כאשר הגעתם למקבל ההחלטות, כדאי מאוד לפתוח עם שמכם כאלמנט מקרב ושם הארגון אותו הינכם מייצגים.2. הבהירו את מטרת השיחה – התקשרתי במטרה……..
במידה והלקוח עונה – "הנושא לא מעניין אותי" – מצוין, לא ממשיכים להוציא אנרגיות מכירה ללקוח שאינו פוטנציאלי, עוברים ללקוח הבא.3. בקשו מהלקוח רשות להמשך השיחה .
האם אני מפריע לך כרגע ? התקשרתי בזמן טוב ? במידה והלקוח יענה שאיננו מפריעים לו, הרי הוא ברגע זה מפנה זמן למסר השיווקי שאנו מעוניינים להעביר לו . במידה והתשובה חיובית, קרי אנו מפריעים כרגע, אזי נתאם עימו מועד חדש להתקשרות .לאחר שהלקוח אישר את נכונותו להמשך השיחה :
4. שאלו שאלת צורך .
בדקו אם יש התאמה בין צורכי הלקוח לבין הפתרונות שהינכם יכולים לספק לו. המטרה איננה פגישה לשם הפגישה, אלא חייב להיות סיכוי סביר לאפשרות סגירת עסקה בהמשך.
5. הגדירו בקצרה את תחום הפעילות .
זהירות – מתאמי פגישות רבים מוצאים את עצמם מתחילים בשיחת תאום הפגישה את תהליך המכירה . עודף אינפורמציה תטרפד את האפשרות להיפגש, שכן הלקוח קיבל את כל המידע והוא חייב "לחשוב על זה" . מטרת הצגת המוצר או השירות הינה ליצור גירוי ללקוח ועניין בפגישה עימנו .
6. סגירת הפגישה.
המטרה תאום פגישה בלבד – זהו המוצר שאנו צריכים למכור "פגישה" . בתהליך הסגירה אין להתבייש לבקש מהלקוח "אני רוצה להיפגש עמך" , "יש לי מה לתרום לך" ולהניח את ההנחה שהלקוח "רוצה" להיפגש עימנו .
אחת הדרכים לביצוע סגירת עסקה הינה לשאול את הלקוח "מתי יהיה לך נוח להיפגש ?", "האם זה בסדר מבחינתו ביום ספציפי שאנחנו נמצאים באזור ?" עד סגירת תאריך ושעת הפגישה המדויקים .
7. האם כדאי לבצע טיפול בהתנגדויות?
באופן אישי, אינני ממליץ על טיפול בהתנגדויות שהרי תמיד ניתן להכריח את הלקוח להיפגש עימנו "מה אכפת לך להיפגש, בכל מקרה אני באזור שלך" שהרי כבר הערתי בסעיפים הקודמים שהמטרה להגיע ללקוחות שיש סיכוי סביר לסגור עסקה ולא "לפוצץ" את היומן בסתם פגישות לא איכותיות ששוחקות את איש מכירות השטח .
בהצלחה לכולם.
במאמר הבא – איתור מקבלי ההחלטות והדרך לעבור את "מחסום" המזכירה .
*הכותב דרור כהן, הינו מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק – חברת יועצים המתמחה בהקמה, ליווי והשבחת מערכי מכירות ושיווק . טל': 03-7511468.
