התעוררות בשוק הישראלי – כיצד חברות יכולות למנף את הפוטנציאל לשוק השוק
שיפור המכירות בעסק, כיצד עושים אותו ? במהלך שנת העסקים הנוכחית, אנו חווים עלייה בפעילות העסקית של השוק הישראלי, עם הזדמנויות חדשות לצמיחה ולהתרחבות. כמנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק – מומחי ייעוץ מכירות, אני עד לשתי קבוצות של חברות המחפשות למנף את ההתעוררות הנוכחית בשוק:
- חברות במשבר מכירות – אלה שנפגעו כלכלית של הקבוצה האחרונה ושואפות "לחזור למשחק" על ידי הגדלת נתח השוק שלהן.
- חברות בצמיחה – חברות שהצלחתן קיימת אך מעוניינות להרחיב את נתח השוק שלהן באמצעות שיווק אגרסיבי ושדרוג מערך המכירות.
כדי לשדרג ולהשיג שיפור המכירות בעסק, חברות זקוקות לפתרונות ייעודיים ואיכותיים. אבל חשוב לזכור כי כאשר מדובר במוניטין לא טוב של חברות עסקיות בשוק – לקוחות מאוכזבים, ספקים לא מרוצים ושירות ברמה ירודה – הדבר עשוי להקשות על פעולות השיקום ואף להצריך השקעות גבוהות במיצוב מחדש. מנגד, חברות שהשכילו לשמור על שירות איכותי ולקוחות מרוצים גם בזמני קשים, יכולות להשיג שיפור משמעותי במכירות שלהן בזמן קצר יחסית. להלן השלבים לביצוע כפי שמבצע מומחה ייעוץ מכירות בחברות :
שלב ראשון: אפיון המצב הקיים וצרכים מקצועיים
השלב ההתחלתי הראשון בשדרוג התוצאות העסקיות הוא אפיון יסודי ומדויק של החברה, במטרה לאתר את האתגרים האמתיים, שלעיתים סמויים מעינו של מנהל המכירות או המנכ"ל. שלב האפיון כולל:
- ניתוח מוטיבציה ותגמול הצוות – בחינה רמת המוטיבציה ושיטת התגמולים.
- סקירה של המבנה הארגוני ונהלים פנימיים – סקירת נהלים, שיטות עבודה, הגדרת תפקידים מערכות דיווח וניהול ישיבות.
- פילוח שוק וניתוח נתוני מכירות – ניתוח מכירות לאורך תקופות, ניתוח מתחרים ומצב השוק.
- מיצוב ובונים דו"ח מפורטת את הפתרונות המומלצים, המהווה בסיס לגיבוש תוכנית פעולה יישומית.
שלב שני: בניית תכנית עבודה משדרוג הצוות ועד להרחבת השוק
בהתאם לתובנות דו"ח האפיון, תהליך היישום נחלק לשתי גיישות עיקריות להגדלת מכירות:
- הדרכה וליווי: פתרון זה מיושם כאשר המוטיבציה גבוהה, הנהלים מסודרים ויש צורך בשיפורים קטנים לצוותים הקיימים.
- שדרוג כחלק משינוי כולל: פתרון זה מתאים לשינוי יסודי. כחלק מתהליך זה, אנו מקיימים קבוצות מיקודים מנהלים ועובדים וממפים יחדיו את הצרכים והמטרות הארגוניות כדי לשתף פעולה פנים-ארגונים.
מכירות יזומות ומינוף לקוחות קיימים
אחד העדים המרכזיים בשדרוג מערך המכירות הוא הפיכת השיווק הסטטי לדינאמי, הגדלת המעורבות היזומה וצמצום ההמתנה לחדשים. יוזמה זו כוללת:
- שימור לקוח קיים והעמקת הפעילות מולו – עלות לקוח חדש גבוה פי 5 משימור לקוח קיים. יש כוח גדול לקשר מתמשך עם לקוחות קיימים במתן שירותים או במכירת מוצרים ובחינות האפשרויות להציע להם ושירותים נוספים מתוך סל המוצרים של החברה.
- מחויבות להצלחה – באמצעות תוכניות הדרכה מתאימות, סדנאות חווייתיות וקביעות יעדים מאתגרים, ניתן להגדיל את רמת המעורבות והמחויבות של צוות המכירות להצלחת החברה.
שלב שלישי: הדרכות וליווי מתמשך להבטחת הצלחה
בכל תהליך של שינוי, הכרחי להטמיע תכנית הדרכה מותאמת ומובנית שתאפשר לצוותים לשפר את ביצועיהם לאורך זמן. תכנית זו כוללת:
- סדנאות למידה חווייתיות – לשיפור מיומנויות מקצועיות
- הגדרת יעדים ברורים, אתגריים וברי השגה – כולל תכנית עבודה ממוקדת.
- השלב החשוב ביותר הוא ליווי מתמשך, כולל מתן משובים אישיים, כלים לביצוע בשטח ניתוחיים שוטפים של הפעילות ואימון אישי כדי לשמור על מוטיבציה ומחויבות גבוהה לאורך זמן.
סיכום: בניית דרך מקצועית לשיפור מערך המכירות
חברה שתשקיע בניתוח הפעילות העסקית, השוק, הזדמנויות עסקיות חדשות ( ותיצור אפיון מקצועי ומפרט המגדיר את האתגרים, תוכל לבנות מערכת תומכת מכירות מכירות ודרכי עבודה, לצד תכנית הדרכה מעשית לצוות המכירות, תיצור שיפור משמעותי בתוצאות המכירות בטווח זמן קצר. מומלץ להיעזר במומחי ייעוץ מכירות כדי להגיע להישגים טובים ומהירים.
בהצלחה לכולם – חברת המרכז הישראלי לשיווק.
