תאמתם פגישות, בצעתם תהליך מכירה איכותי, שלחתם ללקוח הצעת מחיר מסודרת ומפורטת ולבסוף אתם נדרשים לבצע שיחת סגירת עסקה. שיחת הסיום היא כמו קו סיום של מרתון. מורט עצבים ורווי רגשות לכל המעורבים. אם הלקוחות הפוטנציאליים מבצעים סגירת עסקה או דוחים אותה, זה אמנם החלטה שלהם, אבל יש כמה דברים שאתם יכול לעשות כדי להוביל אותם להיות יותר חיוביים. במאמר זה תמצאו את הטיפים של מובילי חברות ייעוץ מכירות ותדעו במה אתם יכולים לשלוט ואיך בדיוק לעשות זאת.
המדריך המלא לשיחת סגירת עסקה
שיחת סגירה היא השיחה הסופית בינכם לבין לקוח פוטנציאלי. בשיחת הסיום אתם מצפים שהלקוח יגיד כן להצעה שלכם. לפני שתגיעו לשלב שיחת הסגירה השקיעו זמן ומאמץ בטיפוח הלקוח שלכם. תהליך המכירה כולל בדרך כלל מפגש עם הלקוח, הבנת צרכיו, הצגת הערך, היקף הפרויקט ושליחת הצעת המחיר. אולי אפילו הגבתם למשוב הלקוח בהצעה ראשונה וערכתם את ההצעה מחדש כך שתתאים לצרכיו.
למה מקצועיות בשיחת הסיום כל כך חשובה ?
הלקוח הפוטנציאלי כנראה מרגיש מתח כמוכם. חלק מהתקציב שלו עמור לצאת על המוצר או השירות שלכם וצריכים לממש החזר ROI במוקדם ולא במאוחר. שיחת הסיום היא ההזדמנות האחרונה לשים את התחושות האמוציונליות שלכם ושל הלקוח הפוטנציאלי במנוחה ולהוכיח שיש לכם בדיוק את מה שנדרש לספק את צרכיו. מומחי ייעוץ מכירות מתרגלים ומאמנים את לקוחותיהם כיצד לייצר סגירת עסקה איכותית.
כיצד להתכונן לשיחת סגירה
הכנה היא המפתח. על ידי הכנה לשיחת סגירת עסקה, כל שאתם מונעים מראש את ההתנגדויות הצפויות באמצעות הבנה עמוקה של צורכי לקוחותיכם. הכירו את השותפים הפוטנציאליים שלך בצד השני, סקרו את הצרכים שלהם תתכוננו להביא ערך מוסף והבינו את השורה התחתונה שלכם מראש.
כיצד לנהל שיחת סגירה
ניהול שיחת סיום היא תמיד קצת מורטת עצבים – אחרי הכל תהליך ארוך תלוי על הפגישה האחרונה הזו. לכן בחשיבות העליונה לשמור על שיחה נעימה, הקשבה וטיפול מקצועי בחששות הלקוחות ובמשא ומתן. תהיה עצמכם, הישאר בשליטה. לכן :
- אם פגישת שיחת הסיום כוללת חברי צוות חדשים, ודאו שהם מוצגים בפני הלקוח הפוטנציאלי ולהיפך.
- אם חבר הצוות החדש מביא מומחיות מסוימת, הציגו את כישוריו המקצועיים. ללקוח הפוטנציאלי מגיע לדעת עם מי הם חולקים את העסק שלו, למה ומה האדם החדש מביא לשולחן.
- אם מדובר בפגישה פרונטאלית, הציעו ללקוח הפוטנציאלי שלכם משקה ושאלו אם הם צריכים משהו לפני שאתם מתחילים את הפגישה.
- הביאו סדר יום – בין אם השיחה טלפונית, בזום או פגישה אישית, זה עוזר שיש סדר יום.
- עברו על ההצעה ותדונו על סעיפים שנדרשים להבהרות, בצעו דיון קצר על דרישות הפרויקט והסכימו על מועד תחילת הפרויקט.
- תארו מראש את כל שלבי העבודה, רשמו הערות ותנו ללקוחות הפוטנציאליים להרגיש שמשמעים אותם. ספקו הרבה הזדמנויות לדבר ולשתף את המחשבות והרגשות שלו כלפי ההצעה.
