בניית תכנית עבודה לשנת עסקים חדשה
המטרה – הגדלת המכירות
ניתוח פעילותם של מנהלי ארגונים מובילים מוכיח שבאמצעות אסטרטגיה שיווקית נכונה, תכנון מפורט והגדרת יעדים ניתן להצליח לחזות תוצאות עסקיות עתידיות ולבצע הגדלת המכירות.
אסטרטגיה שיווקית מוגדרת כדרך השיווקית שבה ארגון מעוניין להתקדם גדי לבצע הגדלת המכירות מול קהל הלקוחות הפוטנציאלים והתוכנית השיווקית מוגדרת כתכנון הדרך, הגדרת המשימות, תהליכי העבודה, היעדים עסקיים והשלבים הנדרשים לאותה הגדלת המכירות בארגון.
ישנם פורמטים שונים של תכניות עבודה שיווקית המותאמות למבנה שונה של חברות והעסקים, מערכות התפקידים והפנל הניהולי. במאמר זה ובסרטון המצורף בחרתי להציג לכם את שיטת "חמשת השלבים" בבניית תכנית עבודה ממוקדת הגדלת המכירות שמותאמת בעיקר לעסקים קטנים עם מבנה ניהולי שטוח – מנהל וצוות עובדים.
אני מצרף לכם כאן את הכותרות של חמשת השלבים והסברים כיצד להכין את התוכניות העבודה שלכם, להכניס היעדים והחלומות שלכם וכמובן את עצמכם לתוך השלבים והכותרות המצורפות במאמר זה.
בנוסך מזמין אתכם בסוף התהליך לשלוח לי את התוכניות שבצעתם עבור העסק או החברה שלכם ולהעביר לכם משוב בהתאם, אשמח להיות שותף בתהליך הגדלת המכירות שלכם.
שלב א' – מבוא, הגדרת הפעילות העסקית
אודות העסק
- מה העסק עושה – הפעילות העסקית.
- החזון העסקי – מה הייתם מעוניינים שיקרה בעסק בשנים הקרובות.
הגדרת המתחרים
- מהם המתחרים העיקריים שלכם ? אלו שמפריעים לכם.
- מה מיוחד בהם. ?
הגדרת פלח שוק – שוק המטרה.
- מיהם הלקוחות הטובים ביותר עבורכם.
- מהם הצרכים שלהם.
- מה היתרון שאתם יכולים ליצר באותו פלח שוק.
- מיהם הלקוחות שאם נתמקד בהם נוכל לבצע הגדלת המכירות .
ניתוח SWOT – אתם מול המתחרים.
- יתרונות / חוזקות.
- חסרונות / חולשות.
- הזדמנויות.
- איומים.
המצב הקיים בעסק
- מחזור המכירות שלי לשנת העסקים הנוכחית (או הקודמת עם התחלנו את שנת העסקים החדשה).
- כמות לקוחות פעילים שהעסק שלי מטפל.
שלב ב' – מערכת היעדים של העסק
חוקים בבניית מערכת יעדים
- הגדלת המכירות שלכם חייבת להיות הגיונית ומבוססת על תוצאות המכירה של השנה שקדמה לה.
- היעדים של הגדלת המכירות יכולים להיות רק אם עמדתם ביעדי המכירות של השנה הקודמת, לכן היעדים שתגדירו לעצמכם בשנת העסקים אותה אתם מתכננים חייבים להיות כאלו שאתם עומדים בהם, כדי לאפשר גידול נוסף בשנה הבא.
- היעדים חייבים להיות מספריים – הכנסות / לקוחות / רווחים.
- היעד חייב להיות מוגדר בזמן – יעד שנתי מחולק לחודשי.
- נדרש להתייחס לעונתיות.
- היעדים חייבים להיות אתגריים, אבל ברי השגה.
- בבניית מערכת יעדים, נדרש מאיתנו להבין את תהליך השיווק של העסק ויחסי ההמרה.
מערכת היעדים לשנת עסקים חדשה כוללת :
- יעד הכנסות – לפי חודשים עם התייחסות לעונתיות.
- יעד כמות לקוח – כמה לקוחות אתם צריכים בחודש כדי להגיע ליעד ההכנסות.
