עסקים למכירה – טיפים חשובים למכירת עסק בישראל

טיפים למכירת עסק בישראל

מכירת עסק היא אחת ההחלטות המשמעותיות ביותר שיזם, בעלי חברות ועסקים שיכולים לקבל. בישראל, שבה מגזר העסקים הקטנים והבינוניים (SMB) מייצג למעלה מ-99% מכלל העסקים הרשומים ותורם כ-50% מהתמ"ג (על פי הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים, 2023), מכירת עסק יכולה להיות גם הזדמנות וגם אתגר. בין אם עקב פרישה, יציאה אסטרטגית או רצון להקים מיזם חדש. כדי לבצע מכירה טובה יש להכין את תהליך המכירה בקפידה על מנת להבטיח ערך מקסימלי. במאמר זה נספק לכם טיפים למכירת עסק בישראל שיעזרו לכם לבצע הכנת העסק למכירה.

למה הכנת העסק למכירה היא קריטית ?

טעות נפוצה של בעלי עסקים וחברות היא לגשת לתהליך המכירה ללא הכנה מתאימה. מחקר של BDI-Coface (2022) גילה שרק כ-30% מהעסקים הקטנים בישראל מצליחים למכור במחיר הרצוי, לעתים קרובות עקב הכנה לקויה, חוסר תיעוד או הערכת שווי יתר.

טיפ מס' 1: התחילו את ההכנות לפחות 12-24 חודשים מראש

אקזיט מוצלח לוקח זמן. בעלי עסקים צריכים להתחיל להכין את החברה שלהם למכירה לפחות שנה לפני הכניסה לשוק. זה מאפשר זמן ל:

• הגדלת הרווחיות – הגדלת המכירות והקטנת ההוצאות התפעוליות (השווי נקבע לפי הרווח).
• ניקוי פיננסי – סדר פיננסי – רוכשים מעדיפים לרכוש חברות שהדו"חות הכספיים שלהם מסודרים.
• פתרון בעיות משפטיות או חוזיות – אם יש.
• ייצוב זרמי הכנסות – בניית יחס שוטף חיובי בין הנכסים השוטפים להתחייבויות השוטפות.
• להפחית את התלות בבעלים – הרוכשים מעדיפים לרכוש עסקים שיודעים לפעול לבד (ללא הבעלים הנוכחי).
• בניית מערכות ותיעוד לתפעול.
• בניית מאגר לקוחות קיים – זה יתרון וחלק מהעסקה.

לדוגמא – חברת ייעוץ שיווקי מוכרת הכינה עסק בתחום התעשייה למכירה במשך 18 חודשים, במהלך תקופה זו החברה לקחה על עצמה את הניהול החיצוני של אנשי המכירות להגדלת המכירות, שכרו מנהל תפעול חדש כדי להפחית את התלות במייסד ולהוריד את עלויות התפעול, הכינו תהליכי עבודה מסודרים וניהלו טוב יותר את הלקוחות הקיימים. התוצאה: גידול משמעותי במכירות, בניית ארגון רזה ויעיל יותר ובוצעה מכירה תמורת EBITDA פי 4.2 במקום שווי מקורי של פי 3.5.

להבין את השוק ואת הערכת השווי העסקית

טיפ מס' 2: קבלו הערכת שווי מקצועית

בעלי עסקים ישראלים רבים מעריכים יתר על המידה את שווי העסק שלהם. חיוני לקבל הערכה אובייקטיבית, המבוססת בדרך כלל על EBITDA (רווח לפני ריבית, מיסים, פחת והפחתות), מכפילי הכנסות או שווי נכסים – בהתאם לסוג העסק.

לפי DealHub (2023), המכירות הממוצעות של עסקים קטנים ובינוניים בישראל נעות בין פי 3 ל-5 ל-EBITDA, אך נתון זה משתנה במידה רבה בהתאם למגזר, יכולת ההרחבה, הקניין הרוחני ופוטנציאל הצמיחה.

טיפ מס' 3: השוואה מול עסקאות דומות

השוו את העסק שלכם לעסק אחר הנמכר בענף שלכם. לדוגמה:

• סטארט-אפים טכנולוגיים בתל אביב משיגים לעתים קרובות הכנסות פי 5-8 (במיוחד אם הם מבוססי SaaS).
• עסקים קמעונאיים או מבוססי שירותים נמכרים לרוב ב-EBITDA פי 2-4.
• זכיינות או עסקים הקשורים לנדל"ן בדרך כלל בוחרים בהערכות שווי המבוססות על נכסים.