- אל תפריעו להם, ותנסו לא להניח הנחות. הגיבו לנקודות שלהם בזהירות אמתית.
- ישנו סיכוי ששיחת הסגירה תהיה חלקה ללא התנגדויות, במיוחד אם אתם הייתם בקשר הדוק עם הלקוחות הפוטנציאליים לאורך תהליך המכירה. עם זאת, היו מוכנים לדחיפה מסוימת. ללקוח הפוטנציאלי עשויות להיות שאלות או פריטים בהצעה שהם לא לגמרי מחוברים אליהם.
- תהיו עצמכם – בתוך הלחץ של שיחת סגירה, קל לאבד את הראש ולהתפורר מתחת לעצבים. מה שצריך לזכור, שהגעת עד כאן עם הלקוחות וברור שהם כבר אוהבים אתכם.
- למקצועיות יש חשיבות עליונה, אבל אם אתם והלקוחות הפוטנציאליים הצלחתם לפצח בדיחה או לדבר על סוף השבוע לפני תחילת השיחה, אין צורך לשנות דבר.
- הישארו בשליטה – אם יש לכם אג'נדה, זה אמור להיות די קל להמשיך את השיחה. אתה גם צריך לנתב את הלקוח להחלטה סופית. ניתן לעשות זאת עם כמה אסטרטגיות סגירה.
אסטרטגיות סגירת עסקה
ישנן אסטרטגיות סגירה רבות שיעזרו להפוך את השיחה להצלחה. האסטרטגיה שתבחרו תהיה תלויה בלקוח הפוטנציאלי שלכם, באישיות שלו, במערכת היחסים שבניתם ובצרכים שלו. כמה אסטרטגיות ממומחי ייעוץ מכירות.
- בסוף השיחה סכמו סיכום בסיסי של השיחה, תארו מה יקרה מכאן והלאה, שאלו אם יש ללקוח שאלות כלשהן והניחו את ההנחה שהלקוח סוגר את העסקה. סיים בהצהרת נימוס – "אני ממש שמח שאנחנו מתחילים לעבוד יחד" או "אנחנו הולכים לעשות עבודה נהדרת יחד".
- במידה ולקוח הפוטנציאלי דוחה את הצעתכם – כדאי להגיב, "אני כל כך מצטער לשמוע על זה, האם יש משהו שאנחנו יכולים לעשות כדי לפתור את החששות שלך ?", "הצוות ואני היינו בטוחים מאוד לגבי השותפות הפוטנציאלית שלנו".
- כשלקוח פוטנציאלי דוחה הצעה, זה מאכזב, אבל זה לא תמיד אומר שהעסקה הסתיימה. אם תצליחו לרדת לשורש הבעיה, אולי תפתיעו את הלקוח שלכם ותפתרו את החרדות שלו. דוגמה זו מחזקת את האמון ביכולת הצוות שלך.
- אפשרות נוספת כדי לא לסיים באי סגירה – ניתן להבין את החששות של הלקוח ולספק לעצמכם או עבורו מטלה לביצוע עד תאריך… "אני רוצה לבדוק עבורך דבר נוסף שיכול לסייע בהורדת החששות, אוכל לתת לך עדכון עד יום.."
לאחר סגירת עסקה
מה שעושים לאחר שיחת סגירה חשוב לא פחות ממה שעשיתם במהלכה. אתם לא רוצים שהלקוח הפוטנציאלי יעזוב בתחושת חוסר אכפתיות או יתחיל לחוות רגשי חרטה (דיסוננס קוגניטיבי) ולכן מה שצריך לעשות כדי שהלקוח שלכם יהיה מרוצה – לשלוח מייל או WhatsApp תוך 24 שעות, אם לא באותו היום. במסר הודו ללקוח על הפגישה ושתפו את ההתרגשות האמתית מהפרויקט או השותפות.
לסיכום
שיחת סגירת עסקה לא חייבת להיות מפחידה. במקרים רבים, הם רק עניין פורמלי. אם ניהלתם תהליך מכירה הדוק ואפקטיבי, הלקוח הפוטנציאלי שלכם צריך להבין היטב מה הם צריכים מכם וכיצד להשיג זאת. אז וודאו שאתם מסיימים חזק, והתכוננו לסיום נהדר.
