השיווק לעסק הקטן הוא מהווה אחד הנושאים המרכזיים שבעלי עסקים ומומחי ייעוץ שיווקי מדברים עליו, לומדים ועושים על מנת להצליח בו ועדין לאיש אין את המתכון או הנוסחה שתמיד מנצחים. למה ? כי אין דבר כזה….
השיווק הוא אוסף של כל כך הרבה גורמים, פעילויות וכן לפעמים גם מזל…אבל על זה אין לנו שליטה. או שכן בעצם…כי את "המזל" צריך להביא ! והדרך לכך היא עשייה! כבר נאמר – "הסוד להצלחה – זה לא מה שאתה יודע אלא זה מה שאתה מיישם" !
מהי מטרת השיווק לעסק הקטן ?
מומחי ייעוץ שיווקי מגדירים את המטרה כיצירת חיבור רגשי של לקוחות המטרה עם הפתרונות שארגונים וחבורת מציעים עבורם. החיבור הרגשי מיצר רצון של קהל היעד לקנות את מה שאתם מציעים עבורו.
הוברט אמר: "שיווק הוא פיתוח רעיונות בנוגע למוצר מסוים, אריזתו וההובלה שלו לידי הציבור".
השלב הראשוני איפה הוא המוצר
מה אתה מוכר ? מה התועלת לקונה ? מה המחיר הנכון, כמה אני יכול להרוויח עליו ? למי הוא מיועד ? ובקיצור יצירת ערך. רבים נחשלים כבר בשלב זה, וזה לא שלב השיווק! זה הבסיס לשיווק. אם אין לך מוצר נכון, אם אין הגדרה מדויקת שלו, אם אתה לא יודע מי יכול ליהנות מהמוצר ולהפיק ממנו ערך כלשהו, אזי אין לך מוצר. לפני שתתחילו במאמצי השיווק, תשקיעו כספים וזמן, מתוך חשיבות להבין מה אתם בעצם מוכרים, למי, באיזה מחיר ומה ערכו לצרכן. כאשר אתם יודעים מה אתם רוצים למכור, אזי קל יותר להביא רעיונות כיצד לשווק אותו. קל יותר לבדל אותו, למתג אותו, לפרסם אותו ולמכור אותו.
השלב השני – מסע הלקוח
גורם חשוב בתהליך השיווק הוא היכן המוצר פוגש את הלקוח, או ההיפך היכן הלקוח פוגש את המוצר שלכם, איך הוא מגיע אליו, למי הוא מיועד. לזה אנו מתכוונים כאשר אומרים הובלה. יכולים אנו לייצר מוצר איכותי מאוד ורווחי מאוד, ארוז למשעי, אך ערוצי הפרסום, החשיפה וההפצה שלו אינם טובים, והוא אינו מגיע בזמן ובצורה נכונה ללקוח, יוצר כשל שעלול לגרום לחוסר הצלחה. מומחי ייעוץ שיווקי נדרשים לאתר את המקומות בהן נמצאים הלקוחות הפוטנציאליים.
השלב השלישי – אסטרטגיית השיווק
האסטרטגיה השיווקית מושתת כאמור על הבסיס –המוצר. אפשר גם למכור קרח לאסקימוסים אם יש לו טעם פירות והוא מייצר ערך עבורם. המוצר צריך להביא ערך ותועלת ואת הגורמים האלה אנחנו צריכים להבליט.
האסטרטגיה השיווקית מושתת על – 5 מרכיבים:
בידול – במה אתה שונים ? איזה גורם במוצר אפשר להבליט כדי שיבדיל אתכם מהאחרים. לא בטוח שתהיו באמת שונים, אך אם תבליטו את הגורם שאחרים לא עשו זאת, תוכלו ליצור בידול. נדרשת פה מחשבה והרבה יצירתיות.
מיתוג – סמלי המסחר של ארגונכם, כיצד אתם "מתקשרים" את אותו בידול עליו החלטתם. השם, הלוגו הסלוגן….
יח"צ – יחסי ציבור עושים בדרכים שונות. הכוונה להביא את המוצר לידיעת הציבור. אפשר לעשות זאת על ידי אירוע (השקה לדוגמא) אך גם בעזרת האינטרנט דרך גוגל ופייסבוק ומדיות חברתיות נוספות.
קידום – אלה הם הפעולות שתעשו עבור קהל היעד שלכם, כמו הרצאות, מוצרים חינמיים, מבצעים מיוחדים, כשהמטרה להביא למודעות ולגרום לעניין ולרצון…
פרסום – זהו השלב היקר והאחרון בשרשרת השיווק. הפרסום מיועד כדי למכור. פרסום היא הדרך להגיע לקהל הרחב יותר במטרה ברורה- למכור!
בכל נושא ונושא כאן אפשר להרחיב ולדבר רבות. רציתי רק לסקור בפניכם את התהליך הנכון. אין קפצות דרך, אין קסמים.
הדרך להצלחה צריכה להיעשות בשלבים, ונכון!
הכותב : יובל אלפן, יועץ עסקי בכיר בחברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק,