תיעוד הוא כוח

טיפ מס' 4: ארגנו מסמכים פיננסיים ומשפטיים

היסטוריה פיננסית נקייה מעניקה לקונים ביטחון. ודאו שהפרטים הבאים מעודכנים ומוצגים באופן מקצועי:

• דוחות רווח והפסד מבוקרים (3 שנים אחרונות)
• מאזנים
• הגשות מס
• חוזי לקוחות וספקים
• הסכמי עובדים
• מסמכי שכירות או נכס
• רישומי קניין רוחני (IP)

תיעוד לקוי הוא אחד מגורמי הסכנה העיקריים בעסקאות של עסקים קטנים ובינוניים בישראל, על פי דו"ח של דן אנד ברדסטריט ישראל (2023).

צמצום תלות הבעלים

טיפ מספר 5: בנו עסק שפועל בלעדיכם

קונים רוצים עסקים שיכולים לפעול באופן עצמאי. אם העסק שלכם מסתמך במידה רבה על קשרים אישיים, ידע או כריזמה, ערכו יורד משמעותית. במיוחד שבעלי עסקים מספרים לרוכשים הפוטנציאליים, שהלקוחות אוהבים לרכוש מהם בגלל יחסים בין אישיים ואמון חזק בניהם.

מה נדרש לבצע ?

• הכשרת מנהלים או מנהיגות בדרג משני.
• תיעוד תהליכים תפעוליים.
• בניית נהלי עבודה ושיטות מסודרות.
• הגדרת תפקידים וטווחי אחריות.
• האצלת אחריות לבעלי התפקידים.

לעבוד עם מומחים

טיפ מס' 6: שכרו חברת יועצים מומחים בהכנת חברות למכירה ותיווך עסקי.

למרות שזה אולי נראה יקר, עבודה עם אנשי מקצוע יכולה לשפר את התוצאות באופן דרמטי. חברת יועצים מומחים יכולה :

• לשפר לכם את ה EBITDA ולהעלות את ערך החברה.
• להעריך את שווי החברה בצורה מקצועית (יש להם אנליסטים).
• לבצע עבורכם ניהול חיצוני ומקצועי (לתקופת ההכנה).
• להציג את העסק שלכם לקונים הנכונים.
• לנהל משא ומתן על התנאים.
• מניעת מלכודות שיכולות ליצר מכשולים בהמשך התהליך.
• מקסום מחיר המכירה.

בישראל, מתווכים גובים בדרך כלל עמלה של 5-10%, אך מתווכים טובים לעיתים קרובות מגדילים את ערך המכירה ביותר מהפער הזה. ניתן גם לסכם איתם על הכנת העסק למכירה על בסיס הצלחה.

היו שקופים אך אסטרטגיים

טיפ מס' 7: גלו, אבל אל תשתפו מוקדם מדי

בעוד ששקיפות בונה אמון, גילוי מוקדם מדי של מידע רגיש (כגון רשימות לקוחות או חולשות פיננסיות) עלול לפגוע בעסקה או אפילו ליצור תחרות. השתמשו בהסכמי סודיות (NDA) לפני שיתוף נתונים מפורטים, ושקלו גילוי מידע בשלבים במהלך תהליך בדיקת הנאותות. רוב חברות הייעוץ יחתימו עבורכם את הרוכש הפוטנציאל במסמך סודיות.

תהליך סגירת העסקה

טיפ מס' 8: היו גמישים במבנה העסקה

עסקאות בישראל כרוכות לעיתים קרובות במבנים יצירתיים:

• חלוקת התשלום לכמה שלבים.
• תשלום התחלתי ולאחר מכן חלוקת רווחים לתקופה מסוימת.
• תשלום חודשי קבוע למשך כמה שנים.
• מיזוגים או החלפת מניות.

פתיחות לתנאים גמישים יכולה להרחיב את מאגר הקונים ולסגור עסקאות מהר יותר.

סיכום – טיפים למכירת עסק בישראל

מכירת עסק בישראל יכולה להיות רווחית – אך רק אם היא נעשית נכון. תכנון אסטרטגי, הערכת שווי ריאלית, תיעוד נכון וליווי מקצועי הם עמודי התווך של אקזיט מוצלח. על ידי התייחסות למכירה כמו לכל פרויקט עסקי אחר – מתוכנן, מדוד וממוקד מטרה – אתם מגדילים משמעותית את הסיכויים שלכם לזכות בעסקה שמגיעה לכם באמת.

מאחלים לכולם הצלחה גדולה.

צוות המומחים של חברת היועצים – המרכז הישראלי לשיווק.

מזמינים אתכם לפנות אלינו לבדיקת כדאיות מכירה ולנערכת שווי העסק או החברה שלכם – השאירו פרטים בדף זה.