מחקרי מראים שבלפחות ב 40% מהעסקאות שלא נסגרות, הסיבה – חוסר החלטה ולא בחירה במתחרים וזאת בגלל שלאחר הקורונה, ישנה סלידה של לקוחות הפוטנציאליים, לעשות פעולות שונות, ממה שקורה אצלם כרגע. אז מה נדרש לעשות ?
כאשר מבצעים הדרכה במכירות לצוות המכירות, הטקטיקה הטובה שנדרש למקד אותם מול אותם לקוחות פוטנציאליים נקראת "הטיית הסטטוס קוו" – באמצעות בידול.
מהו סטטוס קוו?
הדרכה במכירות חייבת להגדיר מראש מהו הסטטוס קוו הקיים – וזאת מוגדרת כהעדפה מולדת של אדם לא לעשות משהו שונה ממה שהוא עושה היום, ממה שהוא רגיל. אם זה בשירות ואם זה בהרגלי הקניה שלו. כאשר לקוחות פוטנציאליים מוצפים על ידי אפשרויות רבות מדי, הם סובלים מ "עומס בחירה", המגביר את הנטייה שלהם לא לקבל החלטה ובעיקר אם אין מספיק ערך הקשור לבחירה אחת לעומת האחרת.
בידול הוא אחד האתגרים הגדולים שעומדים בפני אנשי מכירות ומשווקים. בכל הדרכה במכירות מלמדים את צוות המכירות לבסס את המסרים שלהם (הצגת הפתרונות) על מה שהלקוחות הפוטנציאליים מספרים להם בשלב זיהוי הצרכים. וגם אם הם משתמשים בשאלות מצוינות, זה אומר עדיין שיכולות הפתרונות שלהם מותאמים לצרכי הלקוחות הפוטנציאליים כפי שהם הציגו להם.
אז מה הבעיה ? מכיוון שכל המתחרים נוהגים גם כמוכם ומסתמכים על אותן נתונים שקבלו מהלקוחות הפוטנציאליים שנפגשו איתם, באותן שיטות של זיהוי צרכים והצגת פתרונות. הפתרונות שלהם נשמעים זהים לאלו שלכם. וכך אתם מעבירים מסרי מכירה דומים למתחרים, ולא יוצרים בידול בניכם.
מה קורה ללקוחות פוטנציאליים ששומעים דברים דומים ?
הם אינם רואים ניגוד בין הבחירות שמונחות לפניהם, ובכך הם נוטים לדבוק בסטטוס קוו, כי אין דחיפות לבצע שינויים. כלומר נכנסים למצב HOLD. ואם בסופו של דבר, אם כן יקבלו החלטה, הם יפנו למקום האחד שבו הם יכולים לעשות איזושהי בידול – בעיקר במחיר.
אז איך תיצרו בידול כדי שלא תשמעו כמו כל האחרים ?
הדרכה במכירות טובה חייבת ללמד את צוות המכירות כיצד לייצר בידול, כלומר לספק הצעת ערך רבת עוצמה, כזו שרלוונטית עבור הלקוחות שלכם ומעמיד את הסטטוס קוו שלהם בסכנה, על ידי כמה אפשרויות :
- הכירו ללקוחות הפוטנציאליים שלכם את הצרכים הבלתי שקולים שלהם (צרכים שהלקוחות לא חשבו עליהם לפני שהגעתם).
- אתרו את האתגרים, החסרונות או ההזדמנויות שהוחמצו בשל המצב הקיים, שאותם לקוחות עדיין לא יודעים עליהם.
- אם זה שירות כלשהו, אז איך המצב הקיים מעכב אותם מהמטרות העסקיות החשובות ביותר שלהם.
- שלא כמו המתחרים שמבקשים להתאים את הפתרון לצרכים, משכו את תשומת לבם של הלקוחות הפוטנציאליים באמצעות ערעור ההנחות הבסיסיות שקיימות אצלם. המסגרת שהם יצרו עבור עצמם כתוצאה מהאינפורמציה החוזרת על עצמה.
- חשיפת חוסר העקביות במסרים שהם שמעו בעבר מהמתחרים וההבנה שהפתרון שלכם משנה את כללי המשחק.
- הציגו נתונים שמנשים את כל מה שהלקוחות שלכם חשבו עד כה על המוצר או השירות שהם עתידים לרכוש.
- תנסו לעקוף את מכשול הבידול באמצעות זיהוי יכולות נוספות של פתרונות המוצעים על ידכם, מחוץ לצרכים המזוהים של הקונים ומיצובם כ "שירותי ערך מוסף ללקוח". כלומר בידול.
הכותב, דרור כהן, מנכ"ל חברת "המרכז הישראלי לשיווק" מומחים בליווי חברות וארגונים ב יעוץ שיווקי להגדלת המכירות, ליווי מנהלים, הכנת תכניות עבודה, הדרכות פנים ארגוניות וניהול חיצוני של מערכי מכירות.
