לאוזן לא תמיד מספיקים כדי לממן את הפעילות התפעולית של העסק. במצב זה נדרש לגייס יועץ שיווקי במטרה לבחון שינוי מודל עסקי, הגעה ללקוחות חדשים, אולי שינוי מבנה מערך השיווק והמכירות, הבנת השוק מחדש ובניית אסטרטגיה מותאמת למודל עסקי חדש.
יועץ שיווקי בונה אסטרטגיה שמחד תכניס יותר לקוחות חדשים לארגון, תמנוע נטישת לקוחות קיימים ולשיפור שיעור ההמרה מהפניות הנכנסות לסגירת עסקאות.
תחושת חוסר הבנה בבחירת ערוצי השיווק
בעלי עסקים רבים לא יודעים מה עובד בפעילות השיווקית שלהם ומה לא עובד ובהמשך לנקודה הקודמת מנהלים מבינים את הביצועים רק במידה והם עוקבים אחר הנתונים. גם כאשר פעילות שיווקית ספציפית מייצרת מאות לידים, זה לא מעיד על בחירה נכונה של ערוץ שיווקי, במידה והפניות לא איכותיות ויחס ההמרה לערוץ שיווק ספציפי זה נמוך מאוד, הפרסום לא תורם לשיפור המכירות של הארגון ואולי ערוצים אחרים עם פחות פניות נכנסות יכול להביא יותר לקוחות טובים בגלל יחסי המרה משופרים. יועץ שיווקי מומחה, מאפשר לארגון ניתוח מעמיק של איכות ערוצי השיווק השונים, מדדי המרות, מדדי KPI איכותיים, ניתוח העלויות פר ליד CPE ועלות הבאת לקוח חדש CPA. כאשר נעזרים בנתונים מדויקים, ניתן להשוות בין כמה אפשרויות פרסום אלטרנטיביות.
אם אתם לא ממוקדים
מנהלי חברות ועסקים עם רוח יזמית וגישה חיובית שאיינה מייצרת מסגרת מסודרת של הפעילות העסקית, לרוב אינם יודעים למקד את המחשבה שלהם בערוץ ספציפי, מתלהבים מראיונות אין סופיים ומסכנים את יציבות העסק, אינם מתמחים בנישה מסוימת ולא מנצלים את הפוטנציאל המקסימאלי של כל רעיון בנפרד.
תהליך ההצלחה של עסקים וחברות לוקח זמן ותלוי בכך שמנהל העסק ממוקד בשירות או משפחת מוצרים ספציפית, מייצר ייחודיות ומקצועית באותה הנישה ועם הזמן הלקוחות הפוטנציאליים מבינים שהוא הכתובת לפתרון המוצע וכמות הפניות הנכנסות עולה. תארו לכם, בעל עסק שכל פעם נכנס לו רעיון חדש לביצוע או הזדמנות חדשה לטענתו, זה אומר שאין ממש זמן לאפשר לראיונות הקודמים באמת להצליח.
יועץ שיווקי מסייע למנהל החברה היזם לזהות את מנוע הצמיחה של העסק, למקד אותו בחזקות של העסק ולהבטיח שהשירותים או המוצרים הרווחיים של הארגון יהיו תמיד בקדמת הבמה, בעיקר בפעילות השיווקית להבאת לקוחות חדשים, ובהתאם להגדיר את הערוצים שיביאו את יחסי ההמרה הטובים ביותר.
חוסר הבנת קהל היעד
חלק חשוב בלהיות ממוקד כפי שהגדרנו בסעיף הקודם, זה גם להתמקד בקהל יעד ספציפי, קהל המטרה הטוב ביותר עבורכם שהייתם מעוניינים להגיע אליו. אם לשאלה מי קהל היעד שלכם אתם עונים "כולם" או "כל אחד", הפסדתם במשחק וכנראה שאתם צריכים יועץ שיווקי דחוף.
ככל שקהל היעד ממוקד יותר, כמות הפניות הנכנסות גדולות יותר בתקציב ספציפי ויחס ההמרה טוב יותר. כדי לבחון את קהל היעד נדרש להבין את שתי התובנות :
- מי קהל היעד הטוב ביותר עבורכם ? מה הצרכים שלהם ? ואיזה פתרון ייחודי אתם יכולים לספק להם ?
- לאחר שהגדרתם מי קהל היעד שלכם, נדרש לדעת, עד כמה אתם מבינים ומכירים אותם ? כיצד תוכלו לאתר אותם במדיה על מנת להגיע אליהם.
אין לכם אסטרטגיה ברורה ואתם יורים לכל הכיוונים
כמה פעמים הייתם בסיטואציה שהוצאתם תקציבי שיווק ולא קרה כלום ? עסקים רבים משקיעים בשיווק, מבלי לבסס אותה על אסטרטגיה שיווקית אמתית שתעמוד מאחוריה הפעילות. יועץ שיווקי בתחילת פעילות הליווי שלו, בונה לעסק אסטרטגיית שיווק שכוללת את היעדים העסקיים של הארגון, הדרישות מהפעילות השיווקית כדי לעמוד ביעדים העסקיים, כיצד מגיעים בקלות ללקוחות המטרה, ניתוח SWOT ו- PEST של העסק, פירוט מדדי השיווק ואבני הדרך להצלחה של העסק (CPE, CPA, יחסי המרה), הגדרת המדיה, הגדרת המסר השיווקי שחייב לחזור על עצמו, תכנית פעילות, תהליך קליטת פניה חדשה והדרך עד למכירה הסופית וכד'.
במצב שפעילות שיווקית שאיינה מותאמת לאסטרטגיה – במדדים הצפויים, במסרים, בקהל המטרה או בביצועים בפועל, יועץ שיווקי ידע לזהות זאת ולמנוע בזבוז משאבים על אותה הפעילות. כשאתם מנסים הרבה ערוצי שיווק כדי להבין מה עובד, זמן קבלת התוצאות מאוד איטי והעלויות מאוד יקרות. אסטרטגיה שיווקית תאפשר לכם להבין במהירות האם הפעילות היא נכונה.
הצוות שלכם זקוק להכוונה מקצועית
הצוות שלכם חסר ניסיון או שתהליכי המכירה שלו אינם מסודרים או שרמת המוטיבציה בצוות נמוכה? הדבר ישפיע באופן ישיר על התוצאות העסקיות של הארגון וגם אם אתם מתגברים את תקציב השיווק וכמות הפניות שלכם עולה, עדיין בסוף התהליך משהו צריך לתרגם את הפניות הנכנסות ללקוחות קונים.
יועץ שיווקי עם מומחיות בהגדלת המכירות כמו המומחים של המרכז הישראלי לשיווק, יכול לבצע אימון והדרכה מקצועית במכירות, לספק ליווי אישי לרבות יציאה לשטח ומשובים אישיים, בניית תהליכי מכירה איכותיים וקצרים יותר, בניית מוטיבציה באמצעות מסגרת עבודה ברורה וטובה יותר, להעצים את יכולות הצוות וללוות את התהליך. הגדלת המכירות נשענת על איכות אנשי המכירות שבצוות.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות להגדלת המכירות.
