1. ייעוץ מכירות ושינוי ווליום המגע עם הלקוחות הפוטנציאליים
חברות ייעוץ מכירות ציינו, שתהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות הפוטנציאליים מתארך בעיקר בעסקאות B2B, כך שרק לעיתים רחוקות ניתן לבצע סגירת עסקה במגע הראשון עם אותו לקוח. לכן, אנשי מכירות שלאחר שני ניסיונות כושלים בתהליך סגירת העסקה מסיימים את המגע עם הלקוח, יפספסו עסקאות רבות היות שבשנת 2023 חיוני ליישם גישה מרובת מגע לבניית מערכות יחסים טובה עם הלקוחות הפוטנציאליים.
לעומת זאת, ציינו חברות ייעוץ מכירות שבעסקאות B2C, פחות חיכוך = יותר מכירות. אנשי מכירות הפועלים מול המגזר הפרטי ומבצעים מרדף אין סופי חייבים להרבות ולהחליף את אסטרטגיית הדחיפה לאסטרטגיית משיכה.
2. העדפת לקוחות קיימים על פני החדשים
חברות ייעוץ מכירות ממליצות לשפר את רמת השירות והקשרים הבינאישיים עם הלקוחות הקיימים במטרה לשמר ולשפר את הפעילות מולם גם על חשבון גיוס לקוחות חדשים.
כל יועץ מכירות מבין, שעלויות גיוס לקוחות חדשים עלו בצורה משמעותית: עלויות הפניות הנכנסות "לידים" עלתה משמעותית בעוד שאיכותם ירדה, כך שפער יחסי ההמרה בין כמות הפניות הנכנסות לסגירת עסקאות גדולה מאוד נתון המעלה את העלות לגיוס לקוח.
כדי להגדיל מכירות ללקוחות קיימים חייבים לנהל קשרי לקוחות לאחר המכירה הראשונה. טיפוח מערכות יחסים עם הלקוחות הקיימים מהווה מטרה חשובה ובמה להזדמנויות עסקיות נוספות.
3. תהליך מכירה מבוסס ערך
חברות ייעוץ מכירות נוגעות גם בשינוי תהליכי המכירה. לדעת אותן החברות, המכירה האגרסיבית או שיטות מכירה ש"דוחפות" ללקוח את המוצר בפנים, פחות מניעות את הלקוחות לפעולה, שכן הצרכנים בשנת 2023 התעייפו מלהתייחס לשיטות מכירה הללו ומתייחסים אליהן כרצון אנשי המכירות להוציא מהם כסף.
מחקרים מראים ש 87% מהחברות שנמצאות בצמיחה נוקטות בגישה מבוססת ערך, חברות אלו מתמקדות בלהראות ללקוחות את היתרונות הערך שהם יכולים להרוויח מהשימוש בשירותים או במוצרים שלהם.
גם האסטרטגיה השיווקית של חברות ייעוץ מכירות השתנתה ובמקום אסטרטגיית המשיכה יש שימוש באסטרטגיית המשיכה שגורמת ללקוחות פוטנציאליים להבין את הערך ולפנות ביוזמתם לרכישת המוצרים או השירותים.
4. ייעוץ מכירות להתמקדות במצוקות הלקוח, במקום בפתרונות המוצר
חברות ייעוץ מכירות ציינו שהיות והלקוחות ממוקדים בעצמם ובעיקר במצוקות שלהם, ההתמקדות בפתרונות המוצר ינתק את הלקוחות מתהליך המכירה. לעומת זאת, התמקדות בלקוח ובמצוקות שלו תחבר אותו למוצר או לשירות באמצעות הצפת המצוקות וחיבור הפתרון לצורך. הלקוח הפוטנציאלי לא מעוניין לשמוע כיצד הפתרון פועל אלא, מה ייצא לו מזה.
אנשי מכירות שההדגמות שלהם ממוקדות מוצר, יתרונות המוצר והנתונים שלו נדרשים לשנות את המסרים ולהתמקד בבעיות או במצוקות שהוא יכול לפתור.
