בפרק הקודם דנו בשאלה, מיהו מנהל המכירות האידיאלי וכיצד בוחרים אותו, אבל אם יש לכם מנהל מכירות או שאתם במקרה מנהלי המכירות, מאמר זה מספק טיפים מעשיים כיצד לבצע ניהול מכירות אפקטיבי.
ניהול מכירות אפקטיבי של מערך מכירות מחייב את העומד בראשו להיות מקצוען בניהול אנשים ומומחה במכירות המוצר או השירותים של החברה. ניהול אנשי מכירות שונה משמעותית מניהול אנשי מקצוע אחרים, ה"דלק" המניע את איש המכירות הינו האמונה בקשר שבין ביצוע פעילות המכירה להצלחה ולתוצאות העסקיות בעתיד. האמונה והרצון של איש המכירות ביכולתו להצליח קשורה ישירות ליכולות מנהל המכירות לנהל את המוטיבציה של הצוות. במאמר זה אצרף מספר טיפים לניהול איכותי ומניע של צוות המכירות. הטיפים נלקחו מיועצים המכירות של המרכז הישראלי לשיווק המבצעים שירותי ניהול מכירות חיצוני.
טיפים ושיטות לניהול יעיל של צוות המכירות
1. בטרם תחילת ביצוע תכניות עבודה, נתחו את פעילות המכירה בעבר של צוות המכירות וענו על השאלות הבאות :
א. מיהם הלקוחות הטובים ביותר של הארגון (כדי לבצע פילוח בעתיד).
ב. מהם תהליכי העבודה הנדרשים לביצוע מכירה בודדת (וכמובן לבדוק האם ניתן לקצר תהליכים).
ג. מה שווי תיקי המכירות של אנשי השטח והאם יש עונתיות במכירות.
ד. פרקו את תיקי הלקוחות לשווי כל לקוח בנפרד ובדקו האם הזמן הנדרש לטיפול בלקוח קטן זהה ללקוח גדול ומיהם הלקוחות שניתן לגדיל להם את נתח המכירות.
ה. ניצול מקסימאלי של יום העבודה והאם הלקוחות הקטנים "גזלני הזמן" מקבלים התייחסות על חשבון הלקוחות הגדולים והטובים.
ו. האם יש מקום להכנסת לקוחות חדשים, מהם וכיצד נרצה לתקוף אותם.
2. בהתאם לניתוח המקדים של פעילות המכירה ברמה צוותית, יש לבנות תכנית עבודה עד לסוף שנת העסקים הנוכחית הכוללת : מערכת יעדים, שיטות עבודה, יעדי הגדלת נתח לקוח לצד יעדי הכנסת לקוחות חדשים, חלוקת עבודה ומערכת בקרה ועדכונים מהשטח.
3. בדיקת איכות אנשי המכירות הקיימים ורמת המוטיבציה. איש מכירות שאינו מתאים לתפקיד, הביצועים שלו נמוכים או שהוא רק "מקטר", חייב לסיים את תפקידו, במערכי מכירות איכותיים אין מקום לבינוניים. כחלק מניהול מכירות אפקטיבי, חובתו של המנהל להציב את הצוות המתאים והמוביל למשימה.
4. כמו כן, בהמשך לסעיף הקודם, מנהל שכפופים לו אנשים כישרוניים, אך שאינם ממוקמים בהתאם ליכולתם במערכת, יתקשה להפיק מהם תוצאות מיטביות . ניהול יעיל עשוי להקטין את תחלופת העובדים ולהגדיל את נפח המכירות.
5. בנו מערכת תגמולים מניעה המורכבת מבסיס הגיוני ועמלות על תוצאות המכירה. מערכת תגמולים מניע מוגדרת כ כזו שהפער בין איש מכירות מצליחן, לזה הבינוני שווה את המאמץ. ניהול מכירות אפקטיבי דואג להניע את צוות המכירות להצלחה ולבחון אלמנטים שונים של תגמולים שיוצרים עבורם מוטיבציה.
6. בצעו הדרכות שוטפות אחת לתקופה כדי לשדרג את רמת הידע של הצוות ואיכות המכירה בהתאם ההדרכות יהיו בנושאים הבאים:
- הדרכה בשיטות מכירה המתאימה למוצר הספציפי, לסוג המכירה (שטח, טלמרקטינג, ניהול תיקי לקוחות ועוד) וכמובן לקהל היעד .
- הדרכה על המוצר – פעולותיו, יתרונות, חסרונות ומוצרים מתחרים.
מניסיוננו אנו יודעים, שאנשי מכירות עם מגוון רב של מוצרים אינם מוכרים מוצרים אותם הם אינם מכירים לעומק.
7. בנו מערכת נוהלי עבודה הכוללת את כל הסיטואציות האפשריות לפי סדר התהוותן מההכנה לפגישה ועד לסיכומה כולל, טפסים למילוי, דו"חות למסירה, עבודה מול עובדים אחרים בחברה או גורמים חיצוניים, זמני הספקת המוצר, אפשרויות תשלום ועוד .
8. קבעו מטלות פורמאליות אישיות לאנשי מערך המכירות, יעדי מכירה אישיים ויעדים קבוצתיים – וודאו שהיעדים מחד, הגיוניים (ניתנים להשגה) ומאידך מאתגרים ומצריכים מאמץ .
9. הערכה ופיקוח – יש לבחון באיזו מידה הושגו יעדי המכירות, לדחוף את אנשי המכירות להתאמץ ולהשביע את רצונכם, לספק משוב והנחיה לפעילותיו של איש המכירות בכל שלבי המכירה השונים. הערכה והפיקוח חייבים להיעשות בהתאם לאמות מידה קבועות וידועות מראש .
