כשהשוק בעייתי, הקורונה משתוללת והעולם העסקי בשפל של כל הזמנים, כיצד זה משפיע על רמת המכירות של ארגונים וחברות ?
שאלות חשובות שאנו כיועצים חייבים לתת עליהן את הדעת. וכדי להיות שקוף ברצוני לציין שבשני העשורים שצוות היועצים של חברתנו מלווים ארגונים וחברות להגדלת המכירות, לא ראינו מצוקה ושפל כזה בשוק הישראלי. אז מה עושים ?
הגדלת המכירות זה משהו כללי מדי, יש מכירות בענף הקמעונאות (חנויות) ולענף הקמעונאות (יבואנים שמוכרים לקמעונאים), נותני שירותים שונים, מכירות בטלפון, מכירות בתעשייה, בינלאומי ומכירות ללקוחות שונים בענפים שונים. במאמר זה אתמקד דווקא במכירות שנעשות בשיטת ניהול תיקי לקוחות, מוכרים שמבצעים עסקאות למגוון המוצרים שברשותם ללקוחות קבועים (בעיקר למגזר הקמעונאי).
בטרם נרשום את תהליך ניהול המכירות בתיק הלקוחות לכל איש מכירות במטרה לבצעה הגדלת המכירות נגדיר שתי הגדרות בסיסיות :
שווי לקוח – מה שהלקוח יודע לרכוש בממוצע בכל חודש.
שווי תיק – ההכנסה הממוצעת שתיק לקוחות יודע לייצר וזה כמובן שווה לסכום שווי כל הלקוחות שבתיק.
מניסיוני רב השנים, ברוב החברות ישנו את עיקרון הפרטו ש כ 20% מהלקוחות מכניסים לתיק הלקוחות ולחברה בכלל כ 80% מההכנסות וכדי לגדול נדרש דווקא להתמקד בלקוחות אלו שהם נחשבים מנוע הצמיחה של הארגון.
מה תהליך תכנון הגדלת המכירות ?
שלב א' – ניתוח תיק הלקוחות, הגדרה מדויקת של שווי המכירות הממוצע לכל לקוח לרבות החודשים הקשים שהיו נפילות ברמת המכירות. הניתוח חייב להיות לכל לקוח בנפרד.
שלב ב' – ניתוח פוטנציאל הגידול המכירות אם בכלל, לכל לקוח בנפרד. אני מניח שיהיו לקוחות שלדעתכם אין אפשרות לגדול איתם ויש לקוחות עם פוטנציאל רב, לרשום יעדים באופן אובייקטיבי.
האלמנטים שיקבעו את פוטנציאל הגדילה מול לקוח ספציפי כוללים : רמת הקשר עם הלקוח, גודל העסק של הלקוח, אחוז החדירה שלי לעסק של הלקוח, אחוז המוצרים שהלקוח רוכש ממני ומהם מגוון המוצרים המהווים יעדי כניסה ללקוח.
בחירת הלקוחות המהווים את מנוע הצמיחה של תיק הלקוחות שברשותי. שאם אשקיע בהם יותר מאמצי שיווק, מבצעים, חבילות מכירה ואשפר את מספר הביקורים שלי בבית העסק של אותם הלקוחות, ההשפעה על התוצאות העסקיות שלי יהיו הגבוהות ביותר.
שלב ג' – מתן יעדי מכירה חדשים לכל לקוח בתיק, הגדרת תכיפות הפגישות במהלך החודש עם כל לקוח בנפרד (עוצמת מאמצי המכירה) ובניית מסלולי מכירה קבועים. ימי פגישות קבועים יוצרים ניהול זמן איכותי, הלקוחות אוהבים שמגיעים אליהן ביום קבוע וההזמנה תהה בדרך כלל יותר גדולה.
כמובן שבמקביל לשלושת שלבים אלו, מנהלי המכירות בארגונים חייבים לתת תמיכה לאנשי השטח ולהיות יצירתיים עם מבצעים מיוחדים, הטבות, קנה קבל, פרסום ומיתוג בתוך עסקי הלקוחות, בחירת המיקומים על המדפים של הלקוחות במידה והם בעלי חנויות, ניהול המרחב הקמעונאי וסידור המוצרים כחלק מתהליך המכירה.
אני מאחל לכולם הצלחה גדולה
מאפשר לשאול אותי שאלות ולהיעזר בי על ידי רישום פרטיכם בדף זה או התקשרות לטלפון 03-7511468.
הכותב: דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק, מומחים להגדלת המכירות בארגונים וחברות.
