פרזנטציה מנצחת, כיצד עושים זאת ?
מנהלי חברות, בעלי עסקים, מנהלי שיווק ומכירות ואנשי מכירות שטח, נדרשים לא פעם לעשות פרזנטציה מנצחת עם מול לקוחות פוטנציאליים, עובדים, צוותים והסברים על שירות או מוצרים שנדרש לקדם. כשאנו מבצעים הדרכה במכירות במסגרת בית הספר לשיווק ומכירות במכללה העסקית של לשכת המסחר תל אביב, חשוב לנו להוסיף את החלק של עמידה מול קהל וללמד כיצד לבצע פרזנטציה מנצחת.
מערכת השיווקית ותהליכי מכירה לוקחים בחשבון שכחלק מתהליכי שיווק יזום נדרש לבצע פרזנטציה מנצחת. המטרה קבלת במה להצגת המוצר או השירות של אותן החברות כחלק מתהליך קידום מכירות. בקורסים ובתהליכי הדרכה במכירות אנו מלמדים שלפעמים תהליך החדירה ללקוח הפוטנציאלי לוקח זמן רב ועבודה ממושכת וחובתנו להציג את המוצר או השירות בדרך הטובה, היצירתית והמעניינת ביותר. לא הגענו עד לשלב הצגת פתרונות במצגת מול הקהל הרלוונטי בשביל לפשל.
מאמר זה הוא חלק מתהליכי הדרכה במכירות כפי שאנו מלמדים מנהלים, בעלי עסקים ומומחי מכירות. ברצוננו להעביר עבורכם מספר טיפים על הדרך הטובה ביותר לביצוע מצגת .
פתיחת המצגת
הדקות הראשונות של הפרזנטציה הן הקשות ביותר והמשפיעות ביותר על הצלחתה, לכן:
- לפני הצגת הפרזנטציה יש ללמוד אותה היטב, להתאימה לאוכלוסיית היעד ולאמוד מראש את הזמנים לכל נושאים .
- בתרגול מוקדם של הפרזנטציה יש לראות דברים מזווית הראיה של המשתתפים במצגת ולבחון כיצד המצגת תיתפס על ידם. מומלץ לבצע את המצגת מול המראה .
- כדאי להכין תשובות מראש לשאלות להן ניתן לצפות .
- עדיף להציג פרזנטציה קצרה ומעניינת מאשר ארוכה ומשעממת (מצגת ארוכה מפספסת מטרה) .
- במידה והנכם מתרגשים לעמוד מול קהל, קחו שלוש נשימות עמוקות (נשימה מהאף ונשיפה מהפה) כדי לחמצן את הגוף, קצב הלב ירד במהירות ובהתאם גם רמת ההתרגשות .
- היכנסו לחדר הישיבות בביטחון, זקופים וללחוץ בלחיצה החלטית את ידם של הלקוחות הפוטנציאלים. במצגת יש לשלב יצרים, רגשות והומור גם אם אתם מדברים על הנושא היבש ביותר .
- בתחילת המצגת הסתכלו למשתתפים בעיניים וחייכו על מנת לשבור את הקרח .
במהלך המצגת
יש לשמור על עניין וערנות של המשתתפים, לכן:
- השתמשו במצגות ממוחשבות, אביזרים, הדגמות, שלטים, תמונות ועוד – מעוררים עניין ועוזרים להבין ולזכור .
- חובה להתמקד בתחומים המעניינים את הלקוח ולצורך כך יש לבדוק מראש מהם צרכיו .
- להגדירו במדויק מה אתם מציעים, הלקוחות אינם משתתפים במשחק בלשי ויש להגדיר מראש את מטרת המצגת והיתרונות ללקוח. ככל שמקדימים להגדיר את המוצר/שירות שמציעים, העסקאות נסגרות מהר יותר .
- שאו דברים מתוך ראשי פרקים, כך תראו טבעיים, מקצועיים ושולטים בנתונים .
- הימנעו ממשפטים ארוכים, מורכבים ומבלבלים. הניסוח חייב להיות ב"גובה העיניים" כזה שיתאים לקהל היעד .
- יש לנצל התלהבות או אמרות חיוביות של אחד ממשתתפי הקבוצה ולחזק תחושות אילו בעזרת שאלות מנחות .
בסיום המצגת
יש לספק זמן לשאלות. כמו כן חשוב לשים לב לסעיפים הבאים:
- בזמן שהקדשתם לשאלות כדאי להקשיב בריכוז רב. השאלות משקפות את הרצונות והצרכים של הקבוצה .
- אפשרו למשתתפים במצגת לענות על שאלות חבריהם רק אם הדבר מחזק את עמדתכם .
- במידה והנכם עונים על שאלה, חשוב להפנות את התשובה לקבוצה כולה ולא לפרט השואל .
- סיימו בנקודת השיא והשאירו זיכרון טוב מהפרזנטציה ללקוחות .
בהצלחה לכולם .
דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בתהליכי הדרכה במכירות, מרכז אקדמאי בקורס מכירות ושיווק בלשכת המסחר תל אביב ואיגודים מקצועיים נוספים, הדרכות פנים ארגוניות במכירות וכן ליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות – ייעוץ מכירות.