5. ייעוץ מכירות להתאמה אישית של תהליך המכירה
חברות ייעוץ מכירות מתמקדות בגישת ההתאמה האישית של תהליך המכירה ללקוחות השונים. גישת המכירות המייצרת תהליכים מותאמים לכולם הולכת ומתיישנת, בשנת 2023 התאמה אישית היא שם המשחק והשינוי הגדול במכירות. אם זאת, היות ולארגונים אין מספיק זמן להשקיע במחקר עבור כל לקוח פוטנציאלי בנפרד, מומלץ לנהל את הלקוחות באמצעות מערכות CRM שנות המאפשרות שימוש בנתונים וקבלת תמונה ברורה של צורכי הלקוחות.
6. פניה לשווקים ממוקדים
חברות ייעוץ מכירות הגדירו את המשפט הבא, "העושר נמצא בנישות", השווקים הרחבים מוצפים במגוון פתרונות לעומת זאת מיקוד בשווקים קטנים ובנישות ספציפיות יכולה להיות מועילה באופן מפתיע. למרות שהמגמה מנוגדת לאינטואיציה העסקית, ככל שפלח השוק ממוקד יותר, כך כמות הפניות ויחסי ההמרה יהיו טובים יותר.
7. שימוש במערכות AI בתהליך המכירות
מחקרים שפורסמו במאמרים קודמים ציינו ש 57% מאנשי המכירות אינם מצליחים לעמוד ביעדי המכירות שלהם. כמו כן, רק 35% מזמנם של אנשי המכירות ממוקד במכירות, מה שאומר שכנראה 65% הנותר ממוקד במשימות שאינן קשורות ישירות למכירות ולהגדלת ההכנסות.
חברות ייעוץ מכירות ממליצות שימוש בבינה מלאכותית שמאפשר לאסוף נתונים חשובים על לקוחות פוטנציאליים ולהשתמש בהם לפיתוח אסטרטגיה שיווקית מגבירת מכירות, להתאמת העסקה לצורכי הלקוחות השונים. כ-40% ממשימות המכירה יכולות להתבצע באוטומציה על ידי בינה מלאכותית (Automation Hero).
8. הגברת חוויית הלקוח
חוויה אישית ללקוחות פוטנציאליים מגדיל את הסיכוי לביצוע עסקה. מחקרים מגלים ש 49% מבצעים רכישות מהירות לאחר חווית קניה מותאמת אישית (Globe News Wire). בנוסף, 60% מהלקוחות שחווים חוויית קניה טובה, מרגישים נוח לנדב מידע אישי התורם משמעותית לתהליך המכירה.
9. שימוש בתהליכי מכירה חברתית
חברות ייעוץ מכירות ציינו שבשנים האחרונות הקונים הפוטנציאליים אוהבים להיות מעודכנים ולאסוף נתונים בטרם ביצוע תהליכי המכירה. למעשה 94% מהלקוחות נוהגים לבצע מחקר מקוון לפני סיום רכישה (Accenture). אסטרטגיית המכירה החברתית מתמקדת בהעברת מידע על פתרונות חברתכם רק ללקוחות מתעניינים בתחום אותו אתם מוכרים ובכך לתת להם דחיפה לכיוון שלכם.
טיפוח מערכות יחסים עם הלקוחות הפוטנציאלים דרך המדיה החברתית משפרת את איכות הפניות הנכנסות, את יחסי ההמרה ואת מהירות ההמרה מפניה נכנסת לסגירה.
10. אנשי מכירות איכותיים יותר
חברות ייעוץ מכירות ממקדות אנרגיה רבה באימון אנשי מכירות ובמתן דגש על מחלקות מכירה איכותיות עם אנשי מכירות מקצועיים. חברות מתקדמות מייצרות ארגון לומד, הכשרות, הדרכה במכירות ואימון מכירות כדי לשפר את איכות המכירה ויחסי ההמרה. ישנם עסקים וחברות שמזניחים את החשיבות להכשרת עובדים והדרכה במכירות ובכך יכולים לגרום נזק למותג שלהם.
בשווקים צפופים כמו במשק הישראלי, כדי להגדיל נתח שוק ולגייס לקוחות חדשים על חשבון המתחרים נדרש צוות אנשי מכירות מקצוענים או לפחות יותר טובים מהצוות של המתחרים.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים ב ייעוץ שיווק, ייעוץ מכירות, ניהול חיצוני של צוותי מכירות, הדרכות מכירה, אימון מכירה וליווי חברות להגדלת המכירות.
