התנהלות עסקים מול הבנקים כיצד עושים זאת ?
חיי היום יום בחברות קטנות ובינוניות מושפעים רבות מההתנהלות הפיננסית. הדאגה והריצה אחרי תזרים המזומנים, העמידה במסגרות והצורך לנווט בין הלקוחות לבין הספקים והעובדים, גורמים לטרדה רבה. מרבית בעלי העסקים הקטנים והבינוניים אינם פעילים אקטיבית בהתנהלותם עם בנקים, אלא מתנהלים מול הבנק בעיקר בהתאם לתכתיבי הבנקאי. להתנהלות שגויה זו בניהול נכון של היחסים עם הבנק, יש יכולת השפעה משמעותית על אופן התנהלותו של הבנקאי כלפיכם. כחברת יועצים העוסקת בתהליכי ליווי ויעוץ עסקי להגדלת המכירות, וכסמנכ"ל שיווק של בנק גדול בעבר, אני מצרף עבורכם כמה טיפים עבור התנהלות עסקים מול הבנקים במטרה שתדעו את הכללים.
איך בוחרים עם איזה סניף בנק לעבוד ?
הכימיה בין נציגי הסניף לבין החברה מהותית. כשם שתעדיפו לעשות עסקים עם אנשים נעימים מחד, אך מקצועיים מאידך, חשוב מאד שהבנקאי יהיה דמות שתרצו לעבוד איתה ושתתרשמו שהוא מקצוען בתחום התמחותו.
לא כולם יודעים להעריך נכון מקצועיות של בנקאי, ועל כן רצוי מאד לבחור בנק וסניף בעקבות המלצה של מנהל בעסק דומה. המלצה תחזק את התחושה האישית כי ההחלטה נכונה תתחיל את מערכת היחסים מצד הבנקאי ברגל ימין, בשל העובדה כי קיבל המלצה מלקוח ותיק.
הבחירה במיקום הגיאוגרפי חשובה, אך לא תמיד, בעיקר בעידן האינטרנט. יש לבחור סניף המתאים לגודל העסק וסוג העסק. ככל שהעסק גדול יותר יש להתמקד בבחירת סניפים עסקיים אשר בהם למנהל הסניף סמכות החלטה אישית גבוהה יותר וכנ"ל לכל המדרג מתחתיו. יחד עם זאת, לא רצוי לרוץ למרכזי העסקים, או אשכולות העסקים מאחר ועסק קטן יטבע בים העסקים הגדולים במרדף אחר תשומת לב הבנקאי.
היזהרו מכוחו של הרגל !
יש לכם סניף בו ניהלתם את חשבונכם הפרטי שנים רבות? לא בהכרח נכון שסניף זה יהיה הסניף העסקי שלכם.
למרות שצברתם רקורד חיובי, והבנק יהיה גמיש יותר כלפיכם, הרי ששכרכם יצא בהפסדכם בשל העובדה כי הבנק מחתים אתכם על ערבות אישית בעת פתיחת החשבון העסקי, ולכן כספכם הפרטי מצוי בסיכון גבוה יותר במקרה של כישלון עסקי. סיבה נוספת הינה כמובן מיקוד הסניף שלרוב יהיה שונה בפן האישי ולא יתאים להתנהלות עסקית.
כחלק בתהליך התנהלות עסקים מול הבנקים, צריך לקחת בחשבון שיש לנהל משא ומתן על תנאי הריבית והעמלות ולבדוק לאיזו תקופה ניתנות ההטבות, איך הן מתחדשות וכיוצא בכך. נסו לחזות את כלל הצרכים של העסק מהבנק מתוך ראייה של 3 שנים קדימה ותבחנו האם הסניף מסוגל לתת מענה טוב לצרכים אלו – סחר בינלאומי, השקעות, מט"ח ועוד.
מהם שיקולי הבנקאי בבואו לשקול מתן אשראי ?
כלל בסיס הינו שהבנק ישאף שהכסף שיוצא ממנו ללקוחות, יחזור אליו במלואו בתוספת ריבית. התנהלות הבנקאי תצא מעמדה זו ותשפיע על כלל הפרמטרים הנבחנים.