10. בנו מוטיבציה (הנעה) ביחידת המכירות, מוטיבציה היא כוח או דחף, הנוצר כאשר צרכים גופניים, נפשיים או חברתיים תובעים את סיפוקם . ביסוד תורות ההנעה עומדת ההנחה, שהעובד מונע להשקיע מאמץ, מפני שהוא פועל על פי שיקולי כדאיות ותועלות גלויים והגיוניים שלו .
11. התייחסו לעובדכם בדיוק כפי שהייתם מעוניינים שיתייחסו אילכם . מעט מאוד אנשים יהיו נאמנים למנהל מעליב ופוגע. יחס טוב והוגן יוצר אוירה טובה בסביבת העבודה. חשוב לזכור, עובד אינו נאמן לארגון אלא למנהל שלו.
12. יש לגרום לאנשי המכירות להרגיש חשובים "גאוות יחידה" – הדגישו את חוזקו ותרומתו של כל איש המכירות ופחות את שלכם. החלטות ומטרות הסובבות את מנהל המכירות גורמות לעובדים לאבד התלהבות ועניין.
13. ההולכים בעקבות מנהל המכירות חייבים לדעת בבירור מהי המטרה שאליה המנהל מוביל אותם ולהבין שמטרה זו בעלת ערך וחשיבות גם להתקדמותם.
14 .העברת ביקורת על עובד אך ורק בארבע עיניים, ביקורת על עובד בציבור משפילה אותו, מביכה את הסובבים וגורמת להם להתרחק מהמנהל.
15. לעומת זאת הענקת שבחים לעובד בפני אנשים אחרים גורמת להם להצטיין ולעובד מוטיבציה – העובדים מבינים שמכירים בתרומתם.
16.תחרותיות – אלמנט התחרותיות המניע את העובדים עשוי להיות מועיל אם מנהל ידע להשתמש בו כהלכה, בנו תחרותיות בריאה ומפרגנת.
17. בצעו ישיבת מכירות אחת לשבוע כדי לעדכן על מבצעים, שינויים, יעדים, ביצועים, לחלק שבחים וביקורת בהתאם ומאידך לקבל אינפורמציה על הנעשה בשטח, תחושות והרגשות של צוות המכירה ותמיד לדאוג לסגירה אופטימית של הישיבה .
18. לפני שמקבלים החלטה לזמן ישיבה דאגו להכין אותה מראש – מה בכוונתכם להשיג או לקדם באמצעות הישיבה, מהם הנושאים שיש לדון בהם ומי באמת חייב להשתתף בה. אל תבזבזו לצוות שלכם את הזמן היקר.
19. מומלץ לדרוש מעובדי מערך המכירות להכין שיעורי בית לפני הישיבה. שיעורי בית מייעלים את הישיבה, מצמצמים את אורכה ומספקים לה חשיבות.
20. יש ליצור חשיבות מיוחדת להגעה בזמן לישיבה, למטרתה, להקשבה בה, להצגת הדברים ולתוצאות הסיכומים שסוכמו בה. ישיבה שאין ערך לתוצאותיה או למטלות שסוכמו בה איננה תורמת לפעילות הצוות.
21. במהלך הישיבה – מנו מישהו כרשם ודאגו שירשום כל החלטה שמתקבלת, יש לדאוג שכל המשתתפים יאשרו שהרשום הוא מה שהוחלט וכל אחראי לביצוע מאשר שהוא אכן לוקח את האחריות לביצוע ההחלטות .
22. מומלץ להיפגש עם העובדים לשיחות אישיות, הפגישה שוברת מחסומים פסיכולוגים בין המנהל לעובד, מאפשרת שיחה בלתי פורמאלית ויוצרת תחושת הזדהות העובד הן עם מטרות החברה והן עם מטרות המנהל.
23. בשיחות אישיות – התחלו תמיד במילה טובה, שאלו שאלות על החיים הפרטיים, דברו במונחים של תחושות אישיות (שלך ושל העובד).
24. וודאו ביצוע אירועים חברתיים משותפים – הסיטואציה יוצרת גיבוש הצוות, חוויות משותפות, מוטיבציה וסביבת עבודה נעימה – משפיע ישירות על התוצאות .
25. באירועים חברתיים – תנו תגמול/פרס למישהו שמגיע לו, הודה לבני/ות זוג על תמיכתם וחלקם במאמץ, ספרו על אתגרים של הצוות ושמור מקום נכבד לנושאים שאינם קשורים לעבודה בפועל.
26. זכרו "איש המכירות מתנהג כמו טווס" – תנו פומביות להצלחה, עשו שימוש בלוח המודעות כדי לשבח ולהלל עובדים ברמה אישית, עדכנו תוצאות מכירה ברמה יומית ותנו חשיבות עליונה למיקום העובד בלוח בהשוואה לחבריו .
לסיכום
מנהל מכירות מקצוען מכין תוכנית עבודה מפורטת לתקופה ארוכה, משתף את עובדיו ביעדים ובמטרות, מחלק מטלות בהתאם, מעדכן את עובדיו על מצב המכירות, עוקב ובוחן בצורה מקצועית את יעילות היחידה, דואג להעלאת מצב הרוח והמוטיבציה של העובדים ע"י יצירת סביבת עבודה טובה ונותן פומביות להצלחה – תכנון איכותי, עבודת צוות יעילה וניהול מקצועי מספקים את התוצאות טובות .
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל חברת המומחים המרכז הישראלי לשיווק, המתמקדת בהקמה, ניהול והדרכת מערכי מכירות בארגונים וחברות להגדלת המכירות , ניתן לקבל מהחברה שירותי ניהול חיצוני של צוות המכירות – Outsourcing.
