שימוש בטקטיקות מתקדמות של סגירת עסקאות לצורך הגדלת המכירות מביאות את אנשי המכירות לסגור בהצלחה עסקאות מכירות מורכבות ובעלי סיכון גבוה. טקטיקות אלו מופעלות בדרך כלל לאחר שאיש המכירות בנה קרבה עם הלקוח, זיהה את צרכיו, הציג את המוצר או השירות וטיפל בכל התנגדות.
הגדלת המכירות באמצעות טקטיקות מתקדמות בסגירת עסקה
סגירת עסקה בהנחה שהלקוח רוצה
סגירת הנחת קניה, כוללת הנחה שהלקוח כבר קיבל את ההחלטה לקנות, ובהתאם לכך להמשיך עם השלבים הבאים. לדוגמה, איש מכירות עשוי לומר, "נהדר, בוא נתקדם עם טופס ההזמנה…" הגדלת המכירות באמצעות טקטיקת סגירה זו, יוצרת תחושת מומנטום ויכולה לעורר את הלקוח לפעולה.
סגירת עסקה חלופית
הסגירה האלטרנטיבית מציגה ללקוח שתי אפשרויות, שתיהן מניחות תוצאה חיובית. לדוגמה, איש מכירות עשוי לומר, "האם תרצה את המוצר באדום או כחול?" הגדלת המכירות באמצעות טקטיקת סגירה זו, מנחה את הלקוח לקראת החלטה ויוצרת תחושת בעלות.
סגירת ניסיון
סגירת הניסיון כוללת בקשה מהלקוח להתחייבות או הסכם קטן לפני שהוא מבקש את הסגירה הסופית. לדוגמה, איש מכירות עשוי לומר, "אם נוכל לעמוד בדרישות התקציב שלך, האם תהייה מוכן להתקדם?" הגדלת המכירות באמצעות טקטיקת סגירה זו, מאפשרת לאיש המכירות אומדן של רמת העניין והמחויבות של הלקוח לפני שימשיך.
סגירת דחיפות
סגירת הדחיפות יוצרת תחושת דחיפות על ידי הדגשת הצעות מוגבלות בזמן או זמינות מוגבלת. לדוגמה, איש מכירות עשוי לומר, "המבצע המיוחד הזה זמין רק ל-24 השעות הקרובות". הגדלת המכירות באמצעות טקטיקת סגירה זו, יכולה לעודד את הלקוח לנקוט בפעולה ולקבל החלטה במהירות.
סגירת סיכום
סגירת הסיכום כוללת סיכום נקודות המפתח של שיחת המכירה ואישור מחדש של צרכי הלקוח ותחומי העניין. לדוגמה, איש מכירות עשוי לומר, "בהתבסס על הדיון שלנו, נראה שהמוצר שלנו יענה על הצרכים שלך להגברת הפרודוקטיביות וחיסכון בעלויות. האם אתה מוכן להמשיך?" הגדלת המכירות באמצעות טקטיקת סגירה זו, מחזקת את הצעת הערך ויכולה לעזור ללקוח לקבל החלטה סופית.
דחיית סגירה
דחיית הסגירה כוללת הצעה לדחייה זמנית של תהליך קבלת ההחלטות כדי לאפשר ללקוח לאסוף מידע נוסף או לטפל בכל חששות. לדוגמה, איש מכירות עשוי לומר, "אני מבין שיש לך כמה שאלות. האם תרצה להקדיש זמן לחקור ולדון בהמשך עם הצוות שלך, ונוכל לקבוע שיחת המשך?" הגדלת המכירות באמצעות טקטיקת סגירה זו, יכולה לעזור לבנות אמון ולאפשר ללקוח להרגיש נוח יותר עם תהליך קבלת ההחלטות.
פחד מהפסד קרוב
הפחד מהפסד קרוב ממנף את הפחד להחמיץ או לאבד הזדמנות. לדוגמה, איש מכירות עשוי לומר, "אם לא תנצל את ההצעה הזו, המתחרים שלך עשויים לנצח אותך". הגדלת המכירות באמצעות טקטיקת סגירה זו, יכולה ליצור תחושת דחיפות ולעודד את הלקוח לנקוט בפעולה כדי למנוע הפסדים פוטנציאליים.
חשוב לציין, שלצורך הגדלת המכירות, יש להשתמש בטקטיקות מתקדמות של סגירת עסקה בצורה אתית ומתוך מחשבה על טובת הלקוח. כמו כן, יש להתאים אותם למצב הספציפי וללקוח, ולהשתמש בהם באופן מייעץ ומקצועי. זה חיוני לבנות אמון וקרבה עם הלקוח לאורך תהליך המכירה כדי להגביר את האפקטיביות של טקטיקות אלה.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים ב ייעוץ שיווקי ל הגדלת המכירות ו ניהול מכירות חיצוני Outsourcing.
