הגדלת המכירות חלום או מציאות ? חלק ב'

מהם חמשת הדברים שנדרש לבצע לצורך הגדלת המכירות ?

ניתוח ואבחון המצב הקיים במכירות

ברבעון האחרון של כל שנה כחלק מתהליך ההכנה לבניית תכנית עבודה, יש לנתח את הנתונים הקיימים, יחסי ההמרה, ניהול תיקי לקוחות, פילוח לקוחות היעד, שווי תיקים, שווי לקוחות, ניתוח המדיה – מאילו ערוצים הגיעו רוב הלקוחות, , ניתוח עונתיות, יכולות הצוות, סטטיסטיקות, הפעילות והביצועים שבוצעו עד כה, כדי להעריך תוצאות עתידיות. ניתוח תהליכים ומדדי ביצועים הם חלק מתהליך הגדלת המכירות.

בניית תכנית עבודה אופרטיבית לצורך הגדלת המכירות

תכנית עבודה טובה כוללת לא רק את יעדי המכירות בכל שלב ושלב אלא גם את הדרך להגיע אליהם, תהליכי עבודה, שיטות, פעילות שיווקית, יעד מכירות עבור הלקוחות, כל איש מכירות בנפרד או לפי אזורים.

הגדרת מערכת ניהול ובקרה

ללא ניהול ובקרה צוות המכירות לא משקיע מאמץ מקסימלי להצלחה במכירות ולשיפור התוצאות העסקיות. מערכת ניהול ובקרה כוללות את האלמנטים הבאים :

• מחשוב הפעילות העסקית ושימוש במערכת CRM מותאמת לצורכי החברה. מערכת CRM איכותית הופכת את פעילות אנשי המכירות לשקופה.
• בניית דו"חות תקופתיים במחולל הדו"חות כדי לעקוב אחר התוצאות העסקיות ברמה יומית.
• ביצוע ישיבות מכירה ושיווק באופן קבוע ובצורה מקצועית. מטרת הישיבות לחבר את הצוות לארגון, לעדכן ולהתעדכן ובעיקר להטעין את הצוות במוטיבציה להצלחה.
• חוסר התפשרות על עמידה במערכת היעדים של כל אחד מהצוות. עמידה ביעדי המכירות היא לא המלצה, אלא חובה. מערכת היעדים שמועברת לצוות חייבת להיות מציאותית, אמנם מאתגרת אך יחד עם זאת ברת השגה במאמץ הגיוני.

הדרכות והכשרות שוטפות

כבר שנים שארגונים לומדים הם ארגונים מצליחים והדרכות פנים ארגוניות הכרחיות לצורך הגדלת המכירות. בכל ארגון חייבת להיות מערכת הדרכה שוטפת שמלווה את התפתחות העובד מרגע קליטתו לארגון ועד להפיכתו לאיש המכירות המושלם. העובדים החדשים (דור ה Y וה- Z) חייבים להרגיש התקדמות כל הזמן, בתפקידים או ברמת המקצועיות שלהם.  ההדרכה השוטפת תכלול הדרכות פרונטאליות שונות לצד אימוני מכירה בשטח וכמובן העצמה מנטאלית.

ניהול מוטיבציה של הצוות

מוטיבציה במכירות היא הסיבה מדוע להשקיע מאמץ כדי להצליח. אנשי המכירות פועלים להצלחה מתוך מוטיבציה פנימית ומערכת אמונות שאם הם יפעלו בדרך כלשהי קבועה וידועה מראש תהיה להם הצלחה בטוחה ואז כתוצאה מההצלחה יצא להם משהו טוב – קידום, הערכה, שכר מעולה או כל דבר אחר שחשוב להם להשיג אותו.

לסיכום

הגדלת המכירות מחייבת ניהול צוות המכירות על פי מערכת יעדים ושיטות עבודה מוגדרות וידועות מראש. המוטיבציה של הצוות קשורה באופן ישיר לרמת הניהול שלו. נשמח לסייע בכל שאלה בנושא הגדלת המכירות.

הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק בע"מ, מומחים בתהליכי הגדלת המכירות בארגונים וחברות למעלה מ 20 שנים.