בשלב הראשון, הבנקאי ירצה לדעת מה טיב הלקוח, מה "השם" שייצר לעצמו הלקוח בשוק, כפרט וכחברה, ולכן יבחן את ההתנהלות הפיננסית (החזרות שיקים, מוגבלות וכו') וייעזר בחברות דירוג.
לאחר מכן הוא ינסה לתהות על היכולת הניהולית של החברה. נתון זה קריטי ומצביע לבנקאי מה צפוי לו בעתיד מהעסק. הבנקאי ירצה לדעת האם ההלוואה הינה לצורך מימון הון חוזר או לצורך השקעה. לכן רצוי להציג את הצורך באשראי לבנקאי באופן מסודר.
בנוסף, ירצה לדעת הבנקאי מה חלקך בהשקעה. במקרה של אשראי לצורך מימון הון חוזר יש לחשוף בפניו מהם תנאי התשלום ללקוחות ולספקים הנהוגים בחברה, על מנת שיבין את הסכום הנדרש לצורך מתן מענה למימון ההון החוזר.
הבנקאי ייבחן גם מהו ההון העצמי של החברה. ככל שהיחס בין הון עצמי להלוואות גבוה יותר, הרי שגובר הביטחון בחברה ולכן יטה הבנקאי לתת אשראי גבוה יותר ובתנאים טובים יותר. מומלץ להכין תכנית עסקית פיננסית מקצועית שתסייע לבנקאי לפזר את הערפל ולבחון את התחזית העתידית.
מהי ההתנהלות בנושא בטחונות ?
יש למזער ככל הניתן את גובה הביטחונות המבוקש ואת טיב הביטחונות, על מנת להבטיח יכולת לספק בטחונות נוספים בעתיד עם הגידול בצורך באשראי נוסף.
חשוב לדעת כי לבנקאי יש סמכות לתת מסגרת אשראי עד גובה מסוים ללא צורך בביטחונות (מלבד הערבות האישית) או בלשון הבנקאי – לתת "סולו".
אל תתנו לבנק שעבוד שוטף (שעבוד על כלל נכסי החברה, להבדיל משעבוד ספציפי) אלא אם אין ברירה, מאחר וקשה להסירו, והוא מגביל בפעילות פיננסית מול בנקים וגורמים אחרים.
למרות שלבנקאי חשובים הביטחונות, לאחרונה הולכת ומתרחבת הגישה האומרת שהבנקאי מתעניין יותר בכושר ההחזר של העסק ופחות בביטחונות.
שקיפות
שקיפות הינה מילת מפתח בהתנהלות מול הבנק. אם היחסים שלכם עם הבנקאי יתנהלו בשקיפות מלאה – תשתפו אותו ואל תפתיעו אותו, הרי מרבית הסיכויים שתזכו לשיתוף פעולה מהצד השני. בנקאים אינם אוהבים הפתעות. נהלו תזרים מזומנים עתידי והתריעו זמן רב ככל הניתן לפני נקודות בהן תצטרכו אשראי נוסף.
מהי התנהלות מקצועית בעיני הבנקאי ?
כאשר מתחילים לעבוד עם בנק, רצוי להגיש תכנית עסקית פיננסית שחוזה את תוצאותיה הפיננסיות של החברה למספר שנים קדימה. בנו תוכנית עסקית שאתם מאמינים בה, ורק אל תנסו לייפות אותה.
אם הבנק דורש דוחות כאלו ואחרים מדי תקופה, הציגו את הדוחות בזמן – לבנקאי זיכרון ארוך והכל נרשם.
קביעת מסגרת אשראי
לפני בקשה של מסגרת אשראי יש לבחון מהו הגובה הרצוי של המסגרת. כדאי לקחת בחשבון את הפעילות השוטפת של העסק וגם את ה"פיקים" במהלך החודש, ולנסות לחזות את הצרכים הצפויים לשנה קדימה לפחות.
רוב הבנקאים, אינם אוהבים שמבקשים מהם מסגרת אשראי מסוימת, וזמן קצר לאחר מכן מבקשים להגדילה, ואז שוב וחוזר חלילה. מצב כזה מוכיח כי העסק אינו נמצא בשליטה.
עשו כל שניתן על מנת לא לחתום על ערבות אישית בלתי מוגבלת בסכום. אין כל סיבה לחתום על סכום העולה משמעותית מעבר לסכום המסגרת.
