הדרכה במכירות – בניית תהליך היא השקעה חיונית לכל עסק או חברה שרוצים לצמוח, לגייס לקוחות חדשים, לנהל ולשמר לקוחות קיימים לאורך זמן. עם זאת, בניית תכנית הדרכה מותאמת, יעילה ועקבית לצוותי מכירות יכולה להיות מאתגרת.
הדרכה במכירות – בניית תהליך איכותי ?
כיצד תבטיחו שאנשי המכירות שלכם נמצאים על אותה רמה, עם ידע ותהליכי מכירה זהים, בעלי כישורי מכירה עדכניים ומתקדמים ביותר ושכל אחד מהם מקבל משוב ותמיכה שוטפת בהתאם לצורך ?
במאמר זה כמה טיפים שיעזרו לכם לבנות מערך הדרכה במכירות עדכני ומותאם לצוות, המייצר ומתחזק תכנית אימוני מכירות מתמשים באיכות גבוהה.
הערכת צורכי הארגון
בטרם בונים או מעדכנים את תהליך הדרכה במכירות, נדרש להבין את הצרכים הפנימיים ויעדי המכירות של ארגון. בהתאם לכך לנתח את החוזקות והחולשות הנוכחיות של צוות המכירות, לבחון את פערי הכישורים והידע שיש לטפל בהם כדי להפכם למקצוענים, להגדיר את השיטות, הסטנדרטים ותהליכי העבודה שברצונכם להטמיע, לבנות מדדים שבאמצעותם תוכלו למדוד ולהעריך את ההשפעה של הדרכה במכירות ואימון שוטף של הצוות. ביצוע ניתוח צרכים יסודי של תהליכי ההדרכה ואימוני המכירה יעזור לכם לזהות סדרי עדיפויות, יעדי ביצוע והתמקדות בנושאים הרלוונטיים ביותר עבור ארגונכם.
בחירת שיטות ההדרכה
לאחר הגדרת הצרכים ויעדי הדרכה במכירות שלכם, נדרש לבחור את השיטות והפורמטים הטובים ביותר להעברת אימוני המכירות שלכם. האפשרויות כוללות הדרכות פרונטאליות לצד קורסים מקוונים, סדנאות ותרגולים מעשיים, אימון אישי או קבוצתי, חונכות, סימולציות ומשחקי תפקידים. מומלץ לשקול את היתרונות והחסרונות של כל שיטה, כמו גם את ההעדפות וסגנונות הלמידה של צוות המכירות, לאזן בין העלויות והיתרונות של השיטות השונות, לוודא שהן נגישות ונוחות עבור אנשי המכירות.
התאמת תוכני ההדרכה
התאמת התכנים לשיטות ולתהליכי המכירה מהווה גורם משמעותי בהבטחת עקביות ואיכות של תהליך הדרכה במכירות. המטרה, לאחר ניתוח הצרכים, הנקודות המרכזיות שיש להתייחס אליהן, בחינת איכות אנשי המכירות והדרך היעילה ביותר להעביר להם הדרכת מכירות ואימונים שוטפים, לבנות תוכנית הדרכה מפורטת הכוללת את כל התכנים, המפגשים, המטלות, התרגולים והטמעתו בצוות המכירות.
בנוסף נדרש להתאים את התוכן לאסטרטגיית המכירה, לחזון ולערכים של ארגונכם. התוכן צריך לשקף את זהות החברה, הצעת הערך הייחודית שלכם, שוק היעד ומסע הלקוחות הפוטנציאליים.
מעקב שוטף אחר התוצאות
בסוף כל שלב שבצעתם בתהליך הדרכה במכירות, נדרש לעקוב אחר התוצאות העסקיות, השינויים, יחסי ההמרה וההשפעות של תוכנית אימון על צוות המכירות. עליכם לעקוב ולמדוד את הביצועים וההתקדמות באמצעות אינדיקטורים כמותיים ואיכותיים כאחד, לאסוף ולנתח את המשוב ושביעות הרצון של הצוות (רמת המוטיבציה) והלקוחות שלהם, להשתמש בנתונים ובתובנות לזיהוי החוזקות והחולשות של תכנית ההדרכה ולבצע התאמות ושיפורים בהתאם הצורך.
לסיכום
חברות המעוניינות לשפר את תוצאות המכירה, לשמר הצלחה ולהיות בקדמת הזירה העסקית, חייבות להשקיע בתהליכי הדרכה במכירות, אימונים משולבים והכשרה שוטפת של אנשי המכירות. מה אתכם ? צוות המכירות שלכם מספיק מיומן כדי שתעשו את הצעד הבא להצלחה ?
מוזמנים ליצור אתנו קשר כדי שנעזור לכם לקדם תכנית הדרכה שוטפת, מותאמת לצרכים שלכם ומשפרת משמעותית את התוצאות העסקיות של ארגונכם.
