דרור כהן

הדרכה כיצד מבצעים הערכת שווי חברה בעיקר כשמכינים חברה פעילה למכירה במסגרת פודקאסט המומחים – המחלקה העסקית של המרכז הישראלי לשיווק.

הדרכות, סרטונים ומאמרים רבים פרסמתי בתחום הגדלת המכירות בעולם הקמעונאות וכל הקוראים והתלמידים שנחשפו להדרכות ולחומרים שלי הבינו כמה פוטנציאל של הגדלת המכירות הם מפספסים כתוצאה מאי ביצוע פעילות אקטיבית מול הלקוחות בחנות. הפעם אני רוצה להתמקד בפעילות גרוע יותר,...

בעלי עסקים ומנהלי חברות המעוניינים לבצע הגדלת המכירות כחלק מהתוכנית העסקית שלהם, מבינים שישנו כוח רב בבניית תכנית עבודה שיווקית לצורך הגדלת המכירות, תכנית אופרטיבית ומוגדרת מראש בכל שנה מחדש.

המיתוס המקובל, שקונה מתלהב הוא חלש יותר בניהול משא ומתן מול אנשי המכירות בהשוואה לקונה הפועל בגישת הלא מעוניין, האומנם ?

האם באמת אנשי מכירות מקצוענים לא נותנים הנחות במחיר המוצר או השירות ? האם זאת ההנחיה שנידרש להנחות את אנשי המכירות ?

אנשי מכירות מקצוענים חייבים להיות בתהליך למידה כל הזמן, לבצע הדרכה במכירות, להתאמן, לשדרג את עצמם, לתכנן את ההצלחה, להאמין ביכולות האישיות ולהיות יותר חדים ויותר ממוקדים.

הלקוחות הישראליים קשים יותר מרוב לקוחות העולם וכל העולם יודע את זה. התנגדויות רבות, בקשות להנחות, "חפירות", הם חושבים שמגיע להם הכל וכמובן "מה אתה עושה בשבילי ?"

הדרכה במכירות במקומות רבים מחייבת את אנשי המכירות לבצע סגירות, בדרך כלל אנו שומעים "תסגרו עסקה", אל תניחו ללקוח, כל רגע נתון שיש אפשרות להכניס שאלת סגירה, צריך לנסות, מקסימום אם תהיה התנגדות, נטפל בה ונבצע סגירות נוספות. תאורטית זאת יכולה להיות המלצה מצוינת,...

הדרכה במכירות מלמדת שהתלהבות ממוצר או/ו משירות היא דרך מצוינת להלהיב גם את הלקוח, אבל האם ההתלהבות כשלעצה מספיקה בתהליך המכירה ? האם התלהבות היא הדרך הטבה ביותר להציג את המוצר או השירות ? האם אתם הייתם קונים מאנשי מכירות "מתלהבים" ?