מהם 10 טקטיקות מכירה שיעזרו לכם לסגור עסקה ? אם תשאלו יועץ מכירות מה החלק הקשה ביותר בתהליך המכירה, הוא יגיד לכם ששלב ה "סגירה" הוא השלב המאתגר ביותר. החתמת לקוחות על עסקאות חדשות או לקוחות קיימים על שדרוג העסקה מהווים את היעדים העסקיים של אנשי המכירות וההכנסות שממנות את הפעילויות העסקיות בארגונים וחברות.
כאשר יועץ מכירות מאמן את צוותי המכירות בטקטיקות מכירה ישנם כמה נקודות משמעותיות שהוא שם בהן דגש חזק. טקטיקות מכירה קטלניות ומעשיות שכדאי להשתמש בהן בתהליך המכירה, אם אתם מעוניינים לגייס את הלקוח.
טקטיקות מכירה – חוקים חשובים
1. ניתוח צורכי הלקוח
לקוחות פוטנציאליים לא אוהבים לקבל מצגות ארוכות עם מגוון אין סופי של חלופות ואינפורמציה שלא נגמרת. ניתוח צורכי הלקוח הוא השלב הראשון של סגירת עסקה. יועץ מכירות מחייב את אנשי המכירות להיות מאוד ספציפיים לגבי המומחיות והפתרונות שלהם.
שאלות ממוקדות לניתוח צורכי הלקוח הפוטנציאלי תעזור לכם להבין מהן המצוקות הגדולות שלו שבהן תתמקדו. לדוגמא:
מה אתה רוצה לשפר כתוצאה מהפתרון ?
מה חשוב לך בקבת החלטה על שימוש בפתרון …… ?
השאלות הללו יוצרות את הלך רוח פתרון המצוקה במקום תהליך המכירה.
2. לבקש מהלקוחות מה שאתם רוצים שיקרה
אנשי מכירות רבים לא מציגים בצורה ממוקדת את מה שהם רוצים בתהליך הסגירה משתי סיבות עיקריות. הם מפחדים מדחייה, ולכן הם מרככים את השפה שלהם כדי למזער את הסיכויים לשמוע " לא ". או שיתכן שהם לא יודעים מה הם רוצים.
המטרה להיכנס לכל אינטראקציה מתוך מחשבה על מטרה ברורה. לבקש את מה שאתם רוצים מעלה את הסיכוי שתקבל את זה. עשו זאת מבלי לפחד לשמוע "לא".
3. שימוש בשאלות במקום בהצהרות
תהליך סגירה תמיד צריך להיות מנוסח כשאלות ולא כהצהרות. זה עובד הכי טוב כי שאלות דורשות תשובות ישירות ותשובות דורשות קבלת החלטות – הצהרות לא דורשות כלום.
4. ליצור תחושת דחיפות
סגירת מכירות מונעת משני דברים – צורך ותזמון. אם הצורך גדול, אבל סדרי עדיפויות אחרים חשובים יותר, העסקה שלכם לא תיסגר. בנוסף, אם הצורך גדול, אבל הלקוח הפוטנציאלי לא מבין למה הוא צריך לטפל בנושא עכשיו, העסקה גם תתמוסס.
תחושת הדחיפות נוצרת באמצעות ה"ניגודיות" – מהו ההפסד האלטרנטיבי כתוצאה מאי שימוש בפתרון המוצע כמה שיותר מהר או עד תאריך כלשהו.
5. שימוש בשתיקה מדי פעם
שקט יכול להיות לא נוח לנציגי מכירות, אך במקרים מסוימים, השתיקה יכולה להיות פתרון נהדר להתנגדויות. יועץ מכירות נדרש לאתר בצוותי המכירות נציגים שממהרים להגיב על תשובותיהם של לקוחות מיד לאחר שנאמרו וזו טעות מכירה שיש להימנע ממנה ולטפל בה. לדוגמא:
נציג מכירות: "אתה יכול להיפגש יום שני אחר הצהריים?"
לקוח פוטנציאלי: "לא, אני עסוק".
נציג מכירות מגיב מהר: "אין בעיה – איך אתה ביום שלישי?"
לקוח: "גם עסוק". והבעיה של איתור מועד לפגישה נשאר באחריות נציג המכירות.
עם זאת, כאשר פשוט שותקים לאחר שהלקוח הפוטנציאלי מגיב. אתם ממתינים שהוא בעצמו ימצא פתרון למועד שיותר נוח לו כדי שנוכל לקדם את הפגישה.
נציג מכירות: "אתה יכול להיפגש יום שני אחר הצהריים?"
לקוח פוטנציאלי: "לא, אני עסוק".
[שתיקה]
לקוח פוטנציאלי: "אבל אני יכול להיפגש ביום רביעי בבוקר."
6. לקדם תהליכי סגירה שכל המעורבים נמצאים
כל יועץ מכירות יודע משא ומתן עם האנשים הלא נכונים היא טעות מכירה גדולה שיש להימנע ממנה מכיוון שזה בזבוז זמן לנציגי המכירות. כדי לסגור עסקה נדרש להביא לשולחן המשא ומתן את כל בעלי העניין הדרושים לעדכנם על ההתקדמויות שלכם עד כה לפני שתתחילו לדבר על תמחור ותנאים. זה יעזור ליעל את סגירת העסקה ויקצר לכם זמן יקר.
7. אין להשתמש בתחבולות סגירה מיותרות
במידה ואנשי המכירות ממוקדים במתן ערך ללקוח לאחר איתור המצוקות שלו (ממוקדים בלקוח), אז למה בתהליך הסגירה אנחנו מפסיקים להיות ממוקדים בו ? לצערנו, יותר מדי אנשי מכירות נופלים בחזרה על טריקים וטכניקות שנועדו לשכנע את הלקוחות הפוטנציאליים שלהם לסגור לפני שהם בהכרח מוכנים לכך.
הבעיה עם הטריקים האלו, שהם שקופים לחלוטין, מפעילים לחץ מיותר על הקונים, ולא עובדים כל כך טוב. שימוש בטקטיקות של לחץ לאורך תהליך המכירה משאירה את הקונה שלכם עם טעם רע בסוף הפגישה.
שמירה על התנהגות עקבית לאורך התהליך ישאיר את הקונה מאושר גם לאחר סיום הסגירה. זכרו, ליצור תחושת דחיפות זה לדאוג לצורכי הלקוחות ולמה זה חשוב עבורו, שימוש בטקטיקות של לחץ זה מאותת רצון לעמידה ביעדי המכירה של איש המכירות.
8. אין לדבר יתר על המידה
ליד שולחן המשא ומתן, השתיקה היא החבר הכי טוב שלכם. עוד אחת מטעויות המכירה הנפוצות היא כאשר נציגי המכירות מדברים על עצמם באופן שוטף כחלק מהעסקה. הלקוח הפוטנציאל שלהם מוכן להתקדם ולדון בתנאים ספציפיים, אבל אותם הנציגים מתלהבים מעצמם כל כך שהם ממשיכים לספק נתונים ולספר סיפורים. ברגע שהלקוח מוכן לסגירה ואיש המכירות ממשיך את הדיבורים, פספסנו את העסקה. בשפה המקצועית – Over Sales.
9. הבנת מערכת קבלת ההחלטות הפנימיות
חשוב לדעת כיצד מתקבלות החלטות רכישה מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם. קל להיסחף עם לקוח פוטנציאלי שמתלהב מהמוצר או השירות שלכם, אבל חשוב לדעת מי עוד מעורב בתהליך קבלת ההחלטות, יכול להיות שיש מנהל רכש ברקע ניתן להשתמש בשאלות "מהו תהליך הרכש אצלכם בחברה ?" או "האם העסקה מחייבת אישור הדירקטוריון?
יועץ מכירות שמלווה צוותים אוהב שצוות המכירות שואל שאלות שעוזרות לחשוף בעלי עניין אחרים ולהימנע מחסימות דרכים בסוף תהליך המכירה.
10. הבנת סיטואציית המכירה
נציגי מכירות מנסים לעתים להיכנס לשלב סגירת עסקה כאשר הלקוחות הפוטנציאליים לא בעמדה הנכונה לעשות זאת. הלקוחות הפוטנציאליים חייבים לעבור תהליך כלשהו בטרם יקבלו החלטת סגירה. הם חייבים להבין את הערך שיקבלו מהפתרון שלכם וכיצד הפתרון עובד עבורם. כניסה מהירה לשלב הסגירה עשוי לעבוד בחלק קטן מהזמן, אבל בדרך כלל זה יכול "לשרוף" את העסקה.
לסיכום
הימנעות מטעויות סגירת מכירות היא המפתח להצלחה במכירות הסגירה היא מאתגרת, אבל השלמת כל שלב יביא את הסגירה להצלחה.
בהצלחה לכולם.
- טקטיקות המכירה כפי שכל יועץ מכירות היה ממליץ ללקוחותיו לבצע מול הלקוחות הפוטנציאליים.
