תהליכי ייעוץ מכירות בארגונים וחברות כוללים מספר אלמנטים, החל מבניית תכנית עבודה להגדלת המכירות ועד לתהליכי המכירה הסופיים, כאשר המטרה של כל התהליך לאפשר שיפור ביצועי המכירות. החשיבות של שיפור מתמיד בביצועים ובטקטיקות המכירות משמעותי בכל הארגונים. במאמר זה בחרנו להציג טיפים לשיפור ביצועי המכירות באמצעות תכנות נוירו-לשוני, שיטת ה NLP, שהפכה להיות פופולרית בשנים האחרונות. מבוסס על טקטיקות מומלצות ממומחי ייעוץ מכירות המובילים של המרכז הישראלי לשיווק.
כיצד ניתן לבצע שיפור ביצועי המכירות באמצעות NLP ?
שיטת ה NLP במקורה היא שיטת טיפול, בעיקר ברעשים פנימיים שמונעים מאיתנו להצליח, להתקדם, לתקשר עם אחרים ולטיפול בפוביות שונות. בתהליך המכירות, טקטיקות NLP חזקות, מכיוון שהן מספקות מגוון כלים לבניית קרבה, טיפול בהתנגדויות, שיפור מיומנויות התקשורת ויכולת לבצע סגירת עסקאות.
הגדרת שיטת ה NLP
תכנות נוירו-לשוני NLP, מתמקדת ביחסים בין שפה, התנהגות ונפש. תהליך המאפשר שיפור יכולות התקשורת, הפיתוח האישי ותהליכי ביצועי המכירות.
שימוש בשפה משכנעת, בחירת מילים חיובית והדגשת יתרונות על פני תכונות המוצר או השירות יכולים להיות בעלי השפעה משמעותית על תהליך קבלת ההחלטות של הלקוחות הפוטנציאליים שלכם. האופן שבו איש המכירות מדבר יכול גם לשדר ביטחון ואמינות אלמנטים חיוניים בתהליכי בניית אמון עם הלקוחות.
טכניקת NLP לבניית קשר עם לקוחות
אחת הטכניקות המובילות ב NLP נקראת ראפור ובעברית שיקוף והיא מתייחסת לתחושת חיבור או אמון בין שני אנשים. במכירות, פיתוח אמון וקרבה עם לקוחות פוטנציאליים חיוני בבניית אמון ושיפור הסיכויים למכירה מוצלחת.
טכניקת השיקוף כוללת התאמת שפת הגוף, קצב הדיבור והטון לזה של הלקוח, כך שהלקוח מרגיש בתת המודע שלו דמיון וחיבור לאיש המכירות.
בנוסף, מיומנויות תקשורת אפקטיביות הן קריטיות בתהליכי מכירות. מומחי מכירות חייבים להיות מסוגלים להקשיב באופן פעיל, לשאול שאלות משמעותיות ולהשתמש בשפה משכנעת כדי להעביר את היתרונות של המוצר או השירות שלהם. מומחי ייעוץ מכירות מתמקדים בפיתוח מיומנויות תקשורת אפקטיביות באמצעות חזרה על הצרכים של הלקוח, השפה בה הוא מתאר אותם וחזרה על אותם דברים על מנת ליצור רצף הסכמות ולהוביל לשיפור ביצועי המכירות.
כמו כן, ניתן להשתמש בטכניקות NLP כגון reframing, meta-modeling ועיגון כדי לשפר את התקשורת במכירות. מסגור מחדש כרוך בשינוי האופן שבו לקוח תופס סיטואציה או התנגדות, בעוד ש-meta-modeling כרוך בזיהוי והתייחסות לדפוסי שפה שעלולים להפריע לקידום המכירות. עיגון כרוך ביצירת אסוציאציות חיוביות עם המוצר או השירות, מה שמוביל להגברת שביעות הרצון והנאמנות של הלקוחות.
מסגור מחדש – שינוי פרספקטיבות לתוצאות חיוביות
Reframing היא טכניקה המשמשת לשינוי האופן שבו אדם תופס מצב קיים. במכירות, ניתן ליישם זאת על ידי הדגשת ההיבטים החיוביים של מוצר או שירות תוך התייחסות לכל התנגדות או דאגה פוטנציאלית. לדוגמה, אם לקוח מביע היסוס לגבי המחיר של מוצר, אתה יכול למסגר מחדש את הדיון על ידי הדגשת ערכו לטווח ארוך או יתרונות החיסכון בעלויות.
Meta-modeling – הבהרת ושיפור התקשורת
מטא-מודלינג כרוך במתן תשומת לב לדפוסי השפה שאנשים משתמשים בהם כדי לתקשר ושימוש במידע זה כדי לשפר את ההבנה והקשר. במכירות ניתן להשיג זאת על ידי שאילת שאלות הבהרה כדי לחשוף את הצרכים והמניעים הבסיסיים של הלקוח. על ידי הבנת דפוסי השפה שלהם, אתם יכולים להתאים את המסרים כך שיעברו להם בצורה יעילה יותר.
עיגון – יצירת אסוציאציות חיוביות
עיגון היא טכניקה הכרוכה בשיוך רגש או תחושה ספציפיים לגירוי מסוים. במכירות, זה יכול לשמש כדי ליצור אסוציאציות חיוביות עם המוצר או המותג שלכם. לדוגמה, אתם יכול לעגן תחושות של אמון ואמינות על ידי מתן שירות לקוחות יוצא דופן באופן עקבי או על ידי הצגת עדויות חיוביות של לקוחות.
לכל שאלה בנושא שיפור ביצועי המכירות, נשמח לתת מענה באמצעות צוות מומחי ייעוץ מכירות של המרכז הישראלי לשיווק.