- יעד כמות פגישות – כמה פגישות נדרש מכם לבצע על מנת לגייס את אותם הלקוחות.
- יעד כמות לידים – פניות נכנסות – כמה "לידים" נדרש עבורכם כדי לייצר כמות פגישות או מכירות נדרשת.
** מפרקים את כל המשפך השיווקי ויוצרים מערכת יעדים לכל שלב בנפרד.
שלב ג' – האסטרטגיה השיווקית של העסק
האסטרטגיה השיווקית ממוקדת הגדלת המכירות חייבת להתאים לסביבה החיצונית (השוק) ולסביבה הפנימית (צוות העובדים) של העסק.
מיתוג – האריזה של העסק שכולל: מערכת סמלי מסחר – שם העסק, הלוגו, הסלוגן, הצבעים, המסר השיווקי (שחייב לחזור על עצמו) והפונטים.
מיצוב – כיצד העסק שלנו ואנחנו נתפשים במערכת התפישתית של הלקוחות – יוקרתי / איכותי / המוני / שכונתי / לכל כיס וכד'.
מיצוב מחדש – שינוי המסרים השיווקיים שלי, על מנת ליצור תפישה חדשה לגבי העסק שלי בהתאם לצורך.
בידול – עד כמה אנחנו לא ברי השוואה – כלומר, לעבור מהאוקיינוס האדום לאוקיינוס הכחול.
מיקוד שיווקי – התמקדות בפלח שוק ספציפי – ככל שנהיה יותר ממוקדים, כך נצליח להביא יותר לידים.
במידה והאסטרטגיה שלכם לבצע הגדלת המכירות מצ"ב כמה אסטרטגיות ל הגדלת המכירות :
פיתוח שווקים – בחינת אפשרות כניסה לשווקים חדשים, פלחי שוק חדשים.
העמקת נתח שוק – התמקדות בפלח השוק הקיים על חשבון המתחרים.
העמקת נתח לקוח – הגדלת המכירות הממוצעות ללקוח – אותם לקוחות, רק שכל אחד צריך לקנות יותר. הדבר נעשה באמצעות אסטרטגיית ההגוונה.
הגוונה – הגדלת מגוון המוצרים או השירותים שהעסק מספק ללקוחותיו.
שלב ד' – יישום האסטרטגיה להגדלת המכירות
בניית לוח גאנט – לוח עם מטלות לביצוע לפי חודשים, מראש לכל חודשי השנה וכולל בתוכו :
- ימים מיוחדים, אירועים, חגים ומועדים ספציפיים שיכולים להשפיע על הגדלת המכירות בארגון שלכם.
- תהליכי עבודה נדרשים לפי חודשים.
- פעילויות שיווקיות לפי חודשים – ביצוע קמפיינים בפרסום, ביצוע שיתופי פעולה, קידום מכירות, תערוכות, כנסים, ימי עיון, הדרכות לצוות, גיבוש, ימי לקוחות, מבצעים מיוחדים וכד'.
- בחירת ערוצי המדיה לפרסום.
- הגדרת תקציבי שיווק ופרסום – בדרך כלל בין 5% ל 10% מיעד המכירות השנתי וחלקות התקציב לחודשים השונים.
- משאבי אנוש – גיוס או צמצום של צוות קיים.
- הגוונה – הוספת שירותים ומוצרים נוספים (מה להוסיף ומתי).
שלב ה' – מערכת ניהול ובקרה
ניהול שיווק ומכירות במטרה לבצע הגדלת המכירות מחייב ניהול ובקרה ברמה יומיומית. מערכת הבקרה יכולה להיות באמצעות מחולל דו"חות של תוכנת CRM – מומלץ מאוד או באמצעות בניית קובץ XL שמאפשר ניהול וברה יומיומית במהלך כל יום וכוללים את כל שלבי המכירה, יחסי ההמרה והמשפך השיווקי מהפרסום הראשוני ועד הסגירה הסופית.
הכותב : דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי ארגונים וחברות ב יעוץ עסקי ל הגדלת המכירות, מרצה בבית הספר ליועצים עסקיים של האוניברסיטה, מרצה לשיווק ומכירות בלשכת המסחר תל אביב ובאיגודים מקצועיים נוספים.
