עסקים למכירה – 5 פעולות פשוטות להגדלת ערך העסק שלך !
עסקים למכירה – נכתב על ידי דרור כהן, מנכ"ל חברת היועצים המרכז הישראלי לשיווק ורמי אקסמן מנכ"ל Weinvestinbiz.com.
כשמדובר במכירת עסקים, אחת השאלות הדוחקות ביותר עבור בעלי עסקים היא: "כיצד אוכל להגדיל במהירות את ערך העסק שלי ולמקסם את התשואה ?" שכן שווי העסקה (המכירה) תלוי באופן ישיר ברווחיות שהעסקים יודעים לייצר לבעלים שלם. מצד שני, כל רוחש שואל את עצמו "תוך כמה זמן אחזיר את ההשקעה ROI ?" .
מאמר זה נכתב על ידי צוות מומחים לניהול חיצוני של מערכי, המכירות, מלווים פיננסיים, אנליסטים ומומחי DATA שיכולים לבצע עבורך הגדלת ערך העסק למכירה טובה ועל בסיס הצלחה !
הנה 5 פעולות פשוטות אך עוצמתיות שניתן לבצע כשנה לפני תהליך המכירה, כדי להגביר את ערך העסקה, למשוך קונים איכותיים ולהבטיח מחיר טוב יותר:
1. צמצום התלות של העסק בבעלים
מטרה: עסקים למכירה שתלויים פחות בבעלים הנוכחי מושכים יותר קונים פוטנציאליים. הרוכשים הפוטנציאליים מפחדים להיכנס לעסקים שלנוכחות הבעלים הישנים יש משמעות רבה בפעילות העסקית, דבר המייצר תלות של העסק באותם הבעלים.
איך לעשות את זה ?
- פיתוח נהלים כתובים לפעולות שוטפות.
- למנות מנהל תפעול או להאציל אחריות על מנהלי ביניים.
- צמצום מעורבות הבעלים בהחלטות יומיומיות ובמכירות ישירות.
- גיוס מנכ"ל שכיר או ניהול חיצוני של הארגון.
- בניית מבנה ארגוני שאינו יוצר תלות בבעלים.
מחקר תומך:
מחקר של Harvard Business Review משנת 2020 מצא כי עסקים עם תלות נמוכה יותר בבעלים הוערכו בממוצע גבוה יותר ב-20%-30%.
2. בניית מסד נתונים מאורגן של לקוחות
מטרה: יצירת נכס בעל ערך עבור הבעלים העתידי. רוכשים אוהבים מאגר לקוחות קבוע ונאמן. לעיתים מתחרים קונים את הקולגות שלהם רק בגלל מאגר הלקוחות הנאמן.
איך לעשות את זה ?
- הטמעת מערכת CRM וניהול לקוחות מסודר.
- ארגון נתוני לקוחות: היסטוריית רכישות, העדפות, תאריכי חידוש שירות.
- שמירה על קשר שוטף עם לקוחות באמצעות ניוזלטר, אוטומציה שיווקית או קמפיינים שוטפים.
למה זה חשוב:
קונים מוכנים לשלם יותר עבור עסק עם בסיס לקוחות מנוהל שניתן לשפר עבורו את רווחים.
מחקר תומך:
דו"ח של PwC משנת 2022 הדגיש כי נתוני לקוחות איכותיים יכולים לייצג עד 25% מסך הערך העסקי בתעשיות מבוססות שירותים.
3. שיפור הנוכחות הדיגיטלית והמיתוג
מטרה: ליצור רושם ראשוני חזק ולהציג תדמית יציבה ומקצועית. עסקים מוכרים וממותגים שווים יותר.
איך לעשות את זה:
- שדרגו את אתר האינטרנט שלכם – עיצוב, תוכן וקריאות לפעולה.
- נקו ותיארו את הפרופילים שלכם ברשתות החברתיות.
- רעננו את הלוגו וחומרי השיווק שלכם.
- שימוש התהליכי ייעוץ שיווקי של מומחים חיצוניים.
4. להציג דוחות כספיים נקיים, שקופים ורווחיים.
מטרה: להפחית את חוסר הוודאות של הקונים ולבנות אמון – המפתח לסגירת עסקה טובה. חלק חשוב בהכנת החברה למכירה, כולל הגדלת הרווחיות.
איך צוות המומחים עושים את זה ?
- מעבר לניהול חשבונות ממוחשב בזמן אמת (אם עדיין לא קיים).
- הגדלת מחזור המכירות באמצעות מנהלי ומומחי ייעוץ מכירות חיצוני.
- ניתוח העלויות התפעוליות וצמצומם כדי להגדיל את הרווחיות.
- בניית מבנה ארגוני יעיל ורזה יותר.
- בחינת הספקים וניהול המלאי.
- הצגת דוחות רווח והפסד, מאזנים ודוחות תזרים מזומנים – לשלוש השנים האחרונות.
- הרוכשים אוהבים דו"חות מבוקרים – אל תתנו לרו"ח לקבל דחיה ע"ח הדו"חות שלכם.
- הדגשו הכנסות חוזרות, שולי רווח ותזרים מזומנים חיובי.
מחקר תומך:
על פי דו"ח BizBuySell משנת 2021, עסקים עם מערכות פיננסיות מאורגנות היטב מכרו במחיר גבוה ב-17% מעסקים דומים בלעדיהם.
5. ליצור זרמי הכנסה חוזרים
מטרה: לבנות מודל עסקי חכם שמציג יציבות הכנסה עתידית. רוכשים אוהבים יציבות וביטחון בעילות מול לקוחות חוזרים.
איך לעשות את זה:
- הציעו תוכניות מנוי, חבילות חודשיות או הסכמי שירות שנתיים.
- עברו למכירות בתשלומים או לתוכניות רכישה חוזרת.
- השתמשו בריטיינרים עבור שירותים שוטפים.
- צרו מנועי צמיחה ארוכי טווח.
סיכום – כיצד מכינים עסקים למכירה
מכירת עסק במחיר מעולה אינה עניין של מזל – אלא עניין של הכנה.
חמשת השלבים המפורטים לעיל אינם דורשים השקעות אדירות, אך הם יכולים להגדיל משמעותית את ערך העסק שלכם תוך כשנה.
ההשקעה החכמה ביותר עבורך היא בעסק שלך.
לפני שאת/ה יוצא/ת למכירה בשוק, הקדישו זמן לשיפור המערכות הטכנולוגיות, התיעוד, יכולות המכירה, הקשר עם הלקוחות הקיימים ומבנה הניהולי של ארגונך. קונים ישימו לב – וישלמו בהתאם.
