הדרכה במכירות המשלבת אימון במכירות בשיטות ותהליכי מכירות מתקדמות בונה אנשי מכירות מנצחים ומחלקות מכירה מובילות. תהליך המכירה כולל שלבים ותהליכים רבים וכל שלב מחייב הדרכה במכירות בנפרד, הדרכות קצרות, מתמשכות וממוקדות בתהליך אימון מכירות, תרגולים ובשיפור המקצועיות של הצוות.
מה נדרש לבצע בתהליך הדרכה במכירות ?
הדרכה במכירות בבניית אמון וכימיה
הדרכה במכירות מלמדת את צוות המכירות כיצד לבנות מערכת אימון וכימיה על הלקוחות הפוטנציאליים. בניית קרבה עוסקת ביצירת קשר עם הלקוח המבוסס על אמון, הבנה וכבוד הדדי. הדבר כרוך בהקשבה פעילה, גילוי עניין אמיתי בצרכי הלקוח ויצירת קשר חיובי. בניית קרבה יוצרת בסיס לתקשורת אפקטיבית ומגבירה את הסבירות למכירה מוצלחת.
אימון מכירות לשימוש בשאלות פתוחות
הדרכה במכירות ממקדת את אנשי המכירות בשאילת שאלות פתוחות המעודדת לקוחות לשתף יותר מידע, דבר המאפשר לאנשי מכירות להבין טוב יותר את הצרכים שלהם ולהתאים את גישת המכירה בהתאם. שאלות פתוחות מתחילות במילים כמו "מה", "איך" או "ספר לי על", והן מקדמות שיחה ומעורבות עם הלקוח.
אימון מכירות בהקשבה פעילה
הדרכה במכירות נותנת דגש על הקשבה פעילה שכרוכה לא רק בשמיעת המילים הנאמרות על ידי הלקוח אלא גם בהבנת המשמעות שלהן, בשאילת שאלות הבהרה וגילוי אמפתיה. הקשבה פעילה עוזרת לאנשי מכירות להבין טוב יותר את צרכי הלקוח, העדפותיו והתנגדויותיו, ולהגיב כראוי.
הדרכה במכירות בהצגת ערך
התמקדות בהצעת הערך הייחודית של המוצר או השירות היא קריטית במכירות. הדרכה במכירות מחייבת אנשי מכירות להדגיש את היתרונות והערך שההצעה שלהם מביאה ללקוח הפוטנציאלי, כיצד היא עונה על הצרכים הספציפיים שלהם או פותרת את הבעיות שלהם. הדגמת ערך המוצר או השירות יכולה להגביר את העניין והמוטיבציה של הלקוח לבצע רכישה.
אימון מכירות בטיפול בהתנגדויות
התנגדויות הן חלק נפוץ בתהליך המכירה. הדרכה במכירות מיומנות בטיפול בהתנגדויות על ידי מתן מענה בביטחון ובמקצועיות, תוך הבנת חששות וצורכי הלקוחות. הם מבינים שהתנגדויות הן הזדמנות לספק מידע נוסף, לטפל בחששות ולבנות אמון עם הלקוח.
אימון מכירות ביצירת תחושת דחיפות
יצירת תחושת דחיפות מעודדת לקוחות לפעול ולבצע רכישה ולקצר את תהליך המכירה. הדרכה במכירות מלמדת כיצד להשתמש בטכניקות כגון מבצעים מוגבלים בזמן, מחסור במלאי, או תמריצים רגישים לזמן כדי ליצור תחושת דחיפות ולהניע לקוחות לקבל החלטה.
הדרכה במכירות לביצוע מכירה צולבת ומכירה נוספת
מכירה צולבת כרוכה בהצעת מוצרים או שירותים נוספים המשלימים את רכישת הלקוח ואילו מכירה נוספת כרוכה בהצעת גרסה במחיר גבוה יותר של המוצר או השירות. גם מכירה צולבת וגם מכירה נוספת יכולים להגדיל את ערך העסקה הממוצע, לייצר הגדלת המכירות ולהגביר את הכנסות המכירות הכוללות.
הדרכה במכירות בביצוע מעקב שוטף
הדרכה במכירות מדגישה את הצורך במעקב שוטף אחר הלקוחות לאחר המכירה הראשונית, החשיבות לבניית נאמנות לקוחות ועסקאות חוזרות. אנשי מכירות צריכים לשמור על תקשורת קבועה עם הלקוחות, לספק תמיכה לאחר המכירה ולחפש הזדמנויות למכירה נוספת או צולבת.
אימון מכירות בבניית רשת הפניות
בניית רשת הפניות כוללת מינוף לקוחות קיימים או שותפים עסקיים כדי להפנות לקוחות פוטנציאליים חדשים. הדרכה במכירות מלמדת כיצד בונים רשת הפניות באמצעות שיתופי פעולה שיכולה להוות מקור רב ערך ללידים איכותיים ומאפשרת להרחיב את צינור המכירות.
למידה ושיפור מתמשכים
למידה ושיפור מתמשכים אינם נעשים רק באמצעות הדרכה במכירות. אנשי מכירות מובילים מחפשים תמיד דרכים לשפר את הכישורים והידע שלהם, הם משקיעים בלמידה ופיתוח מתמשכים, אך גם מחפשים משוב מלקוחות ועמיתים ומשכללים ללא הרף את גישת המכירה שלהם על סמך תוצאות ומשוב.
לסיכום
אלו הן כמה דוגמאות לתהליך הדרכה במכירות בשיטת אימון מכירות שיכולות לשפר את ביצועי המכירות. אנשי מכירות מצליחים בונים קרבה, שואלים שאלות פתוחות, מקשיבים באופן פעיל, מציגים ערך, מטפלים בהתנגדויות, יוצרים תחושת דחיפות, מבצעים מכירה צולבת ומכירה נוספת, עוקבים, בונים רשת הפניות, לומדים ומשפרים את כישורי המכירה שלהם ללא הרף. יישום הדרכה במכירות והטקטיקות הנלמדות בצורה אסטרטגית וממוקדת לקוח יכול להוביל לתוצאות מכירות מוצלחות יותר.
הכותב דרור כהן, מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק מומחים בליווי חברות וארגונים להגדלת המכירות. וכן ביצוע הדרכת מכירות, אימון מכירות, סדנת מכירות פנים ארוגניות להגדלת המכירות.
