כחלק מאימונים שוטפים במכירות, הדרכה במכירות וקורסים שונים, אם פעם תשמעו מרצה שיגיד לכם את המשפט הבא "איש/ת מכירות טוב לא נותן הנחות", תדעו שיש שתי אפשרויות למה אתם שומעים ממנו את המשפט הזה :
- המרצה לא עשה מכירות בחיים שלו (רק סיכם מאמרים וספרים).
- המרצה לא גדל בארץ.
הדרכה במכירות למקצוענים מלמדת, שבישראל ההנחות זה לעיתים חלק בלתי נפרד מתהליך המכירה בעיקר ברכישת מוצרים ופחות ברכישת שירותים והחוק החשוב שמוביל אותי במיתוס זה, הינו "איש/ת מכירות טוב לא מפספס עסקאות גם אם נדרש לתת הנחות". שכן, עדיף להרוויח פחות מאשר לא להרוויח בכלל.
מה המקור לבקשת הנחות או הטבות בישראל ?
הדרכה במכירות עד מלמדת שהמקור לבקשה הינה התופעה שנקראת "דיסוננס קוגניטיבי", שבמקרים מסוימים גורמת לתחושת חרטה על רכישה או עסקה שנעשתה וכדי לטפל מראש בבעיה זו, בודקים הקונים, האם המחיר הנקוב על המוצר או השירות הוא גם המחיר הכי טוב שהם יכולים להשיג.
אף על פי שזה המקור לבקשה, לקוחות רבים רואים בסירוב להנחה פגיעה אישית שאיש/ת המכירות לא עושה "משהו" עבורם או לקראתם ולפעמים גם הנחה של כמה שקלים, רק בשביל לשמור על כבודם, יכולה לקדם לנו את המכירה.
הדרכה במכירות מלמדת שלתת הנחה יש חוקים
- הלקוחות הישראלים אוהבים לבקש הנחה פעמים ולעיתים "להתעקש".
- ההנחה הראשונה שאנו מספקים ללקוח חייבת להיות נמוכה, היות ודרכה לומד הלקוח על המרווחים שיש לנו לתת הנחות.
- אין לתת הנחות באחוזים – 5%, 10% וכד' הלקוח מניח שאנו "שולפים" את ההנחה ויש עוד כמה "שליפות בקנה" – שאין ממש חישוב מדויק מאחורי המספרים הללו.
- ההנחה חייבת להיות במספרים לא עגולים כדי להראות ללקוח שיש חישוב מסוים מאוחרי ההנחה וכן גם כדי לעודד אותו לבקש לעגל (כלפי מטה) את המחיר כדי לסגור עסקה ואז סגרנו שני צרכים ללקוח : צורך ראשון – לעשות עסקה במספרים עגולים וכן כפי שאמרנו קודם, לבקש פעמיים הנחה ובכך לגרום לו להיות מרוצה.
הכותב, דרור כהן, מנכ"ל חברת "המרכז הישראלי לשיווק" מומחים בליווי חברות וארגונים ב יעוץ עסקי ל הגדלת המכירות, ליווי מנהלים, הכנת תכניות עבודה, הדרכות פנים ארגוניות וניהול חיצוני של מערכי מכירות.